Trustlook

10月20日傍晚，工人体育场北门的咖啡厅，等待Trustlook CEO 张亮的过程中，一条新闻简讯刷遍了创投圈：人工智能创业公司“出门问问”，完成了由Google投资的C轮融资，累计融资7500万美金。这也是Google自2010年退出中国市场以来的首次投资，隐约可见其回归迹象。而作为一家以语音识别与自然语言处理技术为主导的创业公司被谷歌下注，背后的红利不言而喻。

张亮同样在朋友圈转发了这条消息，配以文字“恭喜志飞（“出门问问”CEO）”。两位曾经的硅谷创业合伙人，几年前在美国创立了一亿五千万访问量的公益型安全项目，CloudACL。一个在国内获取了谷歌投资，一个在硅谷赢得诸多中国资本青睐。4年光阴轮转，如今他们共同的战场回到了中国。

迟到的洄游

2013年，张亮在硅谷辞职初创了移动安全公司TrustLook，这家专注下一代移动安全解决方案开发的公司，在全球200个国家已经拥有1300万的用户，并先后完成2000万美元融资，但这里并没有中国大陆的哪怕一点贡献。

“我们可能来晚了”，张亮显出些许无奈。2013年，中国资本活跃外出，更合理的人才资源构成，让许多像张亮一样的华人创业者选择留在大本营硅谷创业。“中国找人比较难，很多需要的技术人才都在阿里、百度，不一定挖得出来。而在硅谷，尤其南湾，20英里内，谷歌，思科、雅虎所有牛公司，你可以找到各种各样的人。“张亮说。

超过12年的网络安全研究经验，精通漏洞分析、入侵防护和病毒检测，张亮所领导开发的TrustLook第二代技术，已经能将传统移动安全厂商100—200天的病毒查杀分析周期，缩短到几分钟之内完成。即便如此，他比谁都清楚，自己要面对的国内安全市场早已山头林立。

数据显示，2017年，全球移动安全市场达140亿美元，并将以每年50%的速度增长。其中，基数庞大且迅速增长的中国移动安全市场是主要引擎。在国内移动安全领域，BAT、360、猎豹移动占据了绝对的市场。资本弱势、市场被动，创业公司在这样的夹缝中求发展，其打法首先不会是正面对战。值得下注，由于移动安全依旧是个增量市场。

“邂逅”周鸿祎

“安全是刚需，国内的安卓机里， 30%有杀毒应用就了不得了。用户每18个月换一批手机的话，还有机会。另外，用户对安全的认知需要过程，真正出来一个冲击波病毒，最后发现只有这一家能杀的时候，瞬间这家就能冒头，完全不需要做市场推广。移动安全领域未来是技术竞争，不是纯商业的品牌和市场竞争。从技术上来说，我们不输给任何一家安全公司。“技术是张亮引以为傲的最大筹码。而这一筹码在最初的时候就收到了对手的觊觎。

2013年7月，张亮在前东家的办公室里和奇虎360创始人周鸿祎“邂逅“。而周鸿祎在那里出现的原因就是，投资TrustLook。周鸿祎当时开出了比所有硅谷投资者更加诱人的价码。并承诺，不管Trustlook估值如何，奇虎360都愿意占其25%的股份，且不带其它VC常会要求的繁复条款。隐含的更多好处是， 360能帮助Trustlook立刻面向整个中国市场。

张亮拒绝了。

他解释，“他们太大，我们太小，没有话语权。老周主要做移动安全，和我们一样，如果拿了，哪天就变成了他的北美研发中心。我想做成一个真正的事业，不是一个巧克力店，而是一艘轮船。“

正是这艘轮船仅2年后就开入了360在国内的阵地，也依然时刻面临着被各路巨头资本整合的命运，对于创业者虽说是好的退出方式，对于张亮来说是无奈与危机感。

移动安全市场的新痛点

移动安全分几大领域，一、APP安全，手机装了各种APP，这个APP有没有病毒，有没有木马，这是最基本的需求。二、数据安全，用户帐号是数据，照片是数据，微信是数据，短信是数据，通讯录也是数据，这些数据怎么存放，怎么存取，手机丢失如何保证数据安全，找回或注销。三、上网安全，尤其对未成年人的移动端信息过滤与保护。

TrustLook目前在大陆几乎没有APP的注册用户，张亮把第一波核心用户定位在“对安全在意，喜欢干净清爽界面“的人身上，这里或许会有不少是女性用户。和所有创业者相同，张亮始终潜伏在各大社区和用户反馈渠道观察用户的痛点，渴望专注一个细分的需求。

“但做小挺难的”，张亮直言，可能不一定是杀毒，或许就是一个通讯录的备份需求。但对比已有的1300万世界用户，中国用户的一大特征浮现出来。

“中国用户对丢钱特别关心，在美国有这种事情FBI早出动了，在国内没什么人会管你。“张亮进一步解释，中国在移动支付上已经走在世界的最前面，以支付宝、财付通为首的支付系统，仅用两年基本完成从现金到移动端支付的转型。任何国家都达不到这个进程，任何国家打车都还在使用现金。这就打开了一种垂直安全解决方案的市场。

张亮认为，中国人对支付更关心，对于病毒反应较竞争对手更快，以至于在数据丢失前就能迅速补救，如果同时这个APP所占内存小，损耗资源比如电量更少，这样小、快、灵的策略或许就是突围的策略。

