导读

随着欧洲信息化的升级换代，预计将会衍生出高达500亿-600亿欧元的ICT存量市场。这个信息化市场曾经一度被美国厂商们垄断，但由于传统国际巨头自身已出现转型困难，以及中国企业在移动互联网市场积累越来越丰富的经验，以中兴等为代表的中国企业正在加速发力，弯道超车此巨大市场。

德国小城汉诺威，当地时间3月16日下午，在全球最大的ICT（Information Communication Technology，简称ICT）展会CeBIT 2015上，中兴通讯分别与奥地利的Tritron、德国的Allnet 以及保加利亚的Lancom等欧洲三家公司签订了合作协议，它们成为中兴通讯政企业务在当地的合作伙伴。

自2014年初政企事业群成立以来，中兴通讯短短一年时间便在全球发展了超过500家渠道合作伙伴，其中欧洲有100多家。“今年我们的全球渠道合作伙伴目标将超过1000家，欧洲大概是200家。”中兴通讯海外渠道拓展部部长李振刚向21世纪经济报道记者透露。

移动互联网、物联网、云计算、大数据等新技术正在颠覆原有的信息化概念，并催生出一个巨大的市场。“欧洲信息化很早，但当时的技术设备已经无法适应现在的规划，尤其是德国，提出工业4.0之后，信息化的基础设施必须更新换代。”中兴通讯海外政企营销中心总经理杨军认为，这个存量市场的升级，便是一个规模可能高达500亿-600亿欧元的巨大市场。

而透过寻找本土的合作伙伴，中兴通讯希望迅速切入欧洲每个市场，并接触到当地的企业客户。“我们在海外市场的最大挑战就是对客户的理解。”中兴通讯高级副总裁朱进云在接受21世纪经济报道记者采访时坦言。

2014年，中兴政企业务总营收的60%来自海外。中兴通讯高级副总裁庞胜清向记者透露，2015年海外政企业务的增长目标是30%。

玩家得以反转

虑及欧洲的经济状况，杨军判断，欧洲信息化市场每年增长不过个位数，而存量市场的升级换代是欧洲最重要的市场，总量可能高达500亿-600亿欧元。

这个市场曾经是思科、惠普、戴尔等美国厂商的天下，但由于移动互联网、云计算等新技术的冲击，这些传统巨头的自身转型遭遇严重的挑战，从而导致在欧洲的市场份额也开始萎缩。据记者了解，某美国巨头在罗马尼亚的运维人员原有100人，如今只剩下不足10人。

“这个市场在重新洗牌，玩家会发生反转。”杨军说。而对移动互联网技术的积累，让中兴通讯有了弯道超车的可能性。据他介绍，现在的企业信息化牵涉到大量的移动互联网技术，包括各种终端的适配能力、开发能力，对无线网络的熟悉程度等等，而这些都恰恰是中兴通讯的长处。

“对于欧洲企业来说，一直存在一个长期得不到解决的问题，那就是规模应用找不到经验的积累。”杨军说，受限于欧洲人口少，欧洲企业对峰值技术的掌握欠缺经验，而对于中兴这样的中国企业来说，则是得心应手。今年春节腾讯推出的红包，中兴通讯便是背后的技术支持方之一。

越来越多的外国公司意识到，只有进入中国这个全球最大的移动互联网市场，新技术才有可能规模化应用。“有的欧洲合作伙伴跟我们合作的唯一条件是，把他们的技术带入中国。”杨军向记者透露。

因此，对于欧洲政企市场的开拓，中兴通讯表示很乐观。截至2014年底，中兴通讯共与海外超过500家渠道商建立了合作关系，美国Ingram Micro Inc.、 中东FDC International、印尼PT. SYNNEX METRODATA INDONESIA、英国Micro-P、法国Itancia等国际知名渠道商均已经成为中兴通讯的总分销商或总代理商。此外，中兴通讯还与Honeywell、ENEL、Thales等世界领先企业结成战略联盟。在垂直行业领域，也与超过300家ISV（独立软件开发商）建立了合作。

