摘要 : 功夫，一横一竖，对的，站着，错的，倒下。

没有创业数月就融资上亿美元的传奇，没法简简单单就授信数十万，偏居杭州的仁仁分期却凭着精耕华东大学生市场，依然火爆。它在这个银行无力风控的领域，将大学生消费转为分期还款，不过几个月的发展，单月业务额已达数千万元，而违约率，则一直维持在“零”。

像诺贝尔经济学奖得主罗伯特·C·莫顿的《金融学》中所述，金融就做那么几件事情：跨时段的最优资源配置、风险管理和资产定价。对“仁仁”这类分期金融而言，三大要素集聚，考验的，就是分期玩家们把握资金、资源和风险的能力，“零违约”只能算一个不错的开始，真正的考验还在于运营的段位，不断优化、进阶——它是一场没有终点的长跑，停下就意味着死亡。

这才是胜负手

当然，像同行们这般拿到大笔融资，的确值得庆幸，但分期并非烧钱就一定能烧出核心竞争力。更重要的诀窍是：经营风险，固化收入。

与其他分期同行不同，仁仁不是只帮大学生们实现分期消费之梦，更为其提供各种工作机会，使其有“梦”的基础，令学生阶层的收入显化，给予风控更多保障。

仁仁分期创始人黄剑炜（花名：小草）告诉小郝子，仁仁在给大学生做分期授权前，要一对一面访，建立学生以班级为单位的画像，通过学校组织再进行交叉审核，但这种类似银行审贷的流程，并不能保证风险最小化，如不能获取学生人群的收入数据，见木不见林，其消费人物“画像”，绝难精准。

所以，小草才别出心裁地提出“用兼职养分期”，借助各种渠道，收集兼职机会（比如发放宣传单、网络维护等），考察后，推荐给分期借款的大学生。如此，一手掌握他们“支出”，一手掌握他们“收入”，才能真正看清学生的消费深度，令其量入为出，不致过度透支。即便偶有借贷逾期，仁仁也可以要求逾期者兼职，获得还款保证，零违约由此可期。

少了呆坏账，借贷的风险成本降至最低，“零利率”便可顺理成章。分期的资金成本、操作成本、营销成本，则可通过分期产品的高毛利来覆盖，而非只能通过高利率寻求风险覆盖。

以iPhone5s为例，仁仁12期总还款金额4488元。而友商们同类还款金额则从4820元-5120元不等，后者的显性利率超过30%，若考虑时间成本，实际利率还要高出很多。这样一来，在互联网信息无比透明的今天，价高者更难吸引到价格敏感的学生们，缺乏用户粘性，生存空间多大，可想而知。而利率上“免费”战“收费”的结果，不言而喻，淘宝胜eBay，360胜瑞星，都是如此。

一位分期从业者告诉小郝子，更重要的是，低利率者，通过iPhone之类的名品“引流”，然后通过面膜、美妆等低单价、高复购、高毛利的产品，实现“驻流”，用户粘性水涨船高，现金流更加丰沛，分期金融才能获得真正的商业活力。

所以，当下分期消费“（商品）高毛利+（还款）低利率”、“低毛利+高利率”的双模式并行，一定不会长久。随着商业竞争加剧、价格（利率即价格）战开幕，后者消失，前者独存。更何况，后者涉嫌高利贷，正引发监管高压，势必加速其模式崩溃。

按照小草的设想，兼职平台赋能，风控得当，“高毛利+低利率”扩张，能够平稳地将分期规模迅速做大。此后，收支数据不断丰富，更可以形成学生人群的信用体系，填补这一领域的空白。成就技术驱动的数据信用平台，它才是分期金融的“大野心”。

要知道，金融机构需要这样的信用体系、零售企业也需要，甚至连智联招聘也需要……做商业基础的“水电煤”，其上构建商业生态，才是真正的大生意。

就是要战斗

但要“积跬步”，才能“至千里”。上述大梦想还得依赖精明的运作手法来实现。毕竟，分期是线上的前台，线下的后台，前台看上去越简单，后台其实就越复杂，它的本质是一种O2O的重活，也因此，注定了线下针尖对麦芒的激烈争斗。

如撰写巨著《旧制度与大革命》的托克维尔所说：“在这个世界上，一切事物让人无法理解……良心投射在人们行为上的，是暗淡的光，一切事情，不管是荣辱还是真伪，好像都无所谓可与不可了。”分期的竞争早已走向“超常规”，手段已无卑劣之说，商业就是战斗，似乎只有胜利者才能不受审批。

如仁仁这样，对申请分期的学生审核、调查，给予他们工作，都需要在学校能“搭通天地线”的活跃人物做“圈子”。其上海松江“地推”负责人，就是这样一个大三的学生，凭借他的贡献，已从仁仁获得每月数万元的报酬。

而仁仁的竞争对手，必然会用翻倍的价码利诱挖人，但，90后们不止看重金钱，更看重相同的价值观与情感，因此，善于经营人心的仁仁，才能把这样的核心人力资源留下——毕竟仁仁团队大都出生阿里系，更有B2B“铁军”骨干，教化影响人心的能力大家都懂的。

至于，在校园里冒充对手工作人员，回收对手DM材料，意图消解对手影响力，却被“抓包”，更是稀松平常。最可恶的是，有人用800元利诱，骗取学生身份证，消费上万元的东西，而被骗者却要莫名地每月还上千元款项——更是让“分期”在校园目标人群中“污名化”……遭遇这样的恶性，正经的分期玩家只能靠“战斗”，或商业的，或法律的，既是为自己，也是为了整个分期行业，使其在发展的初期，不“被夭折”。

而对内，也有许多分期玩家要战斗不止。有些公司扩张太快，管控失位——城市主管单月发放5万份宣传材料，却向总部声明20万份，以此“骗饷”——这样的事，早已成为业内公开的秘密，而更有人伪造学生身份，为三无人员提供分期，刷业务量……野蛮“跑马圈地”下的内乱，同样会让企业破灭，令行业畸形，致风险累积，集中爆发，那才是真的灾难，更须时时谨防。

其实，分期金融的世界算不得幽深，却足够错综纠结，生机勃勃中暗藏着各种隐蔽的陷阱和威胁，各种商业的博弈与一统，在价值链的犄角旮旯里震荡、协同、抗争。如王家卫电影里的台词：“功夫，一横一竖，对的，站着，错的，倒下”，有哪些诀窍，要死战什么，你真的看懂了么？