一个行业就是一个生态圈，圈内的厂商多多益善，玩的不是零和游戏，而是合作共赢，如此行业才能繁荣、进步，正所谓“大家好，才是真的好”。

在中国的企业级管理软件市场，曾经一度也非常繁荣，一大批ISV(独立软件供应商)、SP(业务提供商)、SI(系统集成商)、ISP(互联网服务提供商)活跃在市场一线，缔造了中国信息化建设的黄金时代。

而现在，这个市场则显得有几分冷落，尤其是软件渠道商们，日子开始越来越难过了，甚至很多渠道商已经关门或者转型。

华天动力OA软件的市场总监陈先生认为，管理软件市场确实由热转温，却并没有转冷，也不会转冷，这是市场的正常发展，也是时代的正常发展。

一方面，经过近20年的快速发展，中国企事业单位的信息化建设工作已经完成了原始积累，基础化的应用市场已经普及和饱和。一大批技术含量低的产品和厂商越来越难以生存，对小渠道商来说，成本的提高，业务的萎缩都造成了巨大的压力。

另一方面，随着云计算、移动应用、大数据、开放平台等新兴技术的快速推进，传统的软件销售和渠道模式正在迎来深刻变革，在某些领域，这种变革可能是颠覆性的。在新的背景下，厂商和用户都乐于绕开中间渠道，直接进行对话和合作，这让传统渠道商很受伤。

那么，传统的软件渠道商是否真的山穷水尽、走投无路了呢?

陈先生坦言，客观的说，传统的软件渠道商的确面临着很大的困难。但危机的另一面就是生机，如果能够洞悉行业发展方向，审视自身特点，抓住时代变革的趋势，积极的调整业务模式，提升服务能力，就可以实现再次腾飞。

从市场的角度来看，陈先生认为，OA软件市场就是一个非常好的领域，很值得软件渠道商关注。这是因为OA软件已成为中国软件市场发展最快速的领域之一，已达到百亿元的市场规模。OA软件市场具有得天独厚的行业优势：

1、适应广泛：不分行业——包括政府、企业和各类组织都可使用;不分规模——无论组织的规模大小，都可以发挥有针对性的应用价值;

2、使用方便：实施、使用、维护、服务非常便捷，对用户和代理商的技术能力要求很低，可以大大降低项目风险，保证项目收益;

3、需求旺盛：基于组织管控的需要，中国企业纷纷通过OA系统来快速规范、优化自己的管理，实现和业务系统(如ERP)的整合应用;

4、完全共享：渠道商可以充分共享现有的渠道和客户资源，进行OA软件的增值业务，为用户提供一揽子解决方案。

当前，OA软件市场正处于快速发展的成长期，OA软件商都非常重视渠道建设工作。以华天动力OA软件为例，他们在早期以直销为主，最近几年才刚刚开始大规模的渠道招募，为渠道商提供了大量的市场空白，广阔的施展空间，和优厚的合作条件。

华天动力可以为合作伙伴提供区域买断、行业买断、独家总代、省(市)核心代理、OEM合作、项目合作等多种方式的合作模式，合作伙伴可以0资金、0风险进入，先点后面，循序渐进，没有任何市场风险和压力。

对于很多渠道商担心的厂商争利问题，陈先生说，华天动力为渠道商提供了极为严格的合作伙伴利益保护制度，可以自豪的说，这么多年来，从未发生过一起和渠道商争夺客户的事情。而且，华天动力还会主动向渠道商提供各类销售线索，事实上，有的渠道商很大一部分业务来自华天动力的介绍。

据笔者了解，OA软件市场的发展方兴未艾，可能已经成为渠道商为数不多的机会之一。这个市场有机会、有利润、有前景，还是非常值得关注的。