三张桌子、四把椅子、一台电脑、一部电话分机，公司注册9个月内没有开出一张发票。

几十个政府部委客户，千余家签约客户，2010年营业额达到5亿元以上，较上年增长率超过50%。

也许，您不会想到，上述两番天壤之别的景象，竟然是北京直真视通科技有限公司创业10年前后的对比。如今，这个被称为“视频会议领域的小巨人”一直在茁壮成长，从2004至2010年的7年间，直真视通完成了惊人的蜕变，实现了多媒体视讯领航者的市场定位。问及动力源，直真人回答：“诚信为先、情谊为重、创新为本、责任至上。”

一场非典迎来“视频会议”机遇

“我们的利润主要来源于综合技术解决方案，也就是增值服务。教用户如何用好视频会议产品。”业内皆知，直真视通是一家致力于IT+AV领域的国家级高新技术企业。创立之初，他们瞄准了远程会议行业，签约美国PictureTel公司的第13家代理。创业班子拎着几十万元去银行入账、注册公司、招聘第一个员工，暂时落脚在安定门外海诚寻呼公司院内的一间小屋里。

通用汽车是公司签约的第一个视频会议项目，中国海关总署是第一个全国视频会议系统项目，国家信息中心是第一个签约AV集成项目，海尔集团是签约的第一个国内知名企业，中国石化是签约的第一个全国卫星视频会议项目……每一个“第一”都让直真人兴奋不已，然而，尽管费尽力气宣传产品、开展示会、找项目，订单依然寥寥可数。

2003年的“非典”突如其来，出于控制疾病传播的考虑，很多部委和企业都选择尽量“足不出户”依靠互联网和电话来解决远程事宜，但“不能见面交流”也使工作进度和效果受阻，于是，视频会议行业迎来了一个机遇的春天。直真人坚强团结的精神在特殊时间完成了一个又一个完美项目的落地，不失时机地看到了这个爆发点，叩响了更多国家部委和央企的大门。

与民航运行中心签约第一个大屏拼接项目，签约华能集团全国视频会议网，签约中石油管道局全国视频会议网，签约云南人保、云南中行等金融系统项目、签约中外运全国视频会议网；签约国家安监总局全国视频会议网……一个个项目成功落地，直真视通由此打开了农业部、煤监局、国美电器、北京市经贸委、天津市环保局、河北省邮政局、长江通信导航局等客户渠道，并自主研发出豪华桌面视频终端。公司也以优质的服务赢得了客户的信赖与认可，荣获Polycom公司亚太区“最佳服务与技术支持”奖，荣获“Vtron 2004年度优秀代理”奖、“Packeteer公司2004年度优秀代理”奖。

“在视频会议细分领域，连我们自己也没有想到系统集成能做到上亿元。”副总经理吴岚介绍，凭借专业技术优势，直真视通深触系统集成最专业的地方，始终围绕如何开好网络多媒体视频业务发展，从2000年至2004年，走过了以产品为核心的专一化发展阶段。2005年12月22日，公司销售额第一次突破亿元。

延伸多元化“触角”进军多媒体视讯

“现在，系统集成有了新兴的业务模式，名字还是那个名字，但实质做的事情已经大不相同了。”吴岚介绍，过去很多人认为系统集成商只是个工程商，而现在系统集成行业变化很快，未来越来越多的系统集成商都得转型，从产品代理到系统集成，从原来只做硬件到软硬兼顾，从系统集成向IT服务转型。

在系统集成领域，视频会议是更细更专的新兴范畴。直真视通就致力于为用户提供远端及本地音视频解决方案，产品和服务领域涵盖了网络、机房、显示等各个专业。2006年，当业界推出了高端视频会议1∶1应用平台的概念，开辟了一个“网真”这个新的细分市场后，国际多家知名企业推出了远程呈现产品。2005年，直真人快速入手启动项目研发，并在2009年推出“真视通”产品，成为国内首家参与该市场竞争的方案商。

“网真不应该只应用于视频会议领域，简单的应用局限了该产品的发展。网真产品的发展方向是与生产指挥等客户应用系统结合，方案商必须进行自主研发，根据不同的应用环境进行组合。完全的拿来主义局限于厂商设备提供的功能，这也是我们推出真视通的原因。”吴岚说。

2010年，直真视通参与财政部高清视频会议建设项目。客户对安全性、稳定性提出了极高要求。传统的一台MCU+多台终端的组网方式显然存在风险，核心设备故障将影响整个视频会议系统。直真视通提出了点对点的组网方式，同时，直真视通还为客户定制了后台管理平台，构建了矩阵式的MCU平台。

