对于渠道商而言，由于SaaS产品定价不高，产品形态和销售模式都与传统软件模式所不同，销售利润也没有传统软件高，各厂商在渠道推广的过程中都碰到了阻力。

对于传统软件渠道商，SaaS厂商的态度可谓是若即若离。一方面，他们也希望通过更多的渠道商把SaaS推向更多、更广的市场，但同时也因为渠道商对于SaaS产品的认知有限、利润空间小等因素，对SaaS缺乏热度。

由于发现通过传统渠道推广的效果并不理想，互联网公司、运营商等新兴渠道自然就成为了SaaS供应商们的主力开发和合作对象。

XTools目前通过渠道销售的比例仅有三成左右，而金蝶友商网则只有百分之十左右。XTools的渠道体系中，互联网公司，尤其是搜索引擎代理公司、阿里巴巴的诚信通代理渠道以及企业邮箱代理商成为了主力。

而友商网渠道体系中，呆账公司、会计师事所务、银行、运营商都占据着较大的比例。

对于友商网而言，其重点将是瞄准互联网企业联盟和整合多种资源，帮助其销售的更大程度上是联盟伙伴。SaaS模式下，一些大的联盟伙伴也会在意友商网的平台资源，所以双方可以展开一些推广合作。比如与会计类网站、电商类网站的联盟等。

博锐管理在线邓超明也指出，在渠道体系的设计上，“广撒网、非独代、渠道多元化”一类的模式更值得采纳，比如本身做互联网业务的渠道、地方电信运营商、行业协会、行业网站等渠道，这些经营者与互联网业务挂钩比较紧密，而且本身多数都拥有一定的客户资源，SaaS可以植入其原来的产品线中，推广上相对比较方便。

邓超明甚至指出，如果能同联想、戴尔等电脑厂商，三星、惠普等IT数码办公设备厂商合作，实现软硬互补。在中小企业采购硬件设备的同时，开通中小企业所必需的一些软件服务，那对SaaS的推广将更有利。不过这个合作的达成不是非常容易，有待SaaS拥有了底气或者SaaS服务商的品牌大旗已树立。

如何解决渠道的驱动力

“传统软件销售的方式并不适合SaaS产品，这需要长期的专业的销售团队，它更看重长期的利益，而我们则习惯了按单结账。SaaS业务在我们公司的比例还不到一成，但是对于这种新型的模式，我们不会完全放弃，现在还在持观望态度吧。”一位软件渠道商如此说到。

如何解决渠道商的驱动力是SaaS厂商目前面临的一大难题。而SaaS的产品形态和定价是渠道商驱动力缺乏的关键。

冯颉认为，任何一个新兴的业务和产品，都是在厂商把市场培育起来后，才会有渠道跟进。金蝶友商网目前虽然渠道分销占比很小，还没有形成规模，但是他们不会放弃分销。而在解决渠道驱动力方面，友商网认为提供好的产品和体验是首位，当用户的粘合度够高，需要更复杂的解决方案和服务时，渠道才会有利润空间。

对此，XTools谢亿民也同样认为，只有通过不断地提升和增加产品的应用功能，降低风险，渠道才会有信心和驱动力。XTools除了支持在PC端的服务以外，更增添了传统CRM不具备的移动化服务，这种服务与现在的CRM系统数据无缝对接，并享有移动的功能特色，并通过互联网享有除CRM以外的多样云服务，如呼叫中心、金融贷款、电商工具等等，可以说XTools的CRM服务已经远远超出了传统意义上的CRM应用，这是传统软件无法做到的，也是云计算、SaaS才可以实现的增值服务。

尽管在渠道方面，暂时处于开拓期，但谢亿民相信，在线CRM以及XTools CRM将很快受到渠道商的青睐。从调查研究来看，CRM、HR、财务都属于标准化产品，方便易用。另外，谢亿民表示，只要处理好以下几个问题，渠道商便会顺其自然的接受SaaS。第一，代理商影响的客户如何与厂商影响到的客户做区分；第二，为代理商提供当地的服务。目前，XTools已通过一些方式解决这些问题，比如给代理商一个平台，可直接看到自己引入的客户，以及给代理商一部分用户会员卡，根据不同的编号识别从哪个代理商来的客户等。

在借助渠道商之力这一点上，还有很多问题亟待解决，尤其是传统渠道商在经营SaaS时缺乏动力、新型渠道商在市场开发上又显得乏力这样的问题。邓超明认为，谁能先解决这样的问题，谁就可能最先招募到最优质的经销商，建立起高效运转的营销网络，从而在终端客户资源掌控上建立起领先同行的优势。