工业自动化水平的不断提升，节能减排潮流的积极推动，使得那些原本依靠一套设备打天下的OEM制造商不得不寻求新的发展途径，如何满足客户如此之多的需求成为考验工业自动化厂商的难题。而近日施耐德电气工业事业部中国区OEM副总裁艾小明先生接受媒体采访时透露，通过向OEM客户传递“解决方案，全生命周期成本和节能增效”三种价值，锻造EcoStruxureTM能效管理平台，MachineStruxureTM机器自动化平台和SoMachineTM软件三把利刃，能源管理专家已欣然出招。

解决方案的价值，以行业为导向

艾小明认为，未来OEM客户会越来越倾向于选择能够为他们提供附加值的自动化解决方案供应商，而正是这种开拓和发展方向，促成了施耐德电气在过去几十年中不断的转变。70年代初进入中国市场，施耐德电气以接收器、按键指示灯等传统元器件为主，从那时起在国内建立了一套完整的分销代理商体系。2000年左右引入变频器，小型PLC等自动化产品，开始积极扩展自动化渠道。自2008年起，向自动化解决方案提供者转型成为施耐德电气的战略重点，目前已发展专业级自动化解决方案渠道商40多家，覆盖全国主要市场。“OEM客户越来越注重行业导向。”艾小明坦言，实际上施耐德电气已经洞察到这种变化，从2004年开始就建立了行业应用中心，包括纺织机械、HVAC暖通空调、电梯、塑机等重点行业都已按照这种模式去运作。“基于MachineStruxureTM机器自动化平台的SoMachineTM软件，设计过程中就考虑到了行业导向，能根据客户需求开发定制不同的行业应用功能块，从而缩短客户的研发周期、上市周期，提高竞争优势。”

与此同时，推动行业为导向的解决方案又受到区域的限制。为了解决这个问题，施耐德电气从三个方面入手加大地域覆盖度：一方面加强与当地专业自动化解决方案渠道商合作；其次，施耐德电气遍布全国的行业人员，努力贴近客户，服务客户，从而深入了解行业趋势；最后，机器自动化中心MAC的成立，增加了与
客户的零距离接触，为客户带来认知体验的新方式，并且提高对于西部地区的影响力度。

全生命周期成本的价值，从设计环节入手

用更低的成本创造更大的价值，是世界上所有用户追求的共同目标，成本几乎等同于设备购置费用，所以很多客户在选择供应商时，价低者胜。而今天施耐德电气向更多的客户传递这样一个概念：只有降低全生命周期的成本才能获取最大的价值。“人们总存在一种误解，认为从设计阶段开始考虑降低生命周期成本的设备肯定很贵，事实并非如此。”艾小明指出，施耐德电气针对不同OEM客户需求，特别推出的优化型、高性能型、高效率型三款不同的配置的设备，于SoMachineTM软件平台和MachineStruxureTM系统，成本比原来的控制成本更低。客户可以根据应用需求，价格接受程度，机器设计水平，灵活选择。在核算成本时，人们往往容易忽略研发成本和上市时间成本，MachineStruxureTM极大缩短了设备研发与上市时间。MachineStruxureTM基于同一个软件平台，具有极强的兼容性，从项目机器管理方面节省了大量的维护成本；其本身控制系统灵活性强，软件平台允许客户对机器进行一定的变化与改动，很好的体现“柔性”的概念。遵循“ China For China”理念，MachineStruxureTM的软件专为中国市场定制，“我们最初开发的功能块其中80%的中国用户都不会用到，后来根据市场需求，我们推出了基本的精简版，提升效率，帮客户实现业务的提升。

“20%基于SoMachineTM平台的软件和硬件，能让设备的速度提高20%。”

节能增效的价值，注重效率与安全

作为全球能效管理专家，节能增效是施耐德电气的强项，对于节能增效概念，施耐德电气有自己的理解。艾小明指出，节能增效不仅是利用变频器这样简单的节能产品，更重要的是要在研发机器之初，就把节能的概念贯穿在设计中。“过去中国的很多设计者不能根据设备实际的功耗去选择马达，驱动器，所以在设计中都留有余量，这实际上是设计者对设备没有信心。施耐德电气专业的团队，可以帮客户精准地确认机器中马达、伺服的实际功耗，避免能源的消耗浪费。”只有对传统应用有深刻理解，才能做到这一点。另外，在设计当中施耐德电气还将一些先进的概念传递给客户。比如机器在低速运行状态或不需要调节参数的时候，触摸屏可以进入省电模式，以及应用LED灯柱等节能产品，都能从细节之处实现节能。施耐德电气也不断向机械制造商渗透这样一种思维，就是机器节能最重要在于提高效率。而让设备更快，往往需要更好的自动化系统设计来支撑。基于SoMachineTM平台的软件和硬件，能让设备的速度提高20%。“降低单位能耗，提高生产效率，是节能增效的两种渠道。”而实际生产运营中，如果设备发生宕机，那造成的损失比正常运行所带来的损失更大，也谈不上节能增效，因此机器安全也是节能增效的重要方面。艾小明表示，施耐德电气针对机器安全早已关注并已经给出对策。“施耐德电气OEM总部位于德国，我们一系列的安全标准，安全产品的研发都源自那里。今年10月份，公司全球OEM总部成立了机器安全负责人促进机器安全在全球范围推广和业务开拓。”11月工博会期间推出的施耐德电气全新一代伺服驱动、控制器和驱动器产品——Pack Drive3机器手，集合了产品的安全和高效。从产品效率，可以实现99个轴同步，运送速度更快；安全性方面，不仅着重于运算本身的安全，同时网络和通信安全性能也更高，保证机器的可靠性与连续性。“几个月后PackDrive3将与中国客户见面，集安全与效率于一身，目前也只有施耐德电气能够实现这样的功能。”针对Machine Safety的概念，施耐德电气编制了安全产品手册，帮助国内用户更好的完成欧洲机器安全的认证，走向国际市场。艾小明也指出，源自欧洲的标准与产品并没有影响施耐德电气践行本土化研发创新的理念。施耐德电气2000年就已经开始本土化产品的研发，2005年本土化研发迎来快速发展，大规模登陆中国。到目前为止，仅工业自动化业务，中国的研发团队已发展到130余人。已推向市场的优化型解决方案，M218型PLC，ATV303变频器和刚刚发布的GXO人机界面都是专门根据中国客户的习惯来研发设计，在及时响应客户需求的同时追求更高性价比。“现在OEM全系列产品的研发、生产都 在中国进行，这个方向仍将继续坚持下去。”