引言：不同于往年，与单纯提供UPS产品相区别，提供整体解决方案，对于供应商有了更高的要求。

从2014UPS的市场变化中，我们不难发现，无论是国际厂商还是本土品牌都在推动风火水电与IT化融合应用，这也就同时要求厂商与渠道需要共同打造全融合的服务方案，特别是行业定制化的趋势愈演愈烈，整体效能如何与产品实现精准对接是业界面对能源管理应用的焦点课题。

市场接受度区隔有别

就能源管理应用而言，大中型Ups厂商从产品定位上依然就高端与低端两个维度进行市场覆盖，此次在渠道选择产品奖上，山特不仅销售业绩逆势增长，同时在品牌形象建立中收获颇丰。

事实上，山特产品的成功也是国内中端ups产品发展之变的缩影，它们之所以能够有如此高的市场接受度，主要源于三点：首先，国内企业，特别是政府行业的集中采购模式为市场提供了销售支撑；其次，系统集成业务的不断深化；第三，厂商自身的渠道策略与产品技术的竞争力。

面对细分领域，APC也针对分支机构，及中小型企业深化Mini英飞与英飞集成系统,同时力推面向中大型乃至超大型数据中心的微模块和高压直流数据中心解决方案，再加上服务于特定行业应用的集装箱数据中心，APC的市场步伐已经开始全面向更深层次的细分领域迈进。

值得一提的是，APC在行业市场的耕耘并非仅仅只由渠道规模来决定，更多的市场收获来自于培训、服务、增值扩展等关键变化。

从IT合作方面看，如今国内ups市场的成功离不开渠道生态链的建设，90%的业务基于渠道合作产生，从技术层面上讲，未来UPS将不再只是单一的不间断供电设备，而是将向集不间断电源、机柜、电源管理、散热、电力电缆和数据布线为一体的全套电源供应与管理解决方案迈进。

其中最大的一个转变就是关注点逐步由基础设施设备的层面转向对基础设施和IT系统综合层面升级，这就需要DCIM（数据中心基础设施管理），即不再只注重单个设备能效的提升，而是从基础设施着眼、从全局出发，寻求一种协同效应。

实际上，数据中心和机房产品的精细化管理对UPS解决方案提出越来越高的要求，而无论是大型方案商还是中小型渠道，都势必会将更多的IT产品应用方案纳入到传统的电源管理项目中，显然，这样巨大的市场变化调整是为了适应用户需求而改变的。

与单纯提供UPS产品相区别，提供整体解决方案，对于供应商有了更高的要求。供应商需要在制冷、布线、机柜、管理软件等方面都具有一定的综合能力，原因就在于用户需求正快速地向整体机房解决方案转移，在数据中心和服务器机房的用户端，IT设备和电源、制冷等基础设施采购的决策思路正在同步趋向统一。

为此，APC通过不断的完善产品线，在制冷、MINI英飞以及软件管理软件方面都取得了明显的增长，伊顿也推出了智能电源管理软件套件IPSS控制并管理用户的虚拟基础设施，在产品融合应用中，渠道能力有着它与过去完全不同的形式，要努力做到在工程产品化与产品工程化中找到平衡点，伊顿针对性地结合全球最佳实践将两化融合的应用价值发散给合作伙伴，如UPS产品模块化的创新、动态电源实施等。

能力与产品优势相辅相成

不言而喻，方案能力与产品优势又是相辅相成，从电源产品到全面解决方案，渠道伙伴在伊顿的产品线中始终能够精准的找到切入点，整体解决方案并不是简单的产品叠加，而是根据用户需求与渠道的业务特点梳理电源与配套产品的逻辑关系，从中助力渠道找到商机。

目前行业用户在网络能源需求上面临的最大问题就是供电的可靠性，包括客户面临的节能减排的压力，与此同时，在方案选型的过程中，用户从既要从节能高效出发，又要考虑到端到端的融合方案

为此，华为通过自身丰富的产品线将华为UPS纳入到全方位的产品方案体系中，针对电力、制造、政府等行业的特点开始设计产品方案，其目的是加大渠道合作伙伴在这几个重点行业市场的推广。

在电源类产品方案上如何做到适合ICT业务的发展上，华为着实从绿色节能上结合自身在网络技术上的优势领先创新，在如何更大效率的利用通讯模块的效率，如何更大小力支持网络运行发展中，华为引入了其自身所具有的通讯休眠技术。比如200千伏安的UPS，日间对IDC的运行需要大量的能耗，夜晚的时候，业务下降了，利用华为的自动休眠技术，使单模块效率最高，业务来临也同时做到把模块唤醒。

的确，厂商和用户都期望加速将模块化理念延伸到更宽泛的动力产品线，渠道商尤其是中小渠道商非常青睐这样的产品，因为这一产品策略可以实现数据中心的高性价比、高可用性的建设，使得渠道商可以迅速挺进企业中型数据中心机房、金融和证券数据中心以及政府行业、中小型IDC数据中心等市场。

UPS渠道商面临着三个方向的提升，首先要加强增值服务的力度，其次是对高中低端市场区隔的敏锐把握，第三，加速向IT化服务进军。以上三个基本点，简单囊括了UPS渠道在市场演进中必须关注的突破口，很明显，在目前的电源设备业务中，方案商已经不再重点强调单纯的大功率和小功率的产品应用。同时令厂商欣喜的是，随着一体化解决方案的盛行，产品线的扩充带动了业务量向更宽广的行业领域延伸，“增值服务”、“细分行业”、“IT化”毋庸置疑的成为渠道商关注的焦点。

UPS从中端到高端，从全功率段到模块化应用，市场格局稳定有序

区域争夺升级，山寨产品也纷纷加入到UPS区域市场，使得像“彩虹计划”这样的措施显著提升。

厂商纷纷向高价值SI合作伙伴投入橄榄枝，中大型项目的签约率是吸引他们合作的关键因素。

渠道选择金奖施耐德电器旗下APC

获奖理由施耐德电气旗下的APC，如今不仅朝着工业与信息化融合的产业领导者稳步前行，在渠道构建上，从深度与广度深化着与各个合作伙伴的长期合作,作为最大亮点，云英会的成立表明，APC渠道创新再次为合作伙伴注入驱动业务增长的强心剂，更多的政策支持，更多的经验分享推动合作伙伴实现快速转型。