存储虚拟化市场正活跃起一对特殊的竞争者，这是一个令人意外的组合：富士通和杭州信核。

富士通论坛2014(东京)开幕前夕，富士通和杭州信核正式宣布了两家公司的合作消息：双方将共同研发富士通VSG(Virtualization Storage Gateway)系列产品，为富士通的用户提供存储虚拟化解决方案;杭州信核则借助富士通的PRIMEQUEST IA架构关键业务服务器，进入高端存储虚拟化市场。

基于这一合作，富士通将成为全球三大拥有该技术的厂商之一，进一步完善富士通的产品体系，在此基础上形成了存储虚拟化、存储高可用、容灾等一系列全面一体化的解决方案。而杭州信核将弥补此前在高端存储(虚拟化)市场的缺失，实现高、中、低端全面的市场覆盖。

据富士通内部人士透露，富士通和杭州信核自2013年6月开始接触，截止2014年3月，双方共同研发的富士通VSG(Virtualization Storage Gateway)系列产品已经在富士通中国公司完成了内部发布。此外，两家公司在富士通论坛2014前夕，已经在政府、金融、医疗、能源和教育等行业，进行了广泛的合作和推广。

之所以说富士通和杭州信核的“组合”令人意外，是因为对于这两家公司来说，类似的合作都是第一次：杭州信核在此之前少有与国外企业级供应商的合作消息传出，由于其开放平台存储虚拟化软件并无特定的硬件及应用环境需求，更加开放和标准化，不存在绑定某些技术、产品进行销售的问题，因此深度整合的解决方案合作少有发现。

而富士通在中国市场最近几年主要以硬件平台产品销售为主，虽然有不少本地的合作伙伴，但其中绝大部分都是渠道分销合作，与国内的ISV(独立软件开发商)以及解决方案供应商的合作力度有限。

富士通与杭州信核：“抱团取暖” 各有所需

为什么此前从未有合作关系的两家公司，能够在短短十个月之内，完成了从接洽、了解，到建立合作、共同开发，再到共同产品化、签订正式解决方案合作伙伴协议等一系列工作？

其中的原因在于，此次合作，对于两家公司打开中国存储市场的用户需求、提高市场占有率，尤其是进入以“第三方存储(竞争友商)为主”的用户数据中心，作用极大。

作为一家综合性ICT供应商，富士通的服务器在中国市场的销售情况要远远好于存储系统，在中国存储市场，富士通除了在中国高端存储市场长期稳定占据约10%的市场份额，在中端存储及整个存储市场，长期处于第二梯队的位置，无论是产品认知度、客户接受度还是更具有市场竞争力的产品方面，都有大量的功课要做。

尤其是在EMC、NetApp等存储厂商不断扩展市场份额与业务范围，华为、联想等中国本土供应商又不断冲击国外供应商的市场份额的情况下，富士通急需要在中国市场、企业级用户数据中心内，“打开一扇窗”的解决方案。

与杭州信核在存储虚拟化解决方案上的合作，很有可能就会产生类似的效果：在遍布竞争对手产品的环境中，VSG能够统一、融合的管理所有的异构存储孤岛，形成一体化的存储资源池，在这一基础上，富士通的存储产品能够迅速、顺利的进入企业用户的数据中心，与VSG配合——在避免了新的异构系统产生的前提下——完成了数据中心存储资源的整合与融合。

VSG对富士通来说，就像是一块布满了粘接剂的敲门砖，让富士通能够在市场中已经遍布竞争对手产品的情况下，能够进入那些本来因为担心新存储系统产生异构问题的企业用户的数据中心内。

反观杭州信核，作为一家纯粹的软件公司，杭州信核的产品基于通用性极强的x86平台，可以说，看起来是一个“能够和所有硬件供应商合作”的优质ISV合作伙伴，但市场的情况却并非如此。

一方面，杭州信核的竞争对手们并不是一些“小公司”，而是时时刻刻都会出现在存储解决方案竞标者名单上的知名供应商们，正如董唯元所说：“杭州信核的竞争对手，不仅包括飞康的NSS和华为的VIS6000系列，还包括EMC VPLEX、IBM SVC等。”

这些供应商的产品相对杭州信核来说，有两个显著的优势：第一，EMC、IBM，乃至华为，都是全存储产品线的供应商，产品更丰富、客户安装量也更大、知名度更高;第二，这些供应商的解决方案，大部分是紧密整合了硬件和软件的产品，集成度(整合度)带来的优势非常明显——采购、部署与管理更集中化。

除了竞争对手，董唯元说，杭州信核还捕捉到一个市场新的趋势，那就是存储虚拟化市场在朝着高端存储市场发展，“2、3年后，IBM、EMC等都会在这个领域加大力量的投放”，如果现在不占据更多的存储虚拟化市场——尤其是高端存储虚拟化市场——几年后，杭州信核的市场会受到来自更有实力的供应商们强有力的、甚至是颠覆性的冲击。

富士通对于杭州信核来说，可以说是目前也是将来最合适的合作伙伴：富士通希望借助存储虚拟化解决方案(也就是VSG网关)最终拉动其整个存储产品线在中国市场的销售，而且在高端存储市场表现不错的富士通，很长一段时间内的目标，显然会是中端存储市场;杭州信核借助富士通高性能的x86关键业务服务器PRIMEQUEST，形成软硬件整合的解决方案，以前者的可靠性、高性能，实现满足高端存储虚拟化市场所需要的硬件特性，弥补其因为硬件平台的限制，而产生的虚拟化端口数、虚拟化性能、虚拟化稳定性方面的短板，实现从高端、中端到低端市场的全覆盖。

说富士通和杭州信核是“抱团取暖，各有所需”应当是恰如其分的，在企业级存储市场软硬结合、软件定义以及融合架构等趋势的影响下，类似富士通和杭州信核这样的合作，只会越来越多，也肯定不会仅仅限于存储虚拟化市场，而对这两家公司来说，通过这一合作，为了可能存在的市场机会和业务前景，实际上还有更为广阔的空间。