前言部分：

远古三叠纪时期，那是地球六大块陆地形成的前期。盘古大陆经历了一场灾难——岩浆长年大规模喷发，所有动物在劫难逃。无论是天上、地下还是海洋，地球的所有生命不断被吞噬被腐蚀被毁灭。在60万年的漫长灾难中，在四足动物世界里，形态可笑的两足动物南十字龙，以其灵活的身躯、发达的肺部等良好的进化器官优势，得以幸存。人类的祖先大带齿兽以其同样非凡的适应特性躲过了这场地球大灭绝……正如人类学家所言，进化不是个偶然的过程。人类成为地球的主宰，经历了一个缓慢的进化过程。而今，在信息大爆炸时代，IT的进化史正在经历着一个转折巨变期。对于IT企业而言，在经济生态系统内，在遵循亘古不变的外部环境进化法则同时，要在合适的时间与空间里，实现能量的转换及“生命”的循环，企业自适应能力即内部的进化基因，往往对其生死存亡及持续发展起着决定性作用

Ecosystem的重构与反思

在不断聚合与分裂这个生生不息的循环过程中，今天的IT市场已进入到关注IT产业生命力的新时代。打造“生态系统”已成为巨大们的核心策略。就如同人们所津津乐道于百年老店种种过人之处一样。IT生态链战略依旧围绕“创新”及“生命力”而展开。

生态牵引看智慧

全球金融风暴直接影响着国际厂商中国合作模式的激变，外企“生态”战略已全面布局。“过去，SAP其实是一家傲慢的公司，主要发展高端伙伴，现在开始放下身段，拼命发展中间层以扩展其中国力量。”中国合作伙伴如此评价说。

“生态”即意味着正面、积极、和谐，它是一种生存和发展的环境。而生态系统则体现的是营造者的战略高度与智慧。IT巨头着力打造生态系统，全面导向中国合作伙伴，加速向中国企业输送持久生命力的产业基因。“以软件操作系统而言，其生存更多依赖于大量优质的应用软件。砸钱开发操作系统并不难，但维持这个生态系统需要更多资金和智慧。”某专业人士说。

人们断言，中国企业还在用“硬件”或者“产品”的单一思路无法真正玩转IT。IT绝不是由某个单一的尖端技术所能主导。正如浪潮某区域总经理对本刊记者所言，“大者恒大”的马太效应将继续在中国信息化领域演变。构建自己的商业生态环境，且拥有雄厚资源实力及参与诸多重要项目，这才是王道。

在完整的技术及资源整合路线规划中，通过强大的财力物力等全方位投入，外商在中国业务的发展轨迹首先对中国软件企业产生巨大影响。具体受IBM，在SAP、Oracle所构建的生态体系战略影响，国内主流追逐外厂商战略思路构建“生态”系统成为潮流。

人们一直认为软件是最有价值的产业，但是中国的软件企业生存维艰，现状堪忧。摆在中国管理软件企业有两条路。一是学SAP、Oracle往技术产品提供商角色转，构建自身的生态链建设。难点在于，一直以来，国产软件厂商与合作伙伴有太多竞争，较难树立伙伴信心；二是做专业解决方案型提供商，从专业入手打造核心价值，提升产业链竞争实力。

某软件负责人认为，除了软件本身架构、功能外，国产软件厂商必须要朝着拥有世界级的合作伙伴和客户、与客户一起成长打造生态链的方向走。

“国产软件厂商不在软件而在于生态链的构建。要真正去帮助伙伴成长。在项目中不要只拿走好项目而把鸡肋留给合作伙伴；甚至与伙伴抢项目。生态链建立是个漫长的过程，要投入，投入，再投入。”和佳软件某负责人说。

外企策略步入正轨

但是，有大手笔投入且有资源整合的实力者，依旧是站在生态链前端的外商。而今，国外巨头的中国生态系统战局已然形成。代表了大厂商对客户极强的感知度及快速应对能力，他们的“生态”体系已然朝提升合作伙伴能力上加速递变。重视把握客户的反馈，原厂商技术侧重企业应用、开发平台，与合作伙伴深入沟通和互动，同时触及伙伴企业自身的深层次问题并深化服务；力推合作伙伴走应用路线，吸纳本地应用集成伙伴，通过联合创新、技术移值及资金扶持等多元方式，以尽快实现本地化。