在单点极致的打法上，猎豹移动的傅盛可谓过来人。猎豹早期，傅盛在论坛里跟踪到用户最多的抱怨就是空间不够。如何省空间？猎豹清理软件横空出世，第一时间满足这个需求，并不断在该环节砸资源，深耕细作。起初的几十人，到两百人、四百人，后来投五百人，只为在这款清理产品上单点突破。后来，一个APP完全盘活整个金山，至此改成了猎豹。一个清理类很小的APP，短时间涨到上亿级规模的用户群，获得了很多先发优势和想象空间，在此基础上的业态延展，商业模式自然水落石出。

食物链顶端的商业模式

目标C端的公司而言，用户群就是模式的基础。在360控制了整个安全层以后，推出浏览器，将用安全的理由挤出IE，进而控制PC端所有入口流量。PC流量值钱，可以跟淘宝谈倒流价钱，你若不愿意，我就给京东，模式一便出来了。

安全用户数足够大后，可以推广告，百度、360、猎豹、TrustLook都可以。张亮举了一个例子，在用户常使用的路径上给他放一个按钮，点开是一个应用列表，这里面的APP有些是市场来的，有些是我推荐的。用户每装一个，我作为分发平台就可以拿一块钱到三块钱的推广费用。一天推荐十万个应用的话，一个三块钱的就是三十万美金。就像腾讯通过微信流量拉动应用宝。在移动领域，谁控制了市场，谁有绝对的话语权。比如谷歌控制google play，在海外那是最大入口，它就有最大的变现能力。

但现在业界更倾向于一种文字和广告混排，将广告寓于内容之中不显山不露水。这种广告的变现和转化能力极强。

Facebook的变现能力远超过各家，是由于它投的广告深度理解用户。Facebook内部对每个用户的广告单独建立。整合各种广告平台数据，通过你的购买行为记录，实时在网页右边推送相关产品。这种对客户强大的瞄准能力，需要一个庞大的计算平台。它知道你在寻求什么东西，正在做什么，投出来的广告自然就转化，这是他们最大的优势。

除了流量、分发、广告之外，另外一种安全圈最主流的方式是“保护费“。在北美，为安全软件的保护而付费是常态，甚至病毒库的更新也会收取部分费用。只是在国内，360以免费的方式培养了用户免费享受安全保护的习惯。360可以用PC端的利润对移动端进行补贴，身为创业公司，TrustLook更实际的入局方式是利用国际市场的利润反哺、国内业务单独融资，以及未来开发更多的B端产品，毕竟那无论如何都是一块稳定的付费来源。

谁离底层越近谁就能主导优势

说到钱与市场，与BAT相比，即便跋扈如360，也始终扮演一支游击队。在安全领域抢占入口时，谁离操作系统内核越近，谁将占有优势。因为它可以“绑架“用户安全上网的基础需求，排他性的卸载所有竞争对手的产品。前几年火爆上演的”3Q大战“、360与百度的搜索之争，就是这种行业恶性竞争的例子。

百度事后收购TrustGo，组建移动安全团队。当下BAT都持有并加强着自己安全系统团队的建设。微信是腾讯最核心的入口，如果没有腾讯安全系统作为保障，如果一个竞品出现，底层的软件就可以说了算，就可以给用户推荐这个竞品，甚至可能在用户不知情的情况下将微信卸载。“行业缺少一个规范”张亮说，“如果恶意竞争一次，公司就判倒闭，那谁也不会干这事。像百度外卖，你卸载了我，最后我赢了，你赔我十万，我损失的客户超过一亿。如果下次你还来，我赢也没用，市场输了。”

在一个近似狂野的市场上野蛮生长，各大巨头在战斗中筑起的安全壁垒越来越高，对创业公司破壁而出提出了更苛刻的要求。张亮的担忧不无道理，当每家都做起了安全后，技术竞争越来越强，需求市场越来越小，皮之不存，毛将焉附。

“老周做手机去了，你们不带我玩儿，我自己做手机，否则将来手机里面都没有我的安全，就没生存的地方了。“市场就这么残酷。

烧钱的企业永远找不到钱

反观处于创业阶段的张亮，要面对的市场还有资本寒冬的考验。“硅谷从去年就开始萧条了，国内要为我们过去一段时间的疯狂付出代价，最困难的时候还没有到来“，张亮说。和许多硅谷创业者一样，他也有自己的投资基金SparkLand，身兼创业者和投资人，在他看来，国内80%的O2O最终会死掉。国外没有这么多的O2O项目，尽管硅谷的资本环境下行，国外的估值泡沫却不多。而在国内天使轮几千万融资都已无法触碰普通人的兴奋点。

张亮，“除了新三板、创业板，主板IPO的路被堵了， PE没退出方式就会不接VC的盘，VC就不敢投。投资人是个羊群，一个人领投，所有人都过来，一个人谨慎，所有人都不来，就这个效应。“

资金依旧在那里，残酷的是唯有熬过这个冬天，少数人才能享用它。此时救命的稻草就是现金流。在不能产生现金流的情况下，非常严谨地控制每一分开支。与此同时，做广告也好，卖会员也好，做企业端也好，动用一切力量，产生现金流。

“那些盈利模式比较明确，有技术的，能够自己往前爬，赚钱的企业永远不缺钱，烧钱的企业，永远找不到钱，未来就是这样。“张亮流露出一丝庆幸。