6月3日~4日，近600位合作伙伴齐聚成都，出席以“共享愿景，同创价值”为主题的IBM大中华区合作伙伴高峰论坛，聆听IBM发布的全新一体化渠道策略。这也是IBM第一次针对一个国家举办的合作伙伴高峰论坛。

何为一体化渠道策略？它到底新在哪里？为此，DOIT传媒对IBM全球合作伙伴事业部总经理Marc Dupaquier进行了专访。

何为 “一体化”渠道策略

众所周知，大数据分析、云计算、移动、社交等技术的涌现，正在颠覆传统的商业模式，为敏锐的企业带来崭新的市场机遇，如何才能把握机遇，脱颖而出？

此次会上，IBM在大中华区正式发布了全新的“一体化”渠道策略（One Channel Team），并详细解读了如何助力合作伙伴打造服务技能、驱动市场需求、推动业务增长，与大中华区合作伙伴同发展、共繁荣。

Marc Dupaquier表示：“伴随大数据、云计算、移动与社交技术的迅猛发展，以流程为中心的传统业务控制，正转型到以交互为中心的业务模式。IBM将转向更具价值的解决方案，进一步加强与合作伙伴在这些新兴技术领域的深度合作，为合作伙伴提供更前沿的技能、协作工作以及新的增长机会，帮助他们为客户应对商业挑战。”

具体来说，“一体化”渠道策略旨在统一协调IBM各种渠道业务，提供更具竞争力的合作伙伴体验，使合作伙伴在数据分析、云服务、移动、社交和安全等领域掌握市场新动向，构建更加高价值的业务线。同时，IBM也更加注重招募新的业务合作伙伴、开发者和独立软件供应商，向市场提供与IBM战略举措相一致的解决方案。

IBM全球合作伙伴事业部总经理Marc Dupaquier发表演讲。

全新的一体化渠道策略，到底新在哪里？

据Marc Dupaquier介绍，全新的一体化渠道策略，新在以下三个方面：

一是更加聚焦价值增长。

IBM业务继续向更高价值领域转移。

2014年财报显示，IBM专注于更高价值的硬件组合，在云、分析、移动、社交以及安全等战略增长领域，同比增长16%，占IBM总营收的27%。IBM希望协助合作伙伴进行跨产品线的开发与销售，提升合作伙伴在以上领域的销售能力，并且形成行业解决方案。

同时，IBM也正在招募大数据分析、云计算、移动社交与安全领域的合作伙伴加入到IBM的合作伙伴生态系统中，为市场带来更多的解决方案。

二是更加注重便捷合作。

为了向合作伙伴提供更好的服务，IBM在简化流程、整合资源方面做了改变。

比如，IBM重新定义了不同渠道团队和职责，明确了责任分工，消除重复的组织架构。销售团队将能够更加紧密配合，快速响应客户和合作伙伴的需求。

与此同时，针对不同类型的合作伙伴，IBM为其量身定制了相应的资源支持。

三是提升渠道支持体系。

这些支持包括联合市场营销管理，提供系统的培训体系等。

比如，IBM通过“伙伴一家”移动端平台，与合伙伙伴的沟通更加快速和便捷。IBM中国渠道大学新增了CAMSS学院，提供大数据分析、云计算、移动、社交、安全、智慧商务等领域的技术及销售培训。而渠道大学APP方便合作伙伴随时了解最新培训资源，可以实现7×24小时在线学习。

在2015年上半年，IBM还与近200家合作伙伴开展了近400场市场活动，共同发现商机。

可以看到，IBM与合作伙伴建立起来的生态系统优势，正在利用大数据分析、云、移动、社交等新市场趋势，实现行业转型，满足不同行业的特定化需求。

另据IBM大中华区高级副总裁、行业及解决方案事业部总经理王天義女士介绍，行业解决方案占整体IT市场的40%。针对汽车、银行保险、电信、能源电力、消费零售、交通运输等11个重点行业，IBM已经推出了25个重点解决方案。IBM希望加强与合作伙伴的深度协作，通过行业解决方案推进企业的互联网转型，与合作伙伴共赢2015。