SAP的生态模型及成功实践在业界可圈可点。目前，联合创新、渠道扩展及服务能力等内容，几乎是所有IT企业打造生态模式的策略内容。联合创新、渠道扩展及服务能力是SAP生态系统和渠道战略三大重点。为确保合作伙伴能将所开发出的应用带到市场，且要借助合作伙伴力量，进一步扩大销售范围，确保“在2015年前有40%收入通过合作伙伴实现”，SAP在实现本地化及打造生态体系上做了全面铺垫。
也许人们会说，由于聚焦于软件应用领域，SAP自身专业性注定了其天生具备了生态基因。但在主机领域，IBM生态模式所影响到的渠道伙伴更真实。促成生态体系间不同类型的合作伙伴的协作，从内部创造价值，借力获益，这是IBM的生态模式所展示的魅力。

甲骨文副总裁兼大中华区技术总经理喻思成则认为，在整个企业IT生态环境中，虽然有很多公司都可以提供建设云的一部分，但是没有哪一个公司可以像Oracle一样完整，只有甲骨文可以从数据库、软件、硬件到安全到ERP应用全部的一揽子提供。
2013年EMC也出台了中国生态策略。在5年计划当中，EMC中国在合作伙伴生态系统、云计算、大数据、企业数据中心等方面都有明确的目标，而针对合作伙伴生态系统，EMC的方向就是VSPE……

SAP模式核心：联合创新

多年的生态策略使SAP深谙生态圈精髓。SAP将知识、理念和知识产权都带到了中国。如业界津津乐道的HANA。人们认为，SAP HANA不仅是一款可加速的内存数据库产品，其更大的意义在于OLAP和OLTP的合二为一，使用户无需在成本和性能之间作权衡，而是通过大幅简化客户的架构，并借助强大的开放式合作伙伴生态系统，帮助客户实现创新。据说，SAP某BI合作伙伴，在农业养殖有丰富经验，在BI上定制了养鸡养猪等解决方案，还有，拥有中国第一家 B1 on HANA 客户。感叹SAP生态系统的强大。

毕竟，SAP 20亿美元投资中国的计划还在按部就班的进行。SAP除了增加了几十个不同类型的合作伙伴；还增加了600多位本土工程师用于开发本地化应用。此外，SAP在北京成立了MCC任务控制中心，用于支撑客户服务，并在中国多个城市设立分公司。随着SAP在国内ERP领域应用的越来越广泛，SAP及其合作伙伴对专业咨询人才的需求显得日益急迫，咨询顾问的稀缺成为整个SAP产品生态链中的薄弱环节，SAP、SAP的用户、SAP战略伙伴咨询公司都在呼唤咨询人才的不足。SAP和中国70多所大学合作了SAP产品的相关课程，并将全球支持集团总部（AGS）从德国搬到了北京。如此长远的生态链布局，为其巩固中国市场打下了基础。

2012年SAP在人员招聘和分支机构扩张、合作伙伴生态系统建设、创新解决方案等已取得大的进展。合作伙伴创新中心集合了SAP生态系统及渠道团队和SAP联合创新研究所的力量。共同创新一直是SAP与伙伴合作的宗旨。SAP从企业应用扩展为平台提供商，使得整个生态系统更完整，合作伙伴可通过与SAP联合创新开发出更多解决方案，比如与硬件合作伙伴一道优化SAP HANA平台、SUP和SAP Afaria移动平台等。

SAP副总裁、中国区战略合作与渠道发展总经理潘应麟说：“SAP很多资源也投入在研发系统和解决方案的建立之上，与合作伙伴共同创新满足中国市场需求。这不但是为了SAP本身业务的发展，也帮助整个生态系统扩展创新。”

当SAP发现有一些客户的IT的成本中心已转化为利润中心时，开始吸纳这部分客户在细分行业的经验，并打造成创新的解决方案，继续为其用户服务的同时，也开拓了新的生态环境。生态体系同时也在为创新发展模式而下功夫。如面对新兴的企业，从资金的投入及技术投入不同方面切入。如为此构建自己的投资机构，专门有针对性地对中国企业进行支持。如SAP投资于某家专注于金融分析的企业，通过HANA做实时分析。这种模式以其创新性而大大激活伙伴生态系统能量。

IBM模式：软硬集成快速获利

产品线多得数不胜数的IBM，目前在硬件领域的生态链建设有声有色。IBM大中华区云计算事业部总经理王胜航强调，云计算不但是技术，而是要通过业务创造商业价值，而强大的合作伙伴生态系统是增强该能力的根本——商业模式最为重要。

IBM所推出的全球生态系统的创新项目，以帮助业务伙伴拥抱云、移动和大数据分析技术获得新的收入。在2012年12月，IBM借势PureData拓展专家集成系统生态体系，合作伙伴华胜天成与IBM合作开发解决方案并推出后，当月就获得不错的收益。

