《企业网D1Net》11月9日讯

销商们发现，他们在云应用程序市场中占有一席之地，甚至当他们的客户从内部部署软件到SaaS（软件即服务）模式的时候。

这是在每年的云渠道峰会上讨论的主要议题之一，在这里传统的软件分销商和其他参与者报告称他们还没有完全从一个流行着一个神话的销售环境中切断，当时的神话一直认为，买家将绕过合作伙伴从云计算供应商直接购买。

正如在本地软件世界中一样，客户可以从甲骨文、SAP、微软或者Salesforce.com购买SaaS，但他们仍然可以要咨询关于选择哪个云供应商、选择什么应用程序以及如何将云应用程序与现有的基础设施整合起来的建议，或者其他建议。

“这就像喜欢它再一次的似曾相识”，咨询公司THINKstrategies的董事总经理Jeff Kaplan，该公司也是11月5日于计算机历史博物馆举行的峰会的主办方。

“这是渠道一直在做的，我们要证明的是尽管云计算承诺简单化，但高新技术产业的本质是选择激增。”

渠道合作伙伴仍然是最适合帮助一个公司浏览所有的云环境采用备选方案的，因为他们比大企业软件供应商更接近该公司，更好地了解客户经营与其中的行业纵向面的本质，Kaplan说。

但是，经销商和其他渠道合作伙伴在一个过渡期的中间，这可能对他们相当具有挑战性，因为他们重新设计自己的商业模式，ISV联盟的高级副总裁Ron Huddleston在Salesforce.com上说。

他说：“人的倾向是在某事物发生之前应用一些有效的，但你提前做的话往往不会现在起效”Huddleston针对这个销售本地产品和(SaaS)产品的截然不同的模式说道。定价模型，每个模型分配和补偿模式的差别只有一小点。

Huddleston在云计算渠道峰会做了演讲，表示云渠道合作伙伴的目标已经从“赢得交易”到“赢得用户。”在旧的模式下，经销商通过销售某一特定应用赢得某一特定公司，往往是掌管采购的人或IT负责人。

在云计算模式下，“赢得了用户”是指将企业应用程序的正确选择和以这样一种方式进行交付联系起来，他们为员工个体做好工作，像某些人在自己的智能手机上拥有的应用序列。

“应用是有环境的。Huddleston说：“他们知道你是谁，他们知道你之前做了什么，这些很容易使用，”他相信这将需要三年才能完成这种转变，。

虽然在一些合作伙伴之间存在着“转变将会十分困难”的看法，但他说，Salesforce在云计算上的成功应该保证能确保成功的机会也会改善。

在一个云渠道小组中，SugarCRM首席执行官Larry Augustin，说他的公司有400名渠道合作伙伴且60％的收入来自渠道，他相信开源客户关系管理SaaS。

随着初创公司开发新的云应用案例，云计算市场仍在增长。例如，Akyrata是一个广域网优化服务供应商，成立于2008年，但仅在2010年年底才开始销售其服务。市场营销和销售副总裁说Sonal Puri说道。

广域网优化市场主要被大量的销售在网络上运行的设备的供应商占据，如Riverbed，Silver Peak，Citrix和Juniper。虽然这些公司在广域网市场是成功的，但采用仍然较低，在“财富”排行榜名列前1000位的大小公司使用它的只有约5％至10％，Puri说。

“创建Aryaka背后的想法是，如果技术好，有这么大的意义，还提高了生产效率，那为什么不是每个公司都在使用它呢？”她说。

该公司已为其业务增加了网络即服务（networking-as-a-service）和应用程序交付即服务（application delivery-as-a-service）。它还没有走出来并创造渠道合作伙伴关系，她说。但它已经从广域网优化设备供应商那里获得了查询，这些供应商正在寻找与Aryaka连接以便对其客户交付云选项。