最近，小李被公司频繁地派往一些公司去参加技术培训。作为某家软件服务公司的一名行业销售的普通成员，小李疑惑中接受了这样的工作安排，经过一次又次的“技术填鸭”式的培训，总算明白了这些所谓的合作伙伴想要干什么。

“他家有刀片服务器，我们有数据库，他们做分销，我们做项目，这完全有些不搭调，在过去我们之间是不可能有交集，但是今天，这样的合作可能性也不是没有。比如做大数据，做数据分析挖掘。”小李对记者说。

小李的经历并非个案。近年来，聚焦于客户具体业务需求，以往互不搭界IT企业间的合作与交流日益频繁，IT边界逐步模糊，产业链驱使生态融合成为常态。

合作生态化

可以看到，新的时代需要新的思维和模式构建商业系统。新的商业应用形态又催生新的行业。由此这驱使IT合作模式加速变革。

当前在政府鼓励企业创新、整个中国IT业倡导 “生态系统”的合作理念下，渠道由过去以围绕厂商为主逐步在向寻找多元化合作转向。无论是代理分销还是集成服务，他们的合作模式呈现“交互”状态。

厂商成为新型合作趋势的主要推力。无论国内还是国外厂商，针对渠道伙伴在技术培训、开发等多方面给予越来越大的支持，以引导核心渠道伙伴加快向新行业新技术领域渗透。

近年来加大软件增值业务的神州数码也在不断扩充其技术队伍。神州数码（中国）有限公司助理总裁周立达坦陈，开拓新战场成为必然。通过前期作技术资源储备为代理商提供好的服务从而在行业中打开新局面实现共赢，正是在这样的愿景驱使下，使得传统增值分销商与代理商的合作关系越来越紧密。

谈到如果不作先期投入和与多家合作伙伴的合作的后果，周立达认为神州数码不会有今天的收益。他说：“目前像Netezza或Pure一体机等大数据、云计算对用户接受而言还有一定的时间过程，这叫增值分销；对增值分销商而言，我们先要将这些技术产品研究通透，为二代提供Demo机和工程师，代理商带客户学习新技术、移植解决方案甚至提供上门服务；二代先期投入不多，二级代理商只需将其客户和解决方案需求告知给我们，我们就可帮助他们解决问题。”
 

过去在传统数据库、中间件、存储备份市场竞争激烈，赢单的关键在于厂商要拿出好折扣及付出大的分销代价才能赢单，厂商分销渠道的利润都得不到保障。软件增值分销除了必走差异化之路，与下游渠道的紧密合作更是必不可少。

迎战云与行业IT化

合作模式的变化源于信息化的发展。当前，社交商务、移动计算给人们带来崭新的用户体验，大数据给企业的生产或用户交互带来了洞察先机，云平台则带动了商业创新与变革。

记者采访软通动力信息技术（集团）有限公司集团执行副总裁康燕文时，他的观点极具代表性。“在智慧城市、云计算上等等项目上，软通动力与友商的合作越来越广泛，很多应得 杏眼其他公司合作。毕竟这些大型项目呈网状结构，单独一家公司是无法完成的，所以，信息技术与产业相结合的模式在未来会越来越多。”康燕文说。

云应用正在使行业的边界消失，数据共享使企业走向业务合作，行业IT化成为大趋势。如何跨越企业边界，实现应用的自由连接成为推动渠道变革的主要力量。

近年来，无论是电信近年来纷纷展开的“综合业务应用”类IT建设项目，还是金融、医疗、电力等对“电子化”类项目的热衷。在用户需求推动下，由此而逐步出笼的云计算、物联网、下一代数据中心建设等等，厂商联合推动渠道走向业务创新，驱使渠道伙伴在增值服务能力上不断丰富和提升，从而由此产生合力，共同服务于客户。
 

企业变革转型的最大推力还在于无论是大型行业还是一般企业用户，用户IT建设的核心完全导向产业与信息技术结合形成对“产业链”发展的新诉求。

由此，可扩展的服务生态系统正在成为重要形态。越来越多的企业将自己的数据或业务功能转化成开放的API并很快地从中受益。如API-Centric作为一家年收入几十亿的公司，API是它收入的60%多。而这不仅仅发生在互联网企业，在传统企业中更快。如美国最大的电信公司AT&T正在将其网络、业务、客户数据、收费系统等等以API的方式公布出来；且构建了开发者社区，举办比赛，看谁能够在47秒钟之内整合它的API，构建一个富有创造力的应用程序，使大家有赚钱的份儿。事实上无数的银行、电信、旅游公司、媒体公司等等都在相同的事，驱动云的商业化。政府通过开放所拥有的大量的数据，以这种新的应用形态和IT基础设施推动经济的发展。

