符标榜现担任惠普全球高级副总裁、企业集团大中华区总裁。自2012年5月重返中国市场以来，在他的带领下惠普企业级业务获得了快速增长，尤其是企业级渠道业务获得了长足的进步。在短短两个半季度的时间里，其渠道销售业绩增长了20%，业绩达到3年以来的最高水平，并在200多个城市里新增了数百家铂金、金牌代理商和数千家银牌代理商。

 

但是在符标榜看来，供应商和渠道伙伴要在未来的时间里继续获得成功，那么向云计算转型将是迫在眉睫的。他表示惠普将从现在开始，从产品、服务、资金、培训等各个方面助力渠道伙伴，使他们在将来的竞争中能有一席之地。

转型迫在眉睫

CBI：在本次渠道大会上，您花了很长的时间去谈云计算，同时也希望渠道伙伴能抓住转型的机会，其背后的主要原因是什么？

符标榜：从去年开始，惠普在全球范围内展开了一系列以“展望2020年的IT世界”为主题的讨论，并得到了广大合作伙伴和客户CIO的积极参与和反响。调查显示，IT产业中大规模的变化即将推动新的IT技术和市场趋势的到来。归结起来，主要有五个方向：一是新型的信息技术；二是云计算；三是信息，即大数据；四是绿色节能；五是安全和隐私。

上述五个方面对渠道合作伙伴其实意味着新的商业机会。今天，客户不仅重视基础设施的投入，更注重其背后数据和信息的挖掘和分析；此外，渠道伙伴还需要在方案里展示如何利用IT帮助客户省电，省资源，这也是一个很重要的未来趋势；最后，还需要平衡好客户对安全的担忧，帮助他们应对风险。

当然，值得大家注意的还有如何帮助客户从现有的基础架构平滑升级到新的、以云计算为主的新型基础架构。很多CIO在和惠普交流时表示，供应商往往说云计算很容易做，但是对CIO来说公司的IT已有很多不同系统，不同年代的设备，他们关心的是原有的IT的资源是否会被浪费？做完云之后能省下什么资源？这决定了他们是否有信心去实施云计算的项目。作为渠道伙伴，现在应该想办法帮助这些客户认识到现在的基础架构有什么选择，未来的路怎么走，风险如何来做评估，如何应对老基础架构变成新的云计算平台中的困难。

客户今天需要面对的变化其实就是我们大家的机会。从惠普的角度来看，我们将为大家准备好产品、服务、培训等去抓住这些机会；从渠道合作伙伴角度来看，应该考虑如何更加积极地去看这些新的变化，让自身具备服务客户的新型能力，去面对这些挑战，抓住这些大的机会。

惠普的三板斧

CBI：您说惠普已经做好了相关的准备，那么具体是什么？同时渠道伙伴可以从你们这些新的准备中获取哪些生意机会？

符标榜：我要给出的答案是：融合基础设施、融合云以及软件定义的数据中心。融合基础设施其实是惠普最早在业界提出的。近年来，惠普的企业业务规划和产品路线一直围绕融合的战略展开。

2012年惠普推出了ProLiant Gen8服务器。如果合作伙伴用这款服务器来投标，分数上肯定是有优势的，因为很多指标是行业领先的指标。存储方面惠普所有的高中低端存储设备，都满足了用单一架构就可以管理。可以说，融合基础设施里惠普所有的硬件，在2012年里都有更新，符合一个架构，一个平台去管理。

融合云方面，惠普已经在美国和日本开始提供公共云服务。惠普同样可以帮助企业构建私有云平台，客户也可以把数据中心外包到惠普，让惠普管理他们的私有云。

软件定义数据中心方面，实际上就是从计算、存储到软件完全虚拟化的数据中心。在软件定义的数据中心中，服务器、存储和网络都能够通过协议连接。惠普认为，将融合基础设施与软件定义的数据中心相结合的模式，是帮助企业级用户实现真正意义上云计算的最有效途径。

具体而言，通过融合基础设施、融合云以及软件定义数据中心三个方面，惠普可以帮助客户实现从旧有系统向云的迁徙，利用云计算将已有的资源管理起来，而无需花大量费用去重新建设一套系统。对合作伙伴而言，惠普上述在产品和方案设计的三大战略可以让伙伴加强和客户的粘性，实现业务的转型。不然客户去找新的合作伙伴，大家就失去了机会。

创新渠道玩法

CBI：作为合作伙伴，在未来的转型过程中，他需要面临的挑战主要是什么？惠普如何帮助他们适应这一挑战？

符标榜：我们为合作伙伴梳理了五个重要的方向，分别是：政府政策、资金、供应商关系、客户关系和新技术。在上述五个方面，我们都会有新的策略出台，帮助合作伙伴更好适应未来的挑战。

具体而言，我们会为合作伙伴做更多的支持性的工作。比如惠普为合作伙伴提供的免费云计算POC测试服务，如果客户有云计算相关的潜在需求，但是不了解云计算的效率和应用迁移的风险，合作伙伴可以借助惠普在天津的云计算解决方案中心免费进行POC测试。

在资金方面，我们将会和合作伙伴做一些创新的融资方式，帮助合作伙伴有更多的资金开拓新的业务和生意机会；在客户开拓方面，2013年我们也会做更多的投入。惠普会把销售人员投入到更多的城市中，把客户的投资计划提前给到合作伙伴手中，让合作伙伴可以更好地扩展自身的客户群体。

除此之外，通过在50个城市中开展的合作伙伴拓展计划，以及将工业标准服务器渠道区域重新划分，并针对27个城市直接发货的覆盖方式，为合作伙伴提供更广的覆盖力、更合理的价格和更高的物流效率。

惠普已经为助力渠道伙伴的转型准备了充分的资源，希望合作伙伴获得更快速的成长，取得更大的成功。