IBM生态战略在主机领域的成功有目共睹。2013年IBM主机三大策略是，重点培养主机的客户、BP和ISV为一体的生态系统。继续完善合作伙伴的服务能力，将“增值渠道”的理念全面贯彻到整个合作伙伴生态系统层面。IBM Power将把更多的资源、支持和维护工作投入三四级市场．天合和天工两个针对ISV的计划是工作重点．Power7+对企业计算和预集成系统的更好支持将是合作伙伴的武器．计划将天合计划延伸到友商的合作伙伴生态圈。构建健全的Power生态体系，人才的培养是重中之重。因此，在人才培养方面。除了举办Power大赛，如今IBM已经在12所著名高校内合作建立了12个Power Systems教育中心，面向全国伙伴高校提供教学与实验环境。
另外，通过全球的IBM业务合作伙伴向符合信贷条件的客户提供总额为40亿美元的融资。使IBM的全球合作伙伴生态系统及客户能够获得先进的技术。融资计划可让贷款流程更便捷，使IBM的全球合作伙伴生态系统及客户能够获得先进的技术，如云计算、业务分析和PureSystems。

IBM也希望建立起基于其智慧城市战略的智慧城市应用商店，即应用资产库，目标是建立智慧城市可扩展的生态系统。在智慧城市方面，IBM业务合作伙伴社区正在开发建筑、水资源管理、设备及其他城市服务软件等专业领域的补充解决方案。
在基础软件部分，由于产品线多而复杂，在应用推广方面难以集中优势精中兵力。这个过程所花费时间及精力更多。采访中，IBM软件集团大中华区应用开发商合作部总监詹海萍说：“在IBM软件合作伙伴中，ISV是一个比较特殊的群体，从招募到了解他的应用，甚至enable，通过需要半年时间的过程。针对ISV我们需要长远制定合作计划。我这个部门就是设定专人来为此做规划设计。我们的目标是构建一个IBM技术的生态。”

IBM软件销售额不输于Oracle，但是在市场、行业及用户定位方面，生态的成功还在硬件，其在小机领域已无对手。尤其是其已在中国高端服务市场占据重头。

专业模式：重塑伙伴价值

业内专家认为Oracle其实是最可怕的。由于起家即做数据库且以数据库为核心，通过收购整合SUN、Sybaese等，很顺利地切入到应用领域，其在数据库领域形成垄断似乎已成定势。Oracle生态走的是专业最大化的路线。Oracle基于其数据库技术创建的应用生态系统，数据类企业应用是商务智能的发展方向。如Oracle已经将行业最佳的管理软件和技术生态系统整合起来，以实现革命性变革，为客户提供最广泛的功能资产。

在专业领域，其他诸如CA、SAS等专业软件厂商的生态圈也在构建中。CA中国区渠道总监侯鹏说：“CA生态也在强调与合作伙伴的依承关系。这两年，CA在与本地跨国公司的合作取得了重大突破，如在电信领域CA的云解决方案就进入到用户核心业务系统。”

在新的一年，CA针对渠道伙伴的扶持力度也在加大，并在服务业务创新上投入更多精力。为增加与合作伙伴粘度，使CA技术及解决方案更快本地化，与本地行业及专业的SI/ISV建立持久合作，在IT智能化、云计算等重点领域，为重塑伙伴价值，公司从技术、销售到服务团队等资源配置上都作了提升。

记者最先领略到的安全生态链合作就出自于Sophos。由于Sophos进入中国市场不久，中国区总经理钟明辉首先将本地化即落地战略合作列为重头。与传统代理商开拓外，Sophos也强化与不同领域伙伴合作。如SaaS的平台以生态链的模式在本地落地，除了与大型软硬件厂商、集成商，还包括本地运营商及服务商建立合作。

Sophos在内部的资源投入及外部的战略联盟等两方面齐头并进。他们不仅跟云供应商外联，并且完成了一些相关解决方案的测试工作，还在技术及商业等深入合作上进入一个关键谈判期。为了使其生态链更趋完整，Sophos将把公司更多的新技术产品加快引入到中国。除了防毒产品外，诸如云计算(saas)云安全平台、大数据是其中重要一块，公司预计今年在这块将有50%的业务增长。

钟明辉阐述：“大部分的云供应商都是做主机的虚拟化，或者运算做切割进行租赁，而今云安全才是决定用户租赁与否的关键，云平台的架构面临新的技术及方案顺利落地，而这其实牵扯到不同的供应商，需要一点点打通关节，从安装测试完成到落地，这其实是一个较长的艰难过程。需要我们重新摸索，将我们的产品与本地服务商的优势相结合，不仅为他们提供增值空间，也为我们打开了一个新的市场。”

