在刚刚过去的甲午年，中国网络安全市场呈现两极化发展趋势，在去年年初，BYOD让中小企业市场掀起了短暂的浪潮，随之而来的移动安全以及下一代防火墙的盛行让消费端的中小企业端成为网络安全厂商争雄了两个关键战场，2014年各种网络安全大会、峰会上都将网络安全概念多元化，甚至提升到云安全的层次，如果说消费端和企业端是网络安全市场的两极化发展趋势，那么网络安全设备以及技术的发展则呈现出了“多元化”的发展趋势。

Fortinet亚太区市场总监张勇为

春节前夕，笔者参加了网络安全厂商Fortinet的媒体沟通会，作为全球网络安全厂商，Fortinet在中国的市场占率以及销售策略从一个点反应了中国乃至亚太区网络安全市场的发展。诚如Fortinet亚太区市场总监张勇为介绍，国内的网络安全市场信息显示，网络安全解决方案的本地化是产品发展的必然，从市场、产品、人员三个方面，网络安全厂商都在不断变化，以Fortinet为例，上至云端防护、SDN以及数据中心防护，下至DDOS攻击应急响应、web应用以及防火墙支持、SDN本地化支持，网络安全厂商们都在通过不断改革适应中国区的市场变化。毋庸置疑的是，7*24小时的保护已经成为了信息安全最低的门槛。

解读Fortinet“快速、安全、全球化”市场战略

在企业安全边界日渐模糊的今天，无论中小企业还是个人都开始把安全性挂在嘴边，网络安全本身就是一个比较敏感的领域，我们看到去年国家信息安全小组的成立，从国家政策到行业、企业以及个人用户，信息的私密性成为政策和行业规则关注的焦点。Fortinet中国区总经理李宏凯介绍，在2014年财报Fortinet亚太地区的市场增长为30%，并希望在中国保持一定比例的增长。和所有网络安全厂商一样，技术的创新是开拓市场的基础，为用户提供更快速更安全的产品和服务是必要的条件。2014年沙盒技术的引入以及企业安全边际和无线的结合点是Fortinet的安全方案的创新，Fortinet从独立的产品供应商逐渐过渡到方案提供商，想必这是所有网络安全厂商必经的转型期。

媒体沟通会现场

2015年以及之后的市场开拓方向必须要因地制宜，中国的安全需求很大，同时网络安全与网络应用环境有一个共性-场景细分。Fortinet也注意到此点，SMB、UTM乃至落实到产品的下一代防火墙(NGFW)并不是运营商的需求，因此技术的架构要针对中国市场细分，也是市场投入的关键。深入挖掘用户需求是所有网络以及安全厂商共同的目标。政策壁垒以及市场变化是持续存在的，因此，网络安全厂商要适应政策变化，同时也要扩展新型用户。Fortinet采取的方案是借助国内代理商和渠道商，建立更贴近用户的培训体系最终达到和期望相近的增长。当然，这也要求市场开拓人员要通过培训细化到具体方案中，网络设备与网络安全的耦合也势在必行。

在激励政策和培训体系完善方面，Fortinet在中国区通过两家分销商进行渠道拓展。在代理分销商选择方面，区域覆盖以及行业合作伙伴是两个必要因素，首先，网络安全产品线丰富，Fortinet具有UTM、NGFW、安全运营中心、安全无线技术等产品，产品的售前售后培训要根据用户的应用场景来决定，因此，合作伙伴的认证体系要更加符合销售端认证。更加垂直纵深的网络安全产品是根植市场的必要因素，由此可见，未来一年的网络安全市场开拓都将更加垂直，更加具有行业特色。

网络安全厂商应该如何深挖需求

Fortinet从市场渠道培训来开拓2015年市场不失为良策，从SE的培训延伸的销售环节，可以说技术理念才是网络安全厂商的核心金整理。以Fortinet的产品而言，无线解决方案、边界安全、数据中心安全等解决方案是其传统优势，在行业市场，诸如SMB、高端市场、大型企业上采取与国内第三方机构合作的方式开拓。以合作商神州数码为例，作为国内的最大分销商，神码在区域二级、三级、四级市场的持续投入将帮助Fortinet在低端SMB市场有40%—50%的增长，与其他分销商在培训和认证方面也会有更进一步开拓。

在具体解决方案方面，Fortinet在美国的最大客户是国际性客户Fortinet在全球的用户超过21万个，由此看来，信息安全的全球化是走在所有技术理念之前的，早期技术的发展让Fortinet注意到SMB市场的增长，比如在日本SMB市场就有40%的增长，渠道建设、价格因素、覆盖率都是早期出现的问题，这就需要网络安全厂商有足够的积累，用户也希望通过代理进行并发性的产品销售，而不是尽心更直接销售。

在WiFi领域，大规模的纯粹WiFi接入是普遍现象，SMB是中型的无线解决方案，定位、应用、安全、用户认证、行为、数据、流量控制集成存在诸多问题，合作解决的问题是从产品简化到一家产品，以达到成本降低、IT简化、增强安全意识的作用。单纯的产品并不能在中国市场大行其道，从网络角度还是安全角度切入是所有厂商需要考虑的问题。Fortinet通过下一代防火墙解决BYOD问题，针对每一个设备的类型甚至操作系统配置无线安全解决方案。企业用户则需要定制相应的安全策略，和下一代防火墙进行联动，将安全防火扩展到企业之外，最终实现网关之间策略的同步。针对SDN的前瞻性，Fortinet对主流虚拟化平台进行了跟进，其中包括vmvare以及新一代openstack平台，其安全解决方案 直接通过SDNAPI调用根。

写在后面：所有国内以及国外安全厂商都面对着政策壁垒，Fortinet也不例外，展开来看，信息安全政策呈现出如下趋势：1、安全从来不是封闭的技术是国际化的 2、攻击和影响也是国际化 ，安全厂商要做的是在一定阶段内尊重国家安全角度，同时提出安全可控的技术。与应用场景本地化的理解、对政策、背景、行业限制的理解是网络安全厂商的必修课。抛开技术、行为分析、政策导向不谈，标准化和一站式服务将成为行业发展的最终趋势。