●x86架构服务器的产品质量、渠道市场合作、价格竞争力和服务工具的提供得到了渠道最大程度的认可,但同时,渠道对于x86架构服务器厂商在客户市场活动和长期合作策略方面的工作认可程度还有待提高。

●国产品牌x86架构服务器近年来的强势崛起带动了整个市场格局的大幅度变化。华为、浪潮和曙光等厂商的高销售增长率和更高的出镜率让更多的渠道接触这些品牌成为了可能。

●在联想(含IBM)、戴尔和惠普保持高渠道满意度的同时,以浪潮、华为和曙光为代表的国内IT厂商在渠道满意度方面的距离也在不断拉近,x86架构服务器渠道圈将进入混战时代。

●在本土x86架构服务器品牌大规模扩充渠道的过程中,为外资服务器品牌所尤其重视的ISV、集成商和服务商等增值渠道将会是这些本土品牌尤为重点发展的对象。

●x86架构服务器的供应链上下游关系将重新从卖方市场变回买方市场,渠道忠诚度的重要性将下降,渠道在产品线上的推力和所投入的资源才是厂商所关注的重点。

数据看市场:渠道期待长线支持

作为企业级IT市场中的基础和最为成熟的产品线,x86服务器在主流企业级IT厂商多年的经营之下,已经拥有最为成熟和完备的渠道销售、服务和支持体系,因此也拥有所有产品线中最高的总体合作伙伴满意度。

在被调查的所有细分子项目之中,x86架构服务器的产品质量、渠道市场合作、价格竞争力和服务工具的提供得到了渠道最大程度的认可(前六名平均分分别为4.22、4.18、4.17和4.17),这也充分展现了x86架构服务器在所有企业级IT产品中作为高成熟度、低附加价值产品的特色。在渠道之中,产品的销售仍旧依赖于厂商的推动,以及产品自身的一些特性,在云时代愈显重要的产品解决方案特性,在现阶段得到的渠道认可度还并不高。

同时,我们也可以发现只有两个细分项目即客户市场活动和长期合作策略方面,排名前六的厂商平均得分在4分以下。事实上在过去一年之中,x86架构服务器厂商的市场活动大多数都围绕云计算、大数据和智慧城市等先进的趋势领域而展开,在很多时候忽略了渠道端业务的宣传需求—事实上在这些大项目中,厂商端的直接销售会占到很大比重,鲜有渠道参与的空间。在这些创新领域中为渠道创造出机会,将是x86架构服务器厂商在下一

阶段一个重要的工作。

而在长期合作策略方面,可以看到一贯擅长为合作伙伴建立长期发展路线的联想(IBM)得到了前六名厂商中最低的评价。在过去一年之中,联想对IBMx86服务器业务的并购迟迟未能最终完成,也在相当程度上影响到了合作伙伴对于这一块业务未来的不确定性,从而影响到与厂商合作的长期意愿。事实上在过去一年其他主要服务器厂商的渠道策略之中,“拉拢原来IBM的渠道”都是最为主要的工作之一就说明了问题。渠道也希望在联想彻底完成并购之后,能够将更多的精力投入到渠道合作关系的长线建设上,发挥出自己本土化的优势,为原来IBM的合作伙伴创造出之前没有的更多业务机会。

在本次SP渠道发展研究中心的调查中,传统x86服务器供应商三强—即被联想并购的原IBM x86服务器业务、戴尔和惠普在渠道伙伴中仍旧保持最高的满意度,而以浪潮、华为和曙光为代表的国内IT厂商与传统三强的距离也在不断拉近。其中,联想IBM在产品价值、方案和服务方面的领先优势仍旧巨大,但相比之下,国产服务器厂商在长期合作策略和渠道激励等方面也已经达到了与外来服务器品牌相同的段位上。我们相信在不久的未来,两个阵营的渠道满意度评分差距将会进一步缩小甚至被抹去,市场也将进入彻底的

“乱战”时代。

焦点分析:2015会成为渠道洗牌年吗?

“乱战”时代的到来与国产品牌x86架构服务器近年来的强势崛起有关。在棱镜门事件发生之后,国内行业用户在采购IT基础架构时对本土品牌的倾向性更为明显。尽管在过去一年中,国外品牌x86架构服务器同样取得了销量增长的业绩,但相比之下,本土品牌更快的增长速度才是国内服务器市场高速增长的基础。在刚过去的第三季度中,华为、浪潮等品牌x86服务器的销量同比增速都达到了高两位数(分别为34.3%和81.9%,Gartner数据),市占率进入全球前五名。

在国产x86服务器厂商在市场占有率方面向传统的国际品牌节节逼近甚至实现超越的时候,重视渠道业务,发展新合作伙伴就成为这些厂商在业绩上更进一步的必经之路。目前,本土品牌x86架构服务器厂商已经加快了发展渠道体系的步伐,而主要的发展对象就是原来IBM、惠普和戴尔等传统服务器外商的核心渠道力量。

以浪潮为例,在从IBM引进了大量销售人员之后,浪潮于今年开始了对服务器渠道,尤其是系统集成商的大规模招募工作,并且得到了渠道伙伴的热切响应,在今年内,已有大量有资质的系统集成商完成了与浪潮的签约。可以想象的是,将大量资源投入企业级基础架构业务的华为,以及刚刚完成上市融资工作的曙光,都将在明年加大对于渠道招募的投入,将原来的IBM、惠普或戴尔服务器代理商变为多品牌代理商,为其提供本土品牌的服务器供选择,以便于渠道商在有品牌要求的项目招标中占得先机。而那些为外资服务器品牌所尤其重视的ISV、集成商和服务商等增值渠道,将会是这些本土品牌尤为重点发展的对象。

渠道建议:借力转型

在2013~2014年的服务器国产化浪潮之后,2015~2016年将迎来服务器渠道的国产化浪潮,届时,x86架构服务器的渠道将会面临更多的机会。可以预见的是,以前一家渠道忠实于某一个特定品牌,将绝大部分资源投入这一品牌运营和建设的局面将不复存在,渠道将有机会接触到更多的品牌,并在不同品牌的支持资源竞争中最终得到实惠。

在这种复杂的竞争关系之中,为了绑定渠道,可以预见的是x86服务器供应商将会通过为渠道提供解决方案的形式,帮助那些通过传统模式销售的渠道得到更多的利润。因此,面向中低端市场的融合系统销售将会是未来厂商面向x86架构服务器渠道伙伴推介的重点业务,以客户为主要竞争力,以转售为主要业务方式的渠道将会有机会更为便利地接触到增值性的销售业务。

除了通过厂商助力介入融合系统业务之外,服务器渠道商还可以以自己的主业为基础,介入到包括网络、存储、安全和软件等更多IT基础架构产品的业务之中,推动自身的业务向整体解决方案提供者转型。