近日戴尔与NetSuite就云销售及服务达成合作协议，很明显戴尔希望借此进军SaaS，并促进NetSuite核心业务的市场表现。作为全球第二大服务器制造商戴尔，此举显然给服务器业务带来不利影响。

戴尔将以全球经销商的身份帮助NetSuite销售其打造的托管企业资源规划（简称ERP）软件套件，同时也将向自己的现有客户推介NetSuite。

这项协议要求戴尔这一私营企业中的销售人员向客户推荐NetSuite的在线业务应用。

此外，为了从持续萎缩的PC市场抽身出来，戴尔还将把客户的现有系统与应用同NetSuite加以整合。

这项协议并非从头制定，而是对双方现有合作关系的扩展。原先戴尔曾经通过Boomi（由戴尔于2010年十一月收购获得）向NetSuite客户提供私有云整合服务。

NetSuite公司首席执行官Zach Nelson在一份声明中指出，此次戴尔在技术咨询及系统整合方面的丰富经验将与NetSuite的定制化以及业务处理工作流激情碰撞。

根据协议，该公司将“为CIO们提供最为完美的解决方案，旨在满足他们对于将ERP方案向云环境迁移的需求，”Nelson宣称。

戴尔对此表示赞同，并指出双方的进一步合作将有助于推动客户的云转型步伐“走上快车道”。

这项协议对于NetSuite颇为有利，而且同时也给戴尔的服务业务带来潜在回报；不过双方的全新合作关系也给戴尔的大型业务——服务器业务——带来致命一击。

ERP是一类相对比较利基的解决方案。与Salesforce类似，NetSuite也是一家软件即服务供应商，其营业额主要来自CRM产品。不过尽管两家企业都保持着每季度30%左右的稳定营收增长幅度，但Salesforce的整体规模显然更大——无论是营收、客户数量还是宣传力度皆是如此。

CRM相对易于售出，而NetSuite的核心ERP业务则需要更为漫长的发展周期——由于对于企业运营至关重要，因此用户必然要拿出更多时间对全新ERP系统进行考察并缓慢实施迁移。

为何要合作

NetSuite的增长数字证明了其有能力给戴尔带来潜在的增长机会，而戴尔的全球销售渠道也能帮助NetSuite快速获得更多网点。

NetSuite将把全部利润交给其合作伙伴，自身则凭借SP 100 Program订阅实现二次营收。

一些评论人士指出，NetSuite与戴尔之间的合作关系类似于戴尔自身与微软在销售后者Dynamics业务套件时采用的协作机制。

不过这两大合作案例的主要区别在于，Dynamics属于内部软件——从长远角度看，卖出更多Dynamics有助于戴尔自家服务器设备的销售。

其中包括用于运行微软各套解决方案的服务器设备，除了Dynamics服务器端程序之外、其它相关服务器端微软软件——例如SQL Server与SharePoint——也能带来助力。

相比之下，NetSuite软件仅仅作为服务推出，而且只拥有两座数据中心作为支持设施：一座位于加利福尼亚州、一座位于马萨诸塞州。

对于戴尔来说，NetSuite销售无法为其带来服务器业务拓展机遇——除非NetSuite自己购买戴尔服务器来填充其数据中心——甚至连相对较小的一点点机会都没有。

NetSuite公司自称是世界上第一大云ERP供应商，目前已经有超过一万六千家客户在使用其已经有十六年历史的服务方案。

根据Gartner公司对2013年第四季度服务器市场的统计，戴尔是全球第二大服务器制造商（从出货量方面计算）——仅次于惠普。

在惠普、IBM以及戴尔三大技术巨头当中，只有惠普的服务器业务拥有理想表现——在市场份额与营收数字两方面都有提升。IBM的营收大幅下跌，戴尔算是稳中略进，惠普则涨幅最大。戴尔与IBM还双双出现市场份额缩水，惠普则再一次笑到最后——整体市场份额略有增加。

总体而言，从Gartner公司在这份统计报告可以看出：服务器尽管出货量较去年有所增长，但营收总额却出现下滑。服务器市场的资金正在流向别处。IBM已经将低端服务器业务部门出售给联想，从而彻底告别x86服务器市场。戴尔也有意离开服务器市场，积极规划自己的应对策略。很显然戴尔认为，帮助NetSuite销售托管ERP产品，比销售服务器设备更加有利可图。