“年增长率达40%-50%，连续七个季度位居中国存储市场增速第一。其中，NAS产品销售增长4倍，整体产品销售市场覆盖达70%，在教育、医疗等8个国内重点行业获得了业务突破。” 2年前，联想宣布与EMC达成战略合作并成立合资公司，拉开了进军企业级存储市场的大幕。今天，联想存储用一系列实在数字交出了一份满意的市场答卷。

联想中国区大客户事业部存储营销总监张辉

近日，联想中国区大客户事业部存储营销总监张辉接受记者专访时表示，存储业务当今已经成为联想集团新的产品业务架构中的一个最重要基石，随着旗舰级存储产品Lenovo|EMC VNX5150的发布，标志着联想同EMC在合作方面更加深入，同时，对于大联想广大的渠道合作伙伴来说，也意味着一次新的市场机遇和全新“联想存储渠道元年”的到来。

存储成企业级业务发展重要基石

2013年，联想进行了一次较大规模的业务调整，组建了包括PC、移动互联、企业级业务、云服务在内的四大业务集团。其中，存储作为企业级业务的一部分，现已成为推进业务发展的一块重要基石。

张辉介绍说，这一业务调整主要是基于联想集团对于当前企业用户需求的了解和把握。一方面，当前是数据爆炸的时代，数据量的爆发式增长拉动了存储市场需求的不断增长，存储业务的重要性日益凸显；另一方面，云计算、大数据技术的深入发展和落地也助推了存储需求需求的增长。以前在传统存储中只是存有简单的结构化数据，而如今企业用户存储中的数据更多的是非结构化的数据，且存储发展还在向着大数据和云计算的方向拓展，存储业务因此也成为云计算业务发展的重要基石。

“存储本身就是和服务器配合比较紧密的一个产品，今年联想也会发挥自己的传统优势。从服务器的装机用户来看，根据之前的数据统计，基本上每5-10台服务器需求就会带动一台存储的销售机会。对于企业用户来说，用户不会单独购买存储，而是去解决业务中的一个具体问题，会涉及到服务器、网络、存储等相关的产品。因此，联想作为一个基础架构的服务商，如何成为一个整体解决方案供应商，并帮助用户解决具体业务问题和促进业务增长，用户才会认可联想的价值，才会认可我们合作伙伴的价值。”

张辉表示，联想存储的发展大概要经历几个阶段。第一个阶段是OEM阶段，联想当前与EMC达成了战略合作；第二个阶段是双方共同研发阶段。届时，联想会将自己对市场的理解反馈到研发部门，来进行共同开发，打造定制化的方案。VNX5150是双方所推出的第一款产品；第三个阶段是致力于打造一体机方案。一体机不是简单的硬件拼凑，而是基于联想对于市场用户及应用的理解，从而为用户打造一体化解决方案，可以实实在在的解决用户在可伸缩性、可管理性、安全性等各个方面的应用问题。目前，联想存储基本处在第一阶段和第二阶段之间。

近期发布的Lenovo|EMC VNX5150新品应该说是联想和EMC合作过程中的结晶。VNX5150不仅秉承了VNX家族高性能、高可靠、易管理的优秀基因，还为多行业客 户定制了灵活、可扩展的易用解决方案，如服务器虚拟化存储解决方案、双机HA高可用解决方案以及在线数据库应用解决方案等。

张辉强调，VNX5150产品对于渠道合作伙伴来说是一款具有竞争力的产品，首先，这款产品是由联想独家包销的，不存在外部竞争；其次，针对这款产品的销售，会有三家总代为渠道伙伴提供相应的支持；第三，这款产品具有高性价比的特点。联想会向合作伙伴提供技术及解决方案的支持，包括提供虚拟化、数据中心整合、虚拟化数据中心等典型的解决方案，来帮助合作伙伴将产品销售到相应的用户市场中去。

存储渠道元年开启

对于联想的诸多渠道合作伙伴而言，以前提及联想存储产品，都知道其采用了厂商直销的方式，联想通过与用户建立业务关系，再由服务商进行产品和方案的交付。但是VNX5150的发布则打破了这一传统做法，从而在存储产品销售上采用全新的渠道体系。联想也开始尝试来吸引更多新的合作伙伴加入到存储市场的开拓中来。

“联想是以渠道模式起家的，存储产品的单价值比较高，技术门槛也相对较高，这也是之前没有采用渠道销售模式的一个主要原因。今年实际上是我们存储的渠道元年，我们在渠道模式上采用了总代模式，并选用了神州数码、长虹佳华和威达三家全国总代理。”张辉介绍说，“如何满足用户的需求，怎样达到更高的毛利空间，企业级业务是个很好的组合，包括我们自有的服务器、存储等。我们向整个生态系统中合作联盟的合作伙伴提供软硬件及解决方案，并交由合作伙伴来实施，这将是一个很好的利润空间。”

他进一步表示，采取这一渠道模式主要原因是：第一，通过总代去进行更多的市场覆盖，并对现有的服务商合作伙伴提供比如在样机、技术、解决方案、行业用户需求了解等方面的支持；其次，这三家全国总代经验丰富，各自都有一套成熟的能够真正接触到用户的二级经销商，比如说SI、ISV等，通过他们的体系可以让VNX5150得到更多的关注。建立新的渠道体系并不是说要与原有体系割裂，而是要将两个体系融合为一体，从而形成一个新的联想存储销售体系。

张辉强调，联想与这三家总代将帮助愿意转型的渠道合作伙伴转向企业级业务，联想本身也会采取较大力度的动作，包括今年将会成立一个专门的渠道技术支持中心。技术中心将会把技术、解决方案、竞争分析、配置报价等产品本身细节信息，无私的提供给渠道合作伙伴。“对于销售联想产品的合作伙伴，我们将不要求伙伴提供最终用户的信息，我们将会致力于利用和提高合作伙伴的能力，充分在企业级产品市场发挥大联想的渠道合作伙伴的优势，来把存储产品市场做起来。”

此外，在联想企业级业务的渠道体系中，会启动一系列的支持计划，比如护航计划、诚信计划等，去帮助渠道合作伙伴并提高他们的能力。据悉，联想企业级业务今年将一直围绕三个重点开开展工作。第一是持续优化渠道架构，聚焦渠道粘性和能力提升；其二是突破关键行业，差异化客户经营， 形成关键堡垒客户群；第三是通过斯巴达体系打造强大的企业级销售队伍。针对存储渠道体系也会同步启动相应的动作。包括率先对三家总代人员的培训，然后总代再进一步覆盖二级渠道。通过总代平台，联想存储将会对全体渠道合作伙伴进行定期和不定期的不同级别的产品、技术、方案以及销售和服务培训。