能否与厂商共同合作来满足客户需求是决定渠道成功的关键要素，同时作为渠道项目运作的支撑，其背后需要双方精心打造客户服务、市场运作、交付实施三项关键环节，而这也正是华为“铁三角”理念在渠道运作中最为形象的诠释。

用中建材信息技术有限公司华为事业部副总经理黄安平的话说，打造“铁三角”的过程是考验渠道成色最有力的证明，而华为通过出色的产品方案与渠道运作为合作伙伴提供了源源不断的市场推动力。

中建材信息作为华为国内最早的总代理商，多年来一直凭借用心服务赢得客户与合作伙伴的信任，在2013年33亿元的营业额成绩面前，黄安平强调，正是在华为渠道管理有效性以及政策连贯性的影响下，中建材以及下游渠道伙伴的能力得到了长足的进步。

提升服务价值给予渠道信心支撑

“目前来说，国内提供全产品线解决方案的IT厂商，唯有华为最有实力为渠道伙伴提供整体解决方案运作能力，从管道到数据中心，从终端到后端解决方案，合作伙伴能够自上而下为客户需求找到对应点。”黄安平认为，“铁三角的首要关键点自然是客户服务，这服务贯穿售前、售中、售后，在华为的平台上，资源匹配的高效融合使得项目实施变得更加得心应手。”

据了解，细化到服务支撑，华为首先保证了在原厂直接交付中提供了强有力技术运维体系，对于客户而言放心程度不言而喻，对于渠道来说，信心支撑得到强化。而最为值得称道的是，华为在服务上对于渠道伙伴的要求逐步从量转质，通过自身完善服务体系逐步向外扩展，与此同时，重视专家级人员在服务队伍中的扩充让渠道的运作实力得到质的飞越。

“对于渠道来说，分层次，分类型地获得华为的服务支持，客户端的需求感知找到了立体入口，渠道端整体方案与实施发挥出高效对接，合作伙伴的‘武器装备’让增值通路实现完美覆盖。”黄安平介绍说。

诚然，产品的硬功夫有了，服务的软实力也贯穿有序，那么，渠道合作的亮点如何与市场运作及交付实施相对应呢？

黄安平认为，华为的市场运作所呈现的角度从形式到内容已经趋于成熟，而其关键的亮点在于，华为在行业深度上不断挖掘着力点，耕耘细作；在区域的宽度逐步下沉，步步为赢。

另外，华为在行业端也同时更加强调整体咨询能力的提升，借助丰富的产品线优势，渠道伙伴也随之逐步将整合产品与融合方案能力进行调优，这样做的目的一是提升了市场拓展能力，二是在业务线扩展中找到市场机遇。

方案能力与赋能高效融合

“企业网市场的蛋糕之大以至于渠道必须要提升自身的方案能力，每条业务线都需要找到对应的发力点，这样才能在机遇面前应对自如，显然，华为在渠道赋能上具备了技术与服务的双刃剑实力。”黄安平如是说。

据了解，华为从全国巡展到研讨会议，从专家论坛到华为大学，再加上完善的培训体系，华为无不体现出对渠道伙伴价值提升的全力投入，值得一提的是，华为还具有针对性的帮助渠道在宣传上推广富有传播价值的成功案例，全方位立体地将渠道资源层层传递到用户中间，使得被集成理念更好地让合作共赢渗透到每一个项目中间。

与行业相对应，区域市场覆盖，华为同样做到有声有色，渠道逐步在二三级甚至跟加下沉的区域，能够实现与华为的支持进行对接，这对于深耕区域市场的合作伙伴而言，更加盘活了业务运作。

“跟着华为走，我们始终相信先投入后回报的发展理念，业绩表明，只有对保持对市场的精心耕耘以及与上游厂商的全力配合，渠道才能真正发挥自身的核心价值。”黄安平认为，这一过程中，中建材的企业文化也源自于华为文化的典范效应，简而言之为十二字，“艰苦朴素、善于总结、勇往直前。”