电脑商网7月18日讯：应用交付市场竞争愈演愈烈。只因有了云计算，一个20亿美元的市场，迅速膨胀到80亿美元，而Radware的目标很简单，借助云计算，成为VAD(虚拟化应用交付)领域的领导者。

智慧之选，共赢“云”未来——Radware要借渠道伙伴之力，乘云计算之风，在虚拟化应用交付市场巩固优势。

Radware领跑

7月1日，Radware召开2011年度合作伙伴会议，除进一步强调了其在产品和市场方面的优势外，还对渠道架构、服务策略进行了调整，以适应当前不断变化的市场环境。

VADI(虚拟应用交付基础设施)是Radware应对云计算最重要的产品。去年11月，Radware发布了VADI，因此Radware也成为第一个针对云计算、虚拟化推出产品和解决方案的应用厂商。

虽然此后，各应用交付厂商都推出类似理念的产品，但相比较，Radware的VADI仍具备以下几方面的优势：

第一、面向不同用户群时，VADI提供了三种应用模式，其他几家厂商尚不能提供如此丰富的应用模式。一是直接使用，一台专用ADC设备运营一个vADC instance(虚拟化应用交付事件)，并根据需求提供可扩展的吞吐量以及应用交付服务。也就是说用户即使后台的服务器、存储没有完成虚拟化，也同样可以使用VADI;二是平台式，Radware推出在ADC系统管理程序ADC-VX，可以在专业平台Radware OnDemand Switch上同时管理多个虚拟ADC，形成一个真正的应用交付资源池，可随时根据应用调配应用交付资源;三是软件模式，运行在虚拟化服务器基础架构上的虚拟化ADC，该方式特别适合那些对应用交付性能要求不高的用户。

第二、Radware是市场上唯一能够提供虚拟应用交付资源，并保持相互独立服务模式的厂商。有些厂商虽然也提出了隔离的概念，但CPU等资源仍然共享，这不可能实现完全的隔离。如果一个云服务应用商同时为10个用户提供应用服务，当一个用户应用需要重新启动，也会牵连其余9个用户不能提供服务，当一个应用受到安全攻击时，也会殃及其他9个应用。在这种情况下，一个能保证相互应用独立的云计算就显得非常重要。

更为重要的是，当别人还在谈概念的时候，Radware的VADI项目已经落地。据悉，广东佛山云计算中心已经成为国内第一个部署Radware VADI的政府行业用户，上海移动成为第一个部署VADI的运营商客户。

巩固优势市场

先来分析一下市场格局，电信、金融、交通、电力、教育、政府历来是应用交付的主战场。Radware历年占据了中国电信、中国移动、中国联通负载均衡市场份额第一，从2009年开始，Radware成为中国移动WAP项目，唯一入围的负载均衡厂商。

在金融领域，Radware是中国银行IT蓝图项目5大IT合作伙伴之一，目前Radware有200台以上的设备服务于中国银行网上银行、信用卡、国际业务等系统中。在铁路行业，全国18个铁路局中的铁路客票系统部署了大量的Radware设备。刚刚开通的京沪高铁项目也应用了大量的Radware产品。

明确渠道定位

在渠道方面，最应该关注的是，2011年，Radware推出“智慧之选合作伙伴计划”，智慧之选合作伙伴计划实际上将每家渠道的定位标注得更明确，Radware将合作伙伴分为总代理、核心合作伙伴、高级行业合作伙伴、区域合作伙伴四个级别。

目前，神州数码、华胜天成、长虹佳华、上奇科技是Radware的四家全国总代理。总代理除负责商务支持外，还承担产品售前、售后服务支撑。

核心合作伙伴负责电信运营商、金融、政府等重点行业在全国的推广。核心合作伙伴与Radware的关系不是简单的产品买卖，核心合作伙伴自身都具备很强的解决方案商设计能力，而Radware的产品将成为其解决方案的重要组成部分。如东华软件就是Radware在医疗行业的全国核心合作伙伴。

高级认证合作伙伴的职责是在某一区域或某一行业内推广Radware的解决方案，如果高级行业合作伙伴的业绩突出，Radware可帮助其从区域走向全国，从高级行业合作伙伴升级为核心合作伙伴。

同时，为拓展区域市场，Radware认证了区域合作伙伴。Radware亚太区市场总监黄志华说：“应用交付走向二三级市场是整个产业的趋势，Radware认证区域合作伙伴是希望比其他厂商更早一步走入区域市场。”与2010年相比，2011年Radware合作伙伴数量从105家增加到170家，其中增加的大部分是区域合作伙伴。

缩短服务流程

值得注意的是，在Radware的渠道架构中，新出现了“原厂认证服务合作伙伴”，Radware计划在每一大区内认证两家服务合作伙伴。

在此之前，业内普遍的服务流程是，当用户产品出现软硬件故障，都要首先找到该产品的销售渠道商，销售渠道商再向总代理或原厂提交服务申请。2010年，Radware推出400全国服务电话，由此，售前、售后被统一到一个平台上进行管理。首先，400全国服务电话接受用户设备故障维修申请，简单故障或软件升级申请被直接转交给原厂认证服务合作伙伴，原厂认证服务合作伙伴将在4小时之内对服务申请作出响应，提高了效率。服务硬件设备损坏或更换申请将转交给总代理处理。其次，400全国服务电话还承担着售前功能，用户潜在商机都会被分配给相关合作伙伴。

同时，Radware在各区域发展的原厂认证服务合作伙伴中，将有1~2家专向于安全产品，服务合作伙伴可以帮助原厂和合作伙伴进行项目销售和支持，以提供专业咨询和服务。