华为提出“云管端”一体化战略已有近三年时间，从初期的大力宣传到云主机服务的高调推出，同时，华为内部公有云与华为与运营商战略结盟推出的运营商云服务，让大家看得“云里雾里”，这样两个明显具有竞争关系的业务同时存在，是否意味着华为打造的“云管端”一体化战略本身的定位有些模糊不清？

当然，华为总裁任正非对此认识是清醒的，他曾在与企业网D1Net记者沟通时明确提到：电信运营商市场仍然是华为云计算关注的重点，绑定电信运营商去创新，并基于电信运营商需求做云平台、云应用。

两年时间过去，我们看到华为绑定电信运营商创新的云平台已真正实现了落地，华为与湖北移动联合打造的“兴业云”平台服务已初见成效。

企业客户是云服务市场的主体

实际上，中国的中小企业IT信息化建设遇到很多困难，拉专线可能要找中国电信，用套餐可能要找中国移动，还可能需要在谷歌注册一个邮箱等等，作为一个小企业来说，花费的时间、精力、成本很高。

因此，中小企业客户对一揽子IT解决方案的需求是非常明显的，云平台显然是最佳的解决方案。在运营商的云平台里，可以集成上述所有服务：如话费套餐、专线、宽带服务等等。

当然，大型企业的云服务，定制化、安全性的需求会很高，华为中国区电信企业云解决方案部总监吴宏伟认为，不管何种类型的客户，但在云服务市场，企业客户一定是主体。

上图为：华为中国区电信企业云解决方案部总监吴宏伟

运营商企业云业务是重点

虽然华为内部公有云服务与华为与运营商战略结盟推出的运营商云服务，目标客户群都是企业用户市场，但在华为中国区电信企业云解决方案部总监吴宏伟看来：企业云市场归根到底还是运营商占优势。

首先，企业用户追求稳定、安全、可靠

运营商虽然做个人消费者领域比不上移动互联网厂商，但是在企业市场中，企业客户不像个人消费者追求不断闪现的创意火花，企业用户追求的是稳定、安全、可靠。运营商承担着基础通信的能力责任，有一个基本的天然公信力。而互联网厂商是缺乏这种公信力的，比如京东严禁内部员工使用微信或QQ来谈论业务，这样规定的目的并不是因为双方恶意竞争，而完全是基于企业自身的安全考虑。而运营商具有天然公信力，它相对来讲是公正的，不倾向于任何一个电商或任何一个企业。

其次，从用地和成本来看，运营商会更占主导地位。

众所周知的原因，运营商在用地和成本上，是会有政策倾斜的，而企业则明显会吃亏得多，如阿里巴巴其实并不愿意租这么多地，建这么大的机房，花这么多钱，并一直在进行持续投入。所以运营商在这方面的优势也是天然的，具有极大竞争力。

但同时，华为也认为企业云市场从创建到成功，需要比较大的战略投入期，因为这个市场需要比较长时间的孕育，但最终，它必定会走向成功。

兴业云落地 运营商云服务显效率

基于对运营商企业云市场的理解，华为从2012年开始与湖北移动展开了“兴业云”平台的合作模式探索。

据吴宏伟介绍：湖北移动兴业云平台从2013年上线，2013年实现收入730多万。2013年底和2014年初经过几次业务研讨，预计兴业云平台2014年直接收入是三千万，但间接收入，如间接拉动的专线收入以及其他的一些间接业务收入预计是一个亿。

在项目实现上，华为项目团队从2012年开始进驻湖北移动，不仅仅提供产品和解决方案，还提供一些辅助运营，如帮助运营商分析中小企业需求是什么，应采取什么样的营销手段等。

目前，“兴业云”平台企通过四个多月的发展，已迅速聚集了六大类57项业务，并吸引了两千多家企业签约用户。

兴业云平台 业务探索是关键

兴业云平台目前最受关注的业务是食品溯源，各种食品一旦进入湖北省境内就会进行条形码跟踪，以保证湖北省所有消费者的食品安全。

其次，是教育云平台，教育云平台是湖北省教育局在兴业云平台上做的一个服务，将北京等地好的教育资源通过教育云平台，实现多地的远程教育。

另外，华为也正在和湖北移动配合，做湖北省政府的“工业云”探索。湖北省是传统的重工业制造基地，特别是在数字机床加工方面历史悠久，“工业云”能帮助传统的重工业企业做一些信息化的更新换代，从而提升效益，降低成本，提高企业竞争力。

