全球IP通信联盟 2009年7月7日 北京，在中国，由于电信管制的因素，国外运营商在华的生存状态，一直是业界关注的焦点。而在经济危机席卷全球的背景下，“西方不亮东方亮”，中国经济的一枝独秀，加之运营商重组后3G上马和全业务运营的兴起，使得国内的电信市场，尤其是各类新型增值业务市场迅速火热起来。而通信业全IP的趋势，也使得这些业务的实现更加方便。

在移动和电信分别在个人和家庭市场占据绝对优势后，集团用户便成了兵家必争之地，尤其是在高端的企业增值业务方面。而这，也是国外运营商在华的主要用武之地。那么，在全球危机，中国机会和电信管制的多重因素作用下，他们目前的运作状况如何呢？带着这些疑问，全球IP通信联盟总编辑范挺对法国电信集团旗下企业电信服务机构Orange Business Services（简称Orange）中国区总裁王超进行了专访。

   
    法国电信集团旗下企业电信服务机构Orange Business Services中国区总裁王超

范挺:法国电信一直是我们非常关注的一家国际运营商，今天来，希望从更高更深的层面来了解Orange。现在国外的运营商在中国的运营状况，应该说是比较敏感却也很有意思的。这个市场非常大，大家也都在尝试各种各样的模式，比如：与国内运营商合资，或者独立运作高端数据增值业务，也有在境外如香港等地落地曲转等。我们非常感兴趣的是，Orange在这样的市场环境当中，这几年的发展情况，心路历程，以及接下来的打算。
  
    王超：我先说一些我们公司的介绍。实际上Orange在中国已经有很久的历史了。我们这个办公室可能是第一批搬进国贸的，已经有13、14年了。法国电信在中国的代表处八十年代末期就有了，很难系统地叙述一个非常全面的历史，因为一路上来我们经历了很多的收购兼并和不同的业务。Orange这个品牌是2006年开始启用的，作为法国电信集团下面一个主要的商业电信服务品牌在全球运作，并集成到整个法国电信的框架里面。

Orange这个品牌主要负责我们在全球的国际市场以及企业市场的业务。其实在海外，固网的个人市场是很难做的，所以海外的固网基本上都是企业客户。我们还有一个Orange Mobile，它在一些国家是针对个人用户在运营的。所以Orange主要是针对海外市场的企业客户，这也是我们的一个核心业务。现在Orange在220个国家和地区都有运营，在160多个国家和地区设有通讯机构，运营商通常分为国际，区域和当地运营商三类。法电一共有19万员工。应该说是全球最大的国际运营商之一。

在中国我们一路经历了许多品牌的变化，业务也在不断地成长，在过去3、4年成长比较快，现在Orange在中国有将近100人的队伍（不包括法电在北京的研发团队），在北京和上海有两个主要的Office，广州还有一个小一点的办事处。

我们的客户大部分都是在法国已经是我们的客户（MNC，即跨国企业），在中国设立Office时需要我们为他提供服务的，以数据业务为主。在过去这么多年，我们也发展了一些中国的国际企业，许多中国著名的跨国企业都是我们的客户。在国际运营商里面，我们在中国的运营规模应该算是最大的。

从业务的角度来说，主要分为两块，一块是数据连接（Data connectivity），关注IP方面的方案。这应该是目前在中国最重要的核心业务，在IP化演进的潮流中，Orange从三、四年前就已经开始了IP的一些业务。

自从我们进入这个行业，我们的服务产品，我们和IP相关的一些服务群，这方面的收入在不断地增长。中国和国外还有一点不一样，因为中国这个市场还在快速发展，不断有外国公司进入中国，要建Office，所以就有这块业务的需求。

另外中国的公司走到海外，也要建设一个全球的网，随着中国经济不断地增长，中国企业走向世界的机会越来越多，我们也有了很多这样的机会，所以说全球这个行业持平甚至在下降时，在中国我们看到的却是继续增长。

第二块是解决方案（Solution），也是我们重要的一个发展战略， Solution目前还没有data的业务量大，所以在中国，data connectivity仍然是我们最核心的业务。[NextPage]

