全球IP通信联盟9月30日电 亚洲领先的MPLS VPN服务供应商第一线安莱与其战略合作伙伴，知名国际电信运营商德国电信属下负责企业网络集成业务的T-Systems达成合作，加强业务、战略互补，共同开拓国内外企业级网络市场。

此次合作通过第一线安莱与T-Systems共同主办的“2009 流通业CIO峰会”亮相前台。第一线安莱总裁李振宏先生表示：“第一线安莱成立至今已有10年历史，立足于大中华，主要服务于港澳台市场，为客户提供商用互联网服务，但是我们希望做强做大市场，通过在不同的领域与有默契的合作伙伴建立长期合作关系，比如T-Systems。在大中华地区，我们的网络服务与T-Systems应用方案行之有效地结合，将会给客户带来全新的收获与体验。” 

T-Systems中华区销售负责人宦宏伶先生也表示：“我们在欧洲跨国企业已经占领了一定的市场份额，之前在中国地区T-Systems相对而言比较低调，今年我们加强在市场推广这一块的力度，希望能够在中华地区的一些跨国公司即大陆地区面向海外，以及亚洲的市场取得突破。包括在国内企业之中增加我们的知名度和认可度，这是我们与第一线安莱共同开展商务促销推介会的一个宗旨。”

日前，全球IP通信联盟记者何云受邀出席此次2009 流通业CIO活动，并就读者所关心的热点独家专访其两位高层。

专访人：全球IP通信联盟记者 何云

受访嘉宾：DYXnet总裁：李振宏 先生

                T-Systems中华区销售负责人宦宏伶

DYXnet总裁：李振宏 先生

T-Systems:宦宏伶 先生（左） DYXnet:李振宏 先生（右）合照

全球IP通信联盟：首先第一个问题是对第一线安莱的，我们知道在国内，IP VPN是众多运营商觊觎的市场，第一线安莱在这块市场需要面临来自电信、二级运营商等的竞争。谈一谈你们的优势。

第一线安莱：这个问题很好，但是我们没有这个考量，并且可以帮他们建立一些桥梁。电信级的运营商本身固网的架构比较大，并且他们发展的方向主要集中在中广电。各个地区的地方级运营商都有自己的利益考虑，为了方便管理，他们往往更愿意找一些能够比较灵活地满足他们需求的合作者以方便更好地管理。我们虽然没有国营电信运营商这样的架构部署，但是我们的方案能够给企业用户更多灵活选择的机会。借助T-Systems的应用方案，我们的网络服务能够给公司提供一个更加有效的发展方向。在大陆地区，我们有专门的团队为客户量身设计合理方案。这对于企业来说，不用自己每个地方找当地的电信关系。他们只需要交给我们，由我们提供通道给他来管理、建构他的网络。并且，我们通过我们于国内之据点为企业专门提供IT服务，电信运营商没有抓住这块市场，所以就变成我们的一个升值空间。这个也是为什么T-Systems选择与我们展开合作的原因。因为我们在中国大陆做的时间长，北方和南方电信的线路都接触过，这也是我们的优势所在。

全球IP通信联盟：同样的问题对于T-Systems来说，如果有一天国内的电信市场完全开放，全业务运营完全展开，你们也会提供像类似于安莱一样的IP VPN服务，双方会不会存在竞争关系？

T-Systems: 首先我觉得这个可能性在未来的三年还不太可能出现。为什么？最近英国电信也公开地呼吁，希望工信部开放IP VPN市场。我们最近也接受了工信部在委托下属的一些机构，在跟国外的运营商在做接洽,探讨开放IP VPN市场的步骤和可行性。从可行性研究到具体的开放还有很长的日子，这是其一。第二，即使真正开放了IP VPN市场，我们跟第一线安莱还会有合作，这是为什么？因为作为一个公司你不可能再去做一个投资去建很多的网络部署点，这是非常大的一笔重复投资，既然第一线安莱现有的，我们为什么不借助我们现有的合作伙伴的关系呢？这对于我们来说不需要做很大的投资，同样能够提供给客户有品质的服务。就像现有的一样。任何电信公司，电信营销不会做重复资源投资，也许会把更多的投资放在3G、4G这样一种更先进的技术上，放在我们称之为动态的数据中心解决方案上。并且我认为，每个运营商都会投资于最先进的技术，而不会投资于已经成熟的技术。[NextPage]

全球IP通信联盟：T-Systems主要面向的是跨国公司，而根据我们了解，第一线安莱主要针对的是两岸三地的用户，是有不同的市场战略吗？请分别介绍.