“MCU之间互为备份，这种组网方式考验了方案商对会议系统的调度能力，也检验了直真视通的定制化软件研发能力。”吴岚说，也正是因为这个项目的启发，直真视通开始将“MCU备份”理念产品化，推出智能音视频切换器。在参会人员无感觉的情况下，设备自动检测系统故障，自动切换。配合用户工程目标，定制五重备份解决方案：MCU备份、终端备份、IP电话备份、PSTN备份、CMA软件终端备份。使用综合会议管理平台软件，矩阵式MCU的会议控制支持主席控制、导演控制、自动广播、自动浏览等会议控制方式。

目前，直真视通的定位已经拓展为“多媒体视讯专家”。公司拥有信息系统集成一级资质、音视频工程特级资质及建筑智能化工程设计与施工等多项资质。具体业务有远程视频会议业务、本地音视频集成业务、机房动力环境业务。前两项业务是直真视通的传统业务，代表了之前几年IT+AV的市场定位，机房动力环境业务是近两年直真视通业务发展的新方向。这意味着直真视通开始了多元化的发展。

以技术带品牌增强核心竞争力

坐在“真视通”远景呈现高清模拟仿真平台前，屏幕内外，彼此间用眼神交流的感觉好像对方真的在你眼前似的。此外，和现实生活中一样，声音也会根据与会者所坐的位置有所区别，离得越远，你听到的声音也会越小，使得会议场景更加自然、真实。直真视通用自有核心技术，创造了屏幕内外与会者“围绕一张桌子”开会的氛围。

“从现在企业IT系统的发展趋势看，数据中心已成为视频系统的一部分，例如生产调度指挥中心，不仅有视频监控系统的支持，而且必须有UPS、精密空调的支撑。”吴岚分析，由于直真视通具备了动力机房方面的优势，也增加了公司在视频会议项目竞争方面的优势。同时，在数据中心的建设中，也不可能缺少机房监控系统建设，这也是直真视通能与数据中心方案商竞争的优势。

很多应用源于经验的提炼。做视频会议的公司很多，但要把网络、机房、显示、控制、灯光、信号传输等所有分散的部分集成到一个平台，其实需要丰富的实践经验，而这正是直真视通的强项。作为一家专业的机房设计和施工企业，凭借多年机房工程经验，直真视通吸收国内外先进机房的设计理念，一直为用户提供信息机房系统工程的解决方案。其机房业务在2005年开展至今，已拥有政府、能源、央企等多家用户，是艾默生金牌代理商，也得到众厂家的支持。“真视通”已应用于中国电信等多个重要客户，正在打造远程医疗解决方案。60余个全国视频会议网，60余个大型AV工程，十多年来，直真视通成为国内唯一一家做视频会议解决方案应用、扩展的系统集成商，辉煌的业绩创造了业内一个又一个奇迹。

“如果没有核心竞争力，直真视通只能跟着市场走，年增长率也不会超过20%。”吴岚说，公司在市场上的表现，得益于近两年坚持走以技术带动品牌的发展战略。从最早的技术研发小组，到现在的技术研发中心，从只能研发视频会议管理平台软件，到推出面向应用的软硬件产品。这样在与同业的竞争中，直真视通已经超越了产品竞争、人才竞争阶段，公司可以为用户提供面向应用的定制化解决方案。被政府、行业协会及相关机构评价授予“奥运应急指挥获优秀解决方案”“中关村瞪羚三星级企业”“北京最具创新力企业”“2009最佳交通行业解决方案”“2010电脑商之方案商百强”等。2010年，直真视通又获得丰台科技园200余万元的中小企业发展专项基金。今年4月，公司还被中国音像协会授予“中国音像协会音视频专委会一级”资质。

实际上，正是“人无我有”的快速发展思路奠定了直真视通在行业的领先地位。在视频会议方案商中，直真视通第一个发展了本地音视频集成业务，从而取得竞争优势；在方案商普遍看到了音视频集成业务对项目的拉动作用时，直真视通又发展了机房动力环境业务，进一步扩展了多媒体视讯全面解决方案。吴岚介绍，下一步，直真视通还将尝试新的业务模式，例如采用租赁或联合运营的方式，将“真视通”或视频会议系统推广到医疗结构和高档社区，并将继续推入更多资源用于自主创新产品的研发。计划在2013年在全国各省会城市和计划单列市建立分支机构，完善营销与售后服务体系。目前，公司的分支机构有16个，这一点也印证了直真视通向地市级城市延伸的趋势。