从解决方案来讲，在国际市场我们已经有几年IP演进的经验了。我们给很多企业提供了一些与IP相关的方案。目前我们在中国有一些主要的方案在推，比较成功的是应用加速。我以前经常给企业做一些ERP的项目，大型的ERP项目上去以后，基本上每个公司的带宽都有瓶颈。有些没有做 IP网络转型（IP transformation）的运营商会建议用户购买更多带宽，但这不是真正站在客户的角度上解决问题，而更多的是从自身的商业利益出发的，并没有照顾到与用户长期共同发展形成战略合作的这种关系。而我们则通过优化网络，通过一些应用的优化，比如装一些加速装置，不加一倍的带宽却有加一倍带宽的效果。能为用户节约不少成本，所以这个加速方案我们在中国推得还是挺好的，有几个比较重要的企业都在采用我们这个方案。比如去年11月我们跟联想有一个项目， 就是利用Orange的业务加速服务（Business Acceleration），加强联想位于全球13个国家销售团队的通讯能力。

另外一个我们在中国做得也比较好的是整体的网络的管理、维护。对于客户来说是非常省心的。比如客户用我的网络实现IPT，如果电话质量不好，可能是网络有问题，但也可能是电话机坏了或者是技术能力的问题等。这时候但如果端到端的管理都是我们来负责的话，就不会出现不同的提供商扯皮的现象，空客公司在这使用的就是这种端到端的服务。再比如说我们跟思科的网真的合作，也是同样的做法。
   
    范挺：说到网真合作，模式是怎样的？是你们够买思科的设备转销，还是与思科共同运作和分成服务收入？

王超：我们更多的是集成商的角色，从计划、咨询、安装到全面的维护，大部分情况下，线路也是我们的。所以这也是我们在全球和中国很重要的一个项目。
   
    范挺：视频业务一定是下一个杀手应用。Orange会提供会议租用的服务吗？比如在北京、上海、伦敦等地方，自己建几个会议室，然后租用给客户？

王超：目前应该还没有这个计划。我们在一些主要的Office，比如新加坡、美国都装了，但更多的是自己用。视频会议服务也有，但不是一个主流服务。今后肯定会有人做这个事，我想像国贸这类大型的商业中心可能也有很多公司有这个需求，但是会不会成为一个主流的业务模式和收入来源，目前还不好说。
   
    范挺：IP VPN现在是非常热的一个业务，我们看到主流的运营商都在做，据我所知，外资运营商每一个点的ARPU值能做到两万，而国内的一些SP大概低的七、八千元就行，差别还是比较大的，这样的区别是如何产生的？
 
    王超：首先市场定位是不一样的，我们在中国不能做单纯的IPVPN，做的实际上都是全球网络的一部分。我们的线路是在全球范围内连的，所以价格体系和单纯在中国连的价格体系不一样。另一个不同是终端客户，国内的一些用户成本敏感度比较大，要求价格低，对质量的要求可以稍微放低一些。而国外的公司对质量的要求通常比较高，所以价格上也相应会高一些。
   
    范挺：您刚才讲到，相对于一些其他的外资运营商，Orange在中国整体的发展情况是比较好的。对于运营商来说，技术上的差别其实目前都不是非常大，主要的区别更多地来自商业模式和市场营销能力方面。您觉得Orange比其他国外运营商在中国做得好的话，最重要的因素是什么？

王超：第一我觉得不同的运营商对中国的策略是不一样的，我们公司对中国是非常重视的。一些兄弟运营商对中国市场还没有那么重视，他们也不是不知道中国的重要，但是可能有太多的事情要去管了，所以在中国的市场份量还不是非常重。而我们不同，我们CEO基本上每年都来一次中国，亚太区的老总基本三天两头在北京上海转悠。因为公司的重视和战略的不同，所以相应的投入和支持一定不同。

第二，我觉得我们做的比较好的是本地化。我们的团队有很丰富的在中国工作的经验，即便是与MNC打交道，负责的也都是中国人。中国人跟中国人打交道肯定是有优势，对市场的体会和把握都不一样。当然我不是说，外国人领导就不好，外国人会有另外一方面的优势，但是就开发市场这方面来讲，本地化是非常有效而且非常必要的。[NextPage]

第三，我们跟中国电信和中国网通的合作非常早，尤其是跟中国网通的合作从十年前就开始了的。我们从06年开始跟中国电信合作，这几年业务发展非常快。我们被电信评为成长最快的合作伙伴，规模上是电信的前五名。在网通我们是最大的合作伙伴。我们有很好的能力来协调这种与当地运营商的关系。
   
    范挺：说到跟运营商的合作，这个合作一定是有竞争有合作的关系，在高端集团用户这一块，国有运营商是否会感觉到一些威胁？其实竞合的关系，我们从AT&T，BT，Telefonica，SK在中国，包括合资的信天前几年遇到的窘境，都能看到。 Orange是如何处理的？

王超：我觉得目前阶段竞争是会有，但不是主流。因为信天和上海电信的业务实际上已经重合了，所