商用PC领域保住市场第一的份额，同时继续增长2.8%;ThinkServer获得了36.5%的增长;Windows平板增长48%——这是联想2014/15财年大客户业务的成绩单。联想集团高级总监、中国区大客户事业部营销总经理刘征表示，在2004年联想大客户业务刚刚成立的时候，一年的营业额大概是8亿美金，而今联想大客户业务已经营收45亿美金，十年间翻了几倍。

如果仅从增长率来看，这些数字或许并不显得惊艳，但是对于联想这样体量的企业而言，这已经是一张令人满意的答卷。其中，联想企业级业务表现抢眼，市场规模已经达到将13亿美金，而在2013/14财年第三季度，联想企业业务只占总体的1%，到2014/15财年第三季度，联想企业级业务已经占到总体的9%。2015财年，联想大客户业务目标50亿美金，预计将有17亿美金来自企业级业务。

换句话说，联想企业级业务已经快速成长为大客户业务中的重要部分，联想向企业级业务的转型已经初显成效。刘征指出，这意味着联想销售力量的分配更加平均，传统 PC和新兴的企业级之间已经达到一个良好的平衡。

4月1日，联想开始了2015/16新财年，刘征将新财年定义为“新征程、新起点”，已经取得全球服务器市场第三、中国第一的联想并不打算止步于此，刚刚完成System x收购的联想还有着很多事情要做。刘征表示，新财年联想企业级业务将在产品、模式、政策、支持等多个方面加大力度，联想企业级将会有很多新的变化。

网络将并入企业级产品线

联想原有的企业级产品线主要包括服务器和存储产品，随着对IBM x86业务的收购完成，联想企业级序列中除了新增System x服务器产品线之外，IBM原有的BNT网络产品也被联想纳入囊中。

相比大名鼎鼎的System x和Flex System，BNT网络产品显得有些不起眼。“BNT网络产品原来主要用于Flex System融合基础架构，用来做其中计算节点的数据交换”，刘征解释说，后来BNT逐渐扩展出一些基于以太网的产品，但产品比较薄弱，主要是交换机，并不包含路由器和网关等产品，也暂不包含能够支持1000以上服务器节点的大型核心交换机。

BNT网络产品虽然目前还处于初级阶段，但对联想而言却有着不一样的意义。“通过并购，联想逐渐获得了完整的数据中心拼图”，刘征表示，服务器、存储、网络是数据中心的“三大件儿”，有了BNT网络的加入，联想数据中心业务拼图已经基本完整。

“联想在网络产品上还有很长的一段路要走”，刘征坦言，但他认为BNT将会是一颗“种子”，影响着未来联想在数据中心业务上的布局，故而今年联想将加大投入力度。刘征透露，BNT网络产品在中国无锡有一个很大的研发的队伍，他所率领的产品团队将有更好的机会和研发团队合作，做出更多适合中国市场的网络产品来。“大概在今年下半年，这个产品就会更名，正式挂联想的Logo”。

双品牌运作，或走向融合

在联想R模式合作伙伴大会上，联想集团副总裁、中国区总经理童夫尧提出了新财年联想大客户业务在产品层面的三个“进攻”方向：第一，深度整合System x和大客户团队，发挥聚合优势;第二，精细化经营传统企业级客户，政府、教育、金融、电信、能源五大行业稳居第一，其中前两个是ThinkServer所擅长的领域，而后三个则是System x的优势领域;第三，全面进攻IPDC行业，BAT和Tier2两翼齐飞。

整合System x之后，联想已经初步构建了包括服务器、存储、网络在内的数据中心版图。服务器产品线极大丰富，从低端的单路、到高端四路/八路、刀片、融合基础架构Flex System、到整机柜服务器、高密度服务器，联想服务器将覆盖几乎每个市场空间。

刘征认为，ThinkServer和System x有着天然的互补性，有着不同的市场定位：“在金融、邮电、公交能等高端产品有广泛需求市场部分的主推System x，同时力图把整个System x打造成最佳解决方案的品牌形象;ThinkServer将主打政府、教育等追求性价比的领域，同时IPDC领域也会用ThinkServer来最大化获取份额。”

也就是说，ThinkServer和System x将采取双品牌运作的方式，实现最大的优势互补。不过，刘征表示，双品牌并不是指完全采用两套完全独立的机制和体系去运作，这并不利于联想企业级业务的发展。刘征表示，两条产品线在经历一代或者是两代之后，或将逐渐走向融合，甚至品牌未来逐渐也会走向融合的这样一个状态。

“因为在未来，我们可能会要重新规划整个联想的品牌，因为你们看到新的联想的组织调整，将来在移动互联的领域、在云的领域，它可能会有未来它自己一些品牌的诉求，或者一些新的品牌形象出现的可能。在传统的商用客户里面，Think这个产品品牌将来我们也会重新规划和定位。而且我们现在后端的研发、采购和供应已经实现了融合，已经实现了团队的整合和统一管理。所以未来我相信随着产品生命周期的变化，联想会规划统一在联想这个大的公司品牌之下的统一企业级产品线的品牌，”刘征表示。

发力互联网，攻坚BAT

“互联网+”为联想带来了更大的机会，IPDC也将是新财年中联想重点发力的一个方向。

去年联想专门成立了云数据中心事业部，专注于超大规模数据中心、运营商和IPDC等领域。新财年联想将继续坚持定制化产品的策略，并攻坚以阿里为主的BAT市场。“BAT三家几乎占了互联网行业70~80%的份额，联想ThinkServer加上System x在腾讯和百度已经拥有第一大份额，新财年联想首要目标是和阿里探讨合作关系。”

刘征认为，联想在IPDC领域有着独特的优势，能够给互联网客户带来更大的价值：“第一，联想有一个非常好的全球业务，有着全球的采购、研发，来支撑互联网行业的定制化需求。我们可以去分享给中国的互联网行业，比如联想在美国、台湾的研发团队，他们的很多在技术架构级别或者系统架构级别的技术能力。通过并购了IBM之后，这个能力得到了非常大的加强，我们现在有更多的产品架构级别的人员，可以跟客户做更多的技术沟通和交流。”

此外，很多互联网客户都有“走出去”的希望，他们也非常看重联想在并购IBM之后在全球的能力，同时联想的总部位于中国，客户可以和联想进行总部间的沟通。“我们一起绑着走出去，这是我们未来非常好的机会，这是联想区别国内友商的最大的区别。”

渠道精细化管理

产品离不开渠道，在新财年，渠道精细化管理也将是联想大客户业务的重点内容。

据刘征介绍，此前System x的渠道采用“钻金银”三层分销的模式，而联想一直是以区域分销的模式。整合System x以后，联想将结合两边优势，将原来的“钻金银”改为“钻金”，承担区域分销职能。

换句话说，联想将保留原来的System x的总代与它在全国的120多家钻金分销商，保留其渠道体系的同时还将引入一些联想新的渠道政策，包括“划区而治”的渠道政策，以及“锁定经销商”等，目的是把它们原来在区域这一级的分销能够更加地规范化。

“取消银牌分销商将收缩区域服务商的数量，腾出更多的空间让大家有更好的发展空间”，刘征表示，此外联想将要求所有的经销商要跟联想签约，预计未来签约的经销商将有8000到1万家。签约的目的是联想要投更多的资源到终端渠道建设上，包括技术培训、市场推广等等。“我们必须要知道这些终端渠道在哪儿，才能定向投入资源，所以未来我们的目标是要建立一个完整和稳固的渠道体系”，刘征强调。