第一线安莱：T-Systems 自己有很好的品牌，特别是在欧洲。自己本身有很多的跨国企业客户，但是大多数客户需要去排队等待问题的解决。我们跟他们实际区别在于，我们在国内不同的地方都有自己的工作人员，可以去不同的公司维护。而他们是国际化客户来应用SAP，所以我们的方向就是首先在大陆帮他们做一些网络连接 。我们本身市场大部分都是在两个地方，很少在欧洲做，所以经过跟他们的合作，大家有一些互补的地方。客人在中国和香港公司，甚至去欧洲开分店，我们也可以让他们用这个网络。

全球IP通信联盟：就是说第一线安莱可以借T-Systems开拓海外市场，德电也借助第一线安莱加强在中国的铺垫。

T-Systems:对，我再补充一点，其实还有双方合作的一个切入点，因为第一线安莱的客户群。除了你刚才提到的大中华地区两岸三地之外，从行业角度来说，他们更多地是零售、物流行业，也就是像今天所说的，这是他们主要客户群的基础。而T-Systems主要客户群是制造业和汽车业，这是德国传统的行业。从逻辑格局是互补的角度来说我们可以提供我们的解决方案，把它借此运用、推广到大中华区零售业的客户群体当中。并且由于电信业的行规，行业的监管制度，我们需要借助第一线安莱进入中国，这是一个大家互相合作的切入点。

全球IP通信联盟：刚才提到了这个动态数据中心解决方案，这方面两家是怎么展开合作的？

T-Systems:动态数据中心解决方案的最大好处是提供给客户一个灵活的付费方式，我们叫“Pay As You Use”，就是说你的使用量多大你就付多少钱，而不是一个固定的付费方式，所以我们称之为动态数据中心解决方案。这将是一个比较全新的概念。据全球比较有名的咨询机构分析，尤其在电信行业，把我们和IBM的动态数据解决方案列为最值得推荐。T-Systems将从企业的数据中心，通过一个基于第一线安莱MPLS（多协议标签交换）的安全VPN提供资源。这是我们另一个合作的契机。

 T-Systems：T-Systems是唯独一家德国电信公司推出云计算的数据中心级服务。

第一线安莱：对，他们是首家，技术方面走的很快，所以我们希望借助他们的技术。还有他们在香港和台湾都了。利用这个IT的技术帮他加快自己的开拓市场。其实公司走出去，最大的成本不是直接投资，而是管理成本。怎么样让管理成本降低？优化IT是管理一个方案，怎么样利用IT将管理成本降低，这是一个非常重要的。很少有大陆的本土企业，中小企业，做的成功。比如说100家店中的50家，他的管理全部是用传统的人手。我们鼓励中小企业利用网络来共同发展才可以。让他知道不利用IT技术虽然照样会发展，但是发展到某一个程度便会停滞。因为你真正的竞争对手已经不是内部了，而是跟其他境外的企业来竞争。他们有技术，中国公司要走出去，做大需要有自己的技术，这是两方面。因为我们是本土运营商，我们希望真正可以多元地，给公司提供最大利用率的网络。

全球IP通信联盟：我明白了，您的意思就是说事实上企业多了一些更多的选择，多了第一线安莱、电信商。但是基于电信提供不同的服务，您的服务更适合主业的话更好那企业仍然是。你们要站在巨人的肩膀上。[NextPage]

第一线安莱：对，这是第一个我们的方案多，我们跟企业不用讲什么地方，不用跟电信打架，他不是超级大企业，是中小的，做一些零售商，可能每一个地方不需要很多的人力。

全球IP通信联盟：刚才讲到3G这一点，引发全业务时代到了。Service Provider (SP)的增长空间和运营商之间有很大的关联点，在全业务运营的时代，你是否感觉到SP的增长空间有所提升？

第一线安莱：我昨天在玩那个比较大的现在的玩具叫“没有可能”，因为现在不同的技术方式。所以永远有一些空间是给互联网服务供应商，好像我们专门老是在一个范畴，这样开拓的市场了。因为现在整个大的方向就是说每个部分都有不同的长处。大家看到发展，因为现在特别是IT技术发展越来越快。特别在互联网上面，IT过两三年之后，现在讲开心网什么的东西，过了几年有什么出来.电信商自己的变化很大，有可能每个出来以后他要投入很多的数据，对于他来说越来越广泛，管理不了。所以为什么德电他们专门做一些比较，他有很多的方案了。但是后来电信自己在找其他不同的公司合作，比如说全世界这个地方有不同的人在合作，不用再重建.我觉得应用越来越多，互联网服务供应商生存的空间更加大。

T-Systems：我也是相同的观点，就是说后3G时代，运营商和SP是共同生存的空间，因为这个时代是电信运营商，尤其是国内的运营商更关注自己的核心竞争力，也同时提供了更多的空间给SP来增加他们的增值服务