在具体业务形式上，云主机，云存储、云视讯、外勤管家等应用广泛。

构建能力开放平台聚拢合作伙伴

吴宏伟认为，华为做企业云解决方案最终目的并不是说华为要去提供各式各样的企业业务，对华为来说，电信是一个行业，因为华为在电信行业耕耘得比较深入，能够了解运营商的组织流程，业务流程，所以华为构建的解决方案，能够在运营商生根发芽。但华为真正希望做的是构建能力开放平台，并在这个平台上聚拢广大合作伙伴。

华为开放平台里面有五个核心模块，其中最核心的是能力开放平台。吴宏伟认为这个能力开放平台包括两个方面的意义：

第一含义是华为构建的这个能力开放平台是联合广大的合作伙伴一起进行，特别是各行各业的合作伙伴，为行业本身提供服务；

另外一个含义是运营商在当中，华为将帮助运营商拓展能力销售，运营商有很多能力呈现，包括号码能力，状态、位置、数据、通话记录、计费、存储等等，华为企业云平台可以把CT、IT能力联合合作伙伴并服务于最终企业。目前已经有30多个SI提供了实实在在的业务落地在湖北移动“兴业云”上。

那么，什么是华为能力开放平台？

吴宏伟认为：大家一说起能力开放，往往想到把能力封装成API，其实真正的能力内涵远远不止这些。

华为能力开放平台，并不仅仅是简单的把能力封装成一些函数开放出去，而是立足于能力的管控。华为STB平台目前全球服务20几个运营商，这些不同的运营商后面不同的客户，在使用这个平台的时候，发短消息，发彩信，发E-mail这些流量是怎么管控的，有没有超过批发的数量，忙时应该发多少条，闲时发多少条，一个平台如果服务多个运营商，多个企业客户的时候，这是必须要考虑的问题，绝对不仅仅只是考虑API的封装。

也就是说华为并不仅仅是把能力简单的封装提供给合作伙伴，还要对这些能力进行管控。管控牵涉到SI要开户，要计费，要批发，比如批发多少流量、批发多少分钟的视频，这些都需要管控起来。

另外，华为自身拥有的一些核心技术，也有利于能力开放开台的支撑，比如华为的编码能力，这在业界也是举世瞩目的，所有的代码都是华为公司自己开发，自己有调整性能算法能力，调整语音算法能力，实现在极低带宽上提供极高语音质量编码能力。

华为运营商云服务实现四方共赢

吴宏伟说：华为与运营商合作企业云，将带给运营商及企业客户以下四个方面的利益：

一是华为企业云能够帮助运营商把各种烟囱式的业务整合起来，形成统一的业务管控平台；

第二，能帮助运营商统一业务品牌，因为每个运营商原来针对于企业市场都提出了一个业务品牌，比如移动的动力一百，联通的沃商务等，通过企业云的模式，可以帮助运营商建立统一对外的企业服务品牌。

第三，能帮助运营商把管道能力销售出去，运营商有很多自有的能力，但这些能力都没有实现销售。随着移动互联网化，运营商的管道化将越来越严重，华为云的开放性平台，可以把合作伙伴聚集起来，帮助运营商把能力销售出去。

第四，聚合合作伙伴，帮助运营商为企业提供个性化的定制化服务。

综上所述，吴宏伟最后总结：华为与运营商合作，无论对企业客户、运营商、合作伙伴以及华为自身，实现了四方的共赢格局。

企业网D1Net观点：

通过对华为中国区电信企业云解决方案部总监吴宏伟的采访，让笔者看到了华为在运营商企业云服务市场这两年的努力，当然，不仅仅是努力，还有实实在在的案例及成绩。

回想起两年多前任正非关于华为云计算战略的构想还历历在目，他当时提出：“华为长期坚持的战略，是基于‘鲜花插在牛粪上’战略，从不离开传统去盲目创新，而是基于原有的存在去开放，去创新。鲜花长好后，又成为新的牛粪，我们永远基于存在的基础上去创新。”而今，华为在基于已经存在多年的运营商市场，赋予了它在云服务领域的创新能力，包括技术创新、服务模式创新、合作模式创新。而最令人欣喜的，我相信是让大家看到了运营商云服务的真正落地！