所以，生态链的打造是一个价值重塑的过程。这相比现大大多数厂商囿于现有业务，坐等客户增加安全服务业务的现状而言，虽然需要他们主动去做投资，毕竟这对他们而言是一个全新的领域，但却能给他们带来更多增值业务。

VMware大中华区渠道及中小企业事业部高级总监宋青对本刊记者强调，资源共享、以开放的心态使合作伙伴甚至竞争对手也参与到VMware的生态链中来，使得VMware与本地客户粘合度更高。她说：“早年，生态的合作契机还没有到，VMware的产品与解决方案与行业用户隔了一段距离，而今从基础平台到软件应用，整个生态系统朝着一个开放与广度的合作层面推进。”

SAS中国区渠道总监王波认为，大数据不仅仅是技术的发展，其实关键在促使微观的生态系统形成。在这个复杂的产业链上，包括数据的采集（涉及到物联网、移动互联、存储等介质），从传输带宽直至对数据加工和利用，以及关键落地上如何与用户的业务相结合等，对整个产业界产生了除技术以外的更大范围的影响。数据分析师数据工程师的出现即是其中的代表。

“今天大数据的生态系统也在慢慢形成。客户关系的重要性在降低，它使大家都开始重新反思在生态链中的价值定位。如何提前进入新市场新领域，通过技术优势及专业性与客户保持持续关系。这使得业务分析被提到一定的高度。数据必须与业务及行业领域知识相结合，这才是价值确立的关键。”王波说。

国内企业有限自主为王道

对比国际厂商的技术与产业联盟战略，本土企业的反思集中于结地气上。合作伙伴产业链的缺失已然直接危及到他们的持久生存，本土公司必须建立联盟完善生态链，对中小企业尤其民营企业更接地气与客户一道成长被视为王道。

中国企业自主模式以有限制的方式在演进。浪潮以服务器为核心，也由应用集成化向自主化和行业整合方向迈出坚实的步伐。在数据库领域，国产化初进端倪。以网络技术为核心，华为踏出了一条国产自主之路。

一直以“合作共赢”为渠道伙伴合作宗旨的中兴通讯将在政企网市场投入超过公司30%的资源，去年该公司正式推出的“生态圈合作伙伴”极大地增强了行业方案的定制化程序，并在智慧城市、智慧教育、能源矿山、金融等行业领域取得成效。其中在渠道方面继续推动“生态圈合作伙伴”计划，鼓励传统渠道合作伙伴积极向生态圈合作伙伴方面转型，为用户提供差异化优势的解决方案。

眼下，用友借力UAP平台，似乎将掀开国产自主软件新的一页。UAP平台可以说是用友“生态”战略的“作品”。UAP在2013年平台全部开发完成。除了推动该平台的标准化后，基于该平台构建产业链合作伙伴是用友主要策略之一。

“作为产业链平台，UAP是用友十几年研发精髓。面对ISV/SI即项目服务商及增值分销商免费提供开发平台。打通产业链上所有的伙伴，产品部门辐射到合作伙伴。进入用友的应用商城。”用友集团UAP中心副总经理苗峰说。

用友虽然一直重视对合作伙伴产业链的打造。但是进入快速发展期，同样面临用户对中国软件厂商服务不买单的痛苦。意识到国际厂商建生态系统依赖于其强大的技术平台，过去一度关注于应用平台的用友，开始回归软件本源，打造核心技术。追随用户发展方向，用友专注于软件技术及软件平台；不再将主要精力消耗在实施服务业务中，将由服务转包业务的80%转为分签，交由第三方服务企业去做维护。

苗峰分析，“来自于国际厂商产品诸如升级服务等，用户必须得交18%的服务费但用友却难以获得这部分的收益。虽然用友增长率在国内处于第一，但是大多数是来自于新用户或者老用户新应用模块部分，从而在高速发展中难以顾及到持久生态链的打造。”

面向国内有竞争力企业规模较小有资金短缺的合作伙伴，用友旗下的幸福投资公司，将专为这类企业提供诸如人才培训等从业务技术到资金等的资源支持。另外，为使生态伙伴应用解决方案的最快落地，UAP中心也将调动用友行业事业部和行业子公司等全国各平台资源。从软件开发的生命周期、构造应用、开发应用乃至运维管理形成整套的生态机制。如针对大SI或核心伙伴,用友拟建应用实验室以更快推进行业新应用。

关于国产软件打造生态链问题，某咨询企业负责人甚至提出了更具体的方式：要打造强大的商业生态系统，必须得同合伙伙伴分享相关软件源代码。不过也要保证合伙伙伴需遵循相关的安全最佳实践，为保障这些共享代码的安全性必须定期作安全审计。