“移动互联对用户产生的巨大影响，根据移动应用即客户使用终端设备特点来构建移动平台，提升用户体验成为趋势。而为进一步提升用户体验，企业用户发现不仅要做移动渠道，还要将其他渠道全部融合这就是全渠道模式。要将呼叫中心、互联网web、移动、电视甚至汽车等这些其他渠道合部融合，以整体方式来实现用户与企业应用与业务流程的交互。以智能的方式为用户提供个性化的体验，而这正是我们要去努力的方向。”IBM中国开发中心首席技术官兼新技术研发中心总经理毛新生说。

行业需求全渠道化

实际上客户全渠道战略已在多个行业领域展开。以银行发力为代表。在银行业，首先是拓展其传统渠道即在其分支网点广布ATM设备；二是打造全新渠道，通过自助服务终端设备给客户提供非常边界的银行服务；三是全方位渠道战略，使得客户在任何地点都能与之开展业务，且实现跨渠道联系。

行业客户的这种全渠道业务模式首先使得IT企业带来挑战。他们需要围绕以客户为中心提供一系列围绕客户全渠道模式展开的解决方案。如银行业IT企业要提供从CRM客户关系管理，手机银行、网上银行、移动银行等等一系列的解决方案；实现时的核心系统；强大的智能分析系统。而这一切归结为一点，就是满足其需求的服务。
三维打印正在给制造业带来巨大影响。制造业由过去的生产线及功能转化成计算机加软件工程师，即IT化。这与以前电信业的IT化类同，随之传统企业陷入困境行业转型话题纷争。当前，医疗卫生、电网等行业都在IT化过程中。客户希望整个电网运作过程全部数字化，通过在巨大电网上所安置的数亿传感器，让实时的数据流来感知电网的运行状态及此刻或者下一刻的用户情况，从而智能化地实现管理。而这种基于云对基础设施所进行的分析、预测和优化过程，是一个牵涉到工程、技术乃至数学等多个领域。
外联内修做平台型服务
行业对创新业务需求推动行业SI/ISV倾向于朝平台提供商的方向发展。从自身竞争优势或核心资源出发，结合新兴技术应用，打造共赢业态，已成为当前拥有技术实力的中国IT企业的重点策略。
 

当前，运营商行业知名服务商摩卡软件大力倡导跟咨询机构进行合作。如目前在传统运营商客户，与西门子等多家机构进行合作，同时在具体的行业领域如法律、风险管控与诸如外地的律师事务所建立合作，帮客户解决更深层的咨询服务难题。

除了稳固运营商市场 ，摩卡也展开联合开发商和合作伙伴策略。公司总经理潘韬表示，摩卡必须走出去。在行业面临社会分工越来越精细化的趋势下，摩卡要充分将自己的核心优势提炼出来，从运营商经验出发，渗入其他诸如海事、政府、国航及广电等行业，结合更多渠道伙伴及软件开发商的力量，更好地完成服务交付，以扩展更大市场，从而在多变的行业环境下实现公司良性运转。

摩卡的代表产品ECM8.0是基于流程引擎BPM之上的工具平台，主要面向移动运营商以外的市场。作为相当灵活的插件化平台，其封装了很多的行业特点能力，以使摩卡合作伙伴和软件开发商基于该平台快速实现二次开发和服务的交付

目前，某医疗IT服务商已完成其对医疗信息化业务发展战略的调整，以公司集成平台为核心入个整体医疗信息化生态系统，并向成为行业内端到端的整体解决方案供应商、集成商和服务商转型。

当前，我国医疗IT企业面临洗牌，市场格局趋向清晰，来自诸如手术麻醉、合理用药、医疗辅助等方面的发展趋势充分显示，业务细分已是大势所趋。在此背景下，作为医疗整体结局方案的集成商和服务商，方正国际医疗的主导业务虽然仍旧是基础信息化，但与第三方厂商合作的机会也越来越多，构建医疗端到端生态系统的合作理念，逐渐贯穿于方正国际的医疗业务。

方正国际就在不断加大对医疗产品研发的投资，进一步确立其在细分市场地位。方正国际医疗与不同领域的企业进行合作，不断提升其产品和集成服务水平在非独立系统外与独立系统友商构建生态合作。在政府类项目，公司以区域医疗协同如医疗共同体为主要应用效果进行项目建设；针对大型医院，则以集成平台为核心，总集成商/总承包商为主要工程管理模式进行医院信息化建设。