华为自2011年组建企业BG，正式进入政企市场以来，一直在努力打造阳光健康的生态环境，倡导合理追求利润的同时，确保价值链上的合作伙伴都能赚到钱，在渠道体系构建、渠道政策制定的过程中，如何更好地解决合作伙伴生存与发展之间的平衡，华为在以下几个方面做了大胆尝试。

一、践行“被集成”战略，实现双方优势互补，打造健康生态链，为客户提供有效服务

为了进一步提升合作伙伴盈利能力，夯实双方合作基础，华为采取系列举措推动与合作伙伴的合作实现四个转型：

1、希望未来渠道合作伙伴成为华为的同路人，不仅仅是通过销售华为设备挣钱，不仅仅关注盈利问题，更多的是双方对文化价值观念的认同，大家愿意共同实现中国梦。

2、希望未来渠道合作伙伴能够从通用型向解决方案能力型转型。不仅仅是去帮助客户做一些物流平台、资金平台或者是销售平台，而能够为客户提供解决方案的能力型来转变。2014年合作伙伴有6200人通过了华为售前工程师认证。

3、从原来简单的设备销售，到设备加能力销售的转变。随着云计算、新的商业模式变化，只有拥有服务能力的合作伙伴才是未来的大势所趋。2014年合作伙伴有近8000人获得华为售后工程师认证。

4、合作领域从满足客户的办公系统需求到满足生产系统需求转变，随着华为和合作伙伴信任关系的加强，合作的不断深

入，越来越多的解决方案将会在更多的行业得到复制推广。

二、物质激励和非物质激励双轮驱动，牵引合作伙伴业务快速增长

华为在构建渠道体系的过程中，为了吸引更多的合作伙伴加入到华为的合作伙伴队伍中来，针对不同类型的合作伙伴，制定了差异化的激励政策。2014年共有128家合作伙伴分别获得优秀合作伙伴、优秀分销合作伙伴、杰出优选合作伙伴等荣誉称号。

三、品牌营销多平台传播，使更多的合作伙伴了解、接纳华为

2014年中国区企业业务部举办各类渠道品牌活动近2000场，形式多样内容丰富，包括全国渠道大会、HCC、全国服务大会、渠道(客户)满意度大会、商业合作合作伙伴大会、合作伙伴CXO走进华为、管理论坛等，通过系列平台，华为向合作伙伴及时准确地传递了对企业业务市场的战略诉求，使合作伙伴能够更好地把握合作方向、时机，早做谋划及时行动。中国区合作伙伴队伍不断壮大，合作伙伴数量4000多家，其中业绩超6000万合作伙伴达到了27家，金银牌总数超过了600家，国内Top10的集成商100%与华为建立了战略合作关系。

在如今倡导互联网+、工业4.o等新常态的经济形势下，ICT市场已经从关系时代进入到以客户为中心，以解决方案为依托的时代。如果说厂商对传统渠道的支持是聚焦于扩大市场份额，那么当前与SI、ISV的合作则在于挖掘更多增值价值，显而易见，无论是二次开发投入或是方案选型的流程，合作伙伴皆要与一家能够提供全方位助力的厂商实现共赢，尤其是对于大量的ISV伙伴而言，他们更需要从技术与方案创新中找到更具价值的新形态合作模式。

四、被集成强调营销并重

华为“被集成”正在从‘重销轻营’向‘营销并重’的过程转变，坚持构建流程简化、合作高效的生态体系。同时，华为一方面只把自身定位为“产品集成商”，聚焦在集成的层面;而另一方面，支持华为的合作伙伴直接面向客户，构建解决方案。让产品与集成形成有效而健康的市场渗透，实现用户、合作伙伴与厂商之间的三赢。

而这三赢背后的被集成战略有两点值得强调，首先，华为聚焦产品集成的意义在于其永远不会成为合作者的竞争对手，特别是在行业领域，华为不会涉足他人的业务领域，合作只存在于技术、方案及服务层面。其次，华为渠道建设任务的核心重点是，既要有销售量和利润，还需管理便捷，更需要健康恒久有序的发展。

业界有这样一种说法，生态是创新概念，集成是深化合作，而对于华为而言，“被集成”战略即包含了营销并重的战略转型，又具备了极简、高效的合作联动。

华为在新常态形势下传递出积极与各行业ISV与SI合作的决心，例如在解决方案开发层面，以华为提供的ICT基础设施为基础、通过eSDK开放API接口，将有更多的开发者能够在此之上进行业务创新和应用，共同打造行业方案，为客户创造价值。

众所周知，ISV/SI选择合作厂商需要考虑的因素中，一是产品性能需要被放在首位，二是要看项目执行力与市场认可度。特别是对于那些尝试进入IT新领域的合作伙伴来说，执行力与技术资源的支持至关重要。

因此，华为在合作生态圈足可以获得大量有价值的伙伴，但这显然远远不够，因为在华为的合作版图中，除了要实现资源共享，即更要从满足客户的办公系统需求向满足业务需求转型，推动合作伙伴从关注客户的办公系统，转变为深入了解客户的业务系统，真正做到从原来简单地卖盒子、卖设备到卖服务能力的转变。

而互联网思维也在华为的ISV生态圈体系发挥着极简、高效的应用作用。例如从eSDK平台中看，一方面开发者通过线上平台大幅简化了开发流程，无论从周期与成本上同步做到投入产出优化。另一方面，在行业端开发中，产业链上下的合作者都能第一时间汇聚于此，从技术、想法、以及资源上真正实现深度合作，聚焦与被集成在此得到极致延伸。

事实上，在快速响应客户的需求与高效实施上，华为eSDK为广大合作伙伴提供了大施拳脚的创新平台，借助eSDK开放的产品能力、标准化接口以及预集成插件，开发者更易于将华为ICT基础产品与上层应用融合，快速响应客户需求，构建差异化、创新的解决方案。

五、聚焦行业资源整合

互联网+的新兴态合作思路强调构建在对行业的深度理解上，如何理解行业市场，合作者必须即懂得如何销售厂商产品，更要针对用户需求在应用上实现创新，这也是华为集合技术、管理、资源整合能力而形成的高效运作模式。显然，围绕这一核心模式，厂商所主导的新型生态圈将不断向多元化发展，例如在ICT市场，华为即懂得网络技术，又懂得聚合行业ISV解决方案的整合。

而对厂商与合作伙伴而言，相对非定制化的标准产品以及低利润空间，方案化即是最佳的差异化竞争，也是在产业新形态下的蓝海战略，需要强调的是，围绕方案化而生的需求、研发及项目管理的高效运作能力逐渐成为ICT生态圈的核心价值所在。