“政企市场和运营商市场不同，要想在一个行业做出最具客户体验的方案，就要找到在这个领域比较有积累的合作伙伴。”中兴通讯高级副总裁庞胜清介绍，中兴通讯在欧洲市场寻找的合作伙伴分为两类，一类是分销、代理商，而更重要的一类是各个行业的领头羊，比如意大利电力，早已不是一家传统的电力公司，而是一家运营电力相关的创新公司，比如法国泰雷兹集团（THALES），则在轨道交通领域的信号部分相当有竞争力。针对德国提出的工业4.0，中兴也在德国物色了合适的合作伙伴。庞胜清称，目前还不方便透露具体公司。

聚焦与开放

在本次CeBIT展会上，中兴通讯展出了智慧城市、无线充电等产品和解决方案，而智慧城市便是中兴通讯在欧洲聚焦的四大市场之首，其余三个是交通、教育和医疗。

智慧城市是中兴通讯政企业务的第一大市场，2014年占中兴通讯政企网收入的20%。2014年，中兴通讯与40多个国家的110个城市签订智慧城市的合同。“中兴通讯是少数几个既能做顶层设计，又能落地模块，并且整合产业链的公司。”庞胜清告诉记者。以中国银川的智慧城市为例，共14个模块，包括交通、旅游、环保、小区、教育、医疗、无线政务等等，几乎涵盖城市运营的所有方面，堪称智慧城市的样本。

“中国政府的信息化事实上比欧洲国家先进。”李振刚认为，在智慧城市方面，中兴通讯完全可以把中国的经验输出到欧洲。“智慧城市的理念和方向是一样的，即利用宽带、移动、大数据等技术提升效率。”朱进云说。当然也不能忽略一个事实，即欧洲政府在资金方面不如中国政府。

朱进云告诉记者，中兴通讯在欧洲开拓政企市场遇到的最大挑战是，面临的环境和场景大不一样。首先是欧洲不同国家宽带的发展基础非常不同；其次是商业模型有很大的差异，一个公司对IT的投入、运作以及成本模型也有很大差异。欧洲的IT基础设施比中国还要落后一点，但企业的IT化却比中国做得更先进。

而如何将不同的技术匹配到不同的场景，对于中兴通讯来说，最大的挑战来自对客户的理解，这也是中兴通讯要广招合作伙伴的原因。

那么问题来了：如何调动合作伙伴的积极性、驱动它们为中兴通讯在欧洲开疆拓土？“这不是简单地用让利。”朱进云说，“而是要用创新给合作伙伴带来价值。”

中兴通讯在欧洲很重要的一个举措是向合作伙伴开放平台接口。朱进云举了一个例子，挪威一家从事会议服务业务的公司easymeeting，中兴通讯向其开放了一个相关的基础平台的接口，在这个基础平台上，easymeeting获取了大量的能力，可以更加灵活地进行开发，更好地理解客户的需求。

自身互联网化

去年初成立政企业务群之后，中兴通讯特地聘请了麦肯锡为其渠道拓展出谋划策，包括以什么样的业务模式发展渠道，整个支撑系统的业务流程等等。

作为一家传统的通讯设备提供商，中兴通讯和思科、惠普、戴尔等老牌IT厂商一样，也面临着自身转型的挑战。“移动互联网的思维是快速迭代，重客户体验。”庞胜清说，而放在集团大公司的环境下，效率便难以匹配。

去年至今，中兴通讯政企业务衍生出十几家垂直行业的控股子公司。在庞胜清看来，这是一种舰队的作战方式，中兴通讯集团作为主舰制定方向，这些子公司作为子舰则可灵活作战。当记者问及这些子公司是否像互联网公司一样推行员工持股，庞胜清回答道：“那是肯定！”

除去组织架构和运作模式的调整，中兴通讯作为一家设备制造商，也努力通过新技术进行自我改造，实现自身业务的智能化、互联网化。庞胜清告诉记者，中兴手机在河源和西安各建设了一条智能生产线，很多核心环节不再使用人工，而是用机器人进行生产。

这便是工业4.0、互联网+，即通过云计算、大数据、物联网等新技术来提升传统产业的效率。只有成功完成自身的转型，中兴通讯才有可能蜕变为一家在全球具有竞争力的ICT厂商。