业内知名媒体《安全自动化》杂志近期采访了科达总经理陈卫东先生，深入报道了科达是如何通过深耕行业并成长为“行业专家”的历程。采访期间，陈卫东先生就当前安防领域大家关注的部分热点话题发表了观点。报道全文刊载于《安全自动化》2014年4月刊C183期。http://www.kedacom.com/news/3957.jhtml

科达办公大楼

Q ：a&s A：陈卫东

Q：在安防市场上，大家潜意识里通常会认为科达是一家视讯公司？您怎么回应？现在回头来看，视讯背景为科达的发展带来了哪些利弊？

A：首先，科达是一家以视频技术为核心的视讯和安防企业。科达的视讯产品推出先于安防，但由于安防市场的高成长性，科达安防产品的份额已经超过视讯。

其次，科达的视讯背景对安防业务起到了促进作用，特别是针对行业客户的解决方案需求，这主要是因为安防和视讯在很多方面是相通的，在很多行业业务中，需要安防与视讯的结合。

以公安行业用户的可视调度指挥系统为例，在案情研判时，需要多方多级的用户交流，这就是一种典型的视讯和安防的整合。再以远程医疗、数字法庭等为例，传统安防厂商往往需要对两套系统进行二次整合，客户的体验和操作就会没有那么好，但这正是科达优势所在。

Q：随着安防市场急剧收敛，有人认为规模效应对企业发展非常重要，科达的行业策略对其成长是否会形成局限？

A：规模效应不见得完全是优势，关键是看规模效应是建立在什么基础上，如果是建立在打价格战和低端市场的基础上，这个规模效应也是不可持续的。在新技术变革过程中，很容易跟不上这种变革的节奏，纯粹的制造优势不一定是一种长久优势。如果企业在高低端都做的非常好，那是非常厉害的，但是能同时做到这点也非常难，所以企业要有所为，有所不为。

Q：目前整个市场都开始向解决方案过渡，这对传统产品制造商会有怎样的压力？是否会成为科达的一个新契机？

A：科达最开始就是以解决方案带动产品销售的，这也是科达在行业市场积累深厚的原因。做解决方案存在很大难度，因为真正的解决方案是需要大量的投入和长期的积累的。

一个解决方案就相当于是一条产品线：首先，市场团队要深入研究和熟悉这个行业的核心业务，分析出这些行业的问题和需求，然后规划解决方案的方向；其次，研发团队要开发、实现这个解决方案，中间需要不断与行业客户去交流、验证；第三，接下来要有行业营销团队，进行市场推广和行业销售；最后，为了快速响应客户，需要为客户提供咨询式专家服务等等。要做好解决方案，这些都是必不可少的。

正因为如此，一个企业很难同时深入多个解决方案，即使规模再大的公司，也很难把每个解决方案都做好。科达目前在解决方案上的策略也是聚焦在自身擅长的几个领域，做深做强的同时，再逐步向外延伸，一年最多选择1-2个新解决方案作为重点拓展 。

Q：解决方案原本是集成商的长项，现在安防企业大力推广解决方案，是否对集成商的角色会造成冲击？

A： 在以前，解决方案多以集成商为主。过去安防行业附加值比较低，产品形态单一，应用模式有限，想象空间不大，用户对解决方案的期待也没那么大。进入网络时代以后，技术的变革给解决方案带来全新的空间，安防企业与集成商都需要学习新的技术。从厂商的角度而言，做解决方案更核心的是搭建一个开放的、易于扩展的应用平台，而不是与集成商直接在用户层面进行竞争，这样的分工事实上反而会提升集成商自身的核心竞争力。

Q：民用市场的蛋糕很大，您认为安防企业的机会有多大？

A: 就民用安防市场而言，对企业的大规模制造能力和供应链配套能力要求很高，这些不是科达的核心优势，我们当前没有考虑要进入这个市场。民用安防市场今后的发展中，互联网企业可能是一支生力军，他们具有领先的商业模式和强大的价值链整合能力。

关于科达
科达，领先的专业视讯厂商，致力于视讯产品的研发、生产、销售和服务，以卓越的技术为运营商、政府、企业以及各行业客户提供创新的产品及解决方案。
科达成立于1995年，总部位于苏州，在中国设有31个分支机构，在新加坡设有海外分公司，目前拥有员工800余名。产品及解决方案主要涵盖视频会议、可视通信、网络视频监控等领域，已广泛应用于各类行业。2005年7月，科达在新加坡成功上市，成为中国第一家以视讯产品为主营业务的海外上市公司。
多年的技术积累和每年占销售额12％的研发投入，使科达具备了业界领先的自主研发与创新实力。成立于2001年的科达上海研发中心拥有最优秀的技术及产品研发团队，掌握了多项视讯与网络核心技术，是业内领先的专业视讯研究机构。2005年，科达全面实施集成产品研发管理体系，以先进的流程规范产品开发，可提供贴近客户需求的视讯产品及整体解决方案。
在今天，科达正以强大的研发实力和市场竞争力迅速跻身全球领先的专业视讯厂商；在未来，科达将以持续的创新动力推动网络通信方式的变革，为用户创造全新的沟通价值。
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