如何构建新能力、新价值、新格局　

互联网迅猛发展的时代，云计算、大数据分析，移动社交和物联网快速发展，开启了传统企业发展转型的新征程。

为此，IBM持续加速在数据分析、云、互动、核心业务等新领域的投入，帮助合作伙伴提升技术实力、开发孵化更贴合市场的解决方案，为合作伙伴转型提供新机遇，从而帮助他们获取更高商业价值，赢取市场先机。

IBM在中国的科技合作方面，则通过开放POWER及相关技术，运用IBM在华软硬件研发能力和行业知识，与中国合作伙伴共同开发出更多高价值的本地解决方案。通过科技合作构建更强大的本地生态系统，帮助中国合作伙伴获得更广阔的发展空间和更多的商业机遇。

为了帮助合作伙伴实现快速转型，IBM还将积极开拓与合作伙伴的新的业务模式，为客户带来更高的价值，包括：加强教育计划，深化技能、推动转型；提供营销和开发工具，帮助合作伙伴推动需求和创新；扩展合作伙伴生态系统，以推动增长；采取新的激励措施，更轻松地与IBM携手实现盈利增长。

在此次大中华区合作伙伴高峰论坛上，IBM还发布了一系列奖励计划，加速合作伙伴的转型，同时招募更多的合作伙伴。

例如，IBM进一步扩展“业务转型计划”（Business Transformation Initiative ，BTI），与合作伙伴在企业层面开展的“一对一”战略咨询。IBM聘请咨询专家与合作伙伴的高级管理团队会面，分析当前的业务状况，确定核心竞争力和差距，并度身定制业务转型的行动计划。

业务转型计划旨在帮助业务合作伙伴获得更高的利润和价值，实现业务转型，销售高增长的云、分析、移动和社交解决方案。为此，2015年将在大中华区举办35场讨论会，通过战略性咨询项目帮助合作伙伴增强盈利能力，加快业务合作伙伴的转型步伐。

来自合作伙伴的声音

参加大会的多个IBM合作伙伴表示，面对新的市场机遇，自身正处在转型之中。

过去，合作伙伴计划在某一领域与IBM进行合作，需要找IBM不同部门、不同的员工。而IBM“一体化”渠道团队整合了所有IBM事业部门的渠道职能，极大地简化了过去分散在多个部门的业务流程，让合作伙伴感到与IBM的合作更简化，同时对市场的决策速度也更加迅速，能够更有针对性地帮助合作伙伴实现转型。

南天电子信息产业股份有限公司自30年前成立以来，见证了中国金融行业的转型发展，形成软件、系统、集成三位一体的业务结构，与IBM的合作历史也已经超过10年。在新形势下，南天电子希望在信息化程度比较高的金融领域进行更多的创新。

南天电子软件业务集团执行副总裁许宁表示：“IBM这次转型是一次非常重大的转型，方向非常清晰，全新渠道策略会使我们的合作更加简便顺畅。其实，两家都在变革之中，双方加强有效的握手对接能力，就能更好更快地为客户提供优质的服务。”

杭州利伊享数据科技有限公司成立仅6个月，基于POWER云，致力于通过大数据服务快消及高科技等企业，其CEO朱家成谈到看重的是IBM以下三方面的优势，一是直接帮助客户实现高价值的能力，二是对风云变化的市场能够做出快速的应对，三是系统高度的安全稳定性。

共享愿景，同创价值

IBM大中华区首席执行总裁钱大群发表演讲

正如IBM大中华区首席执行总裁钱大群表示：IBM正在进行一场至关重要的战略转型，而与合作伙伴的合作是转型成功的关键。

中国提出了目光远大的经济转型目标，IBM能够及时进行自身的改变，建设更开放、创新的生态环境，以更大的力度、更有针对性的方式支持合作伙伴转型、升级，深入行业，推动新科技的转型和创新，为中国经济的发展做出自己的贡献。合作伙伴与客户的成功，也将成就IBM在中国的成功，更好地体现“共享愿景，同创价值”的共赢理念。