惠普2014年的架构调整，使得CEO梅格 惠特曼的策略可以更为直接地抵达中国惠普。惠普全球副总裁、中国惠普有限公司企业集团总经理叶健得到的信息是，惠普将在2015年继续加大企业集团在中国市场的投入。 “广扩展、深挖掘。”叶健说，这将是整个2015财年惠普企业集团中国市场拓展计划的核心内容。

在储备数百名内外部销售和售前人员的基础上，惠普已对内部架构进行了调整：

三个团队继续进行对金融、电信和互联网行业客户的全国性覆盖；其他行业用户市场，则依托东南西北四区，进行区域覆盖。

一个明显的变化将大幅提升渠道伙伴的业务空间：此前一名惠普销售人员的责任客户由200锐减至50,。“我们希望能够真正引领客户实现更有价值的IT解决方案，”叶健说，“释放出的大量空间将开放给渠道合作伙伴。”

这种做法的好处在于，惠普的销售人员将可以有更多的精力做精做深，而合作伙伴业务空间的增加，也将激发其投入的热情。据悉，一个新的行业解决方案团队已经组建，该团队将为合作伙伴的市场覆盖提供支持。

新建RP模式

目前，惠普正从多个角度优化渠道体系。在总代层面，与每位总代建立了“总代客户群”，以及原则上每款产品只分配给两家总代的做法，都将有利于规范总代业务范围及渠道价格体系；同时总代的区域覆盖和价值销售，也将因此获得推动。

惠普在2015财年为每家总代单独设立一位专门客户经理，工作将细化到每个区域的覆盖、渠道拓展，以及市场支持；同时，他们还将帮助总代优化库存和产品线管理。

目前，惠普渠道体系分两条线，一是面向行业的“行业经销商”，二是面向海量商用客户的“渠道经销商”，二者分设三级“铂金、金、银”。

2015年这一分级将得以延续。同时，中国惠普有限公司副总裁、企业集团渠道部总经理王一山表示，惠普的渠道业务将依托两项增长，一是作为体系支柱的“渠道经销商”覆盖，五家总代理将成为这一工作的核心。

一项重大的渠道变动出现在商用客户事业部。100多位“过去更多谈工业标准服务器”的销售人员，已被重新“整合”进12个区域。每个区域的领导全面负责包括工业标准服务器、关键业务服务器和存储等产品线。

这种区域的划分对应了一个新规划的核心代理商群体——RP Model（区域代理商模式）。此前惠普总代覆盖了131个核心城市，而新的RP将会负责新圈定的267个城市。中国惠普有限公司副总裁、企业集团商用客户事业部总经理及西区总经理黄辉华说，这种变化，将成为支持业绩增长的重要方面。

目前惠普已经在铂金和金牌代理中筛选了三类产品的RP。黄辉华介绍说，新财年的第一季度，惠普已经选择了90家存储合作伙伴；而在关键服务器产品线中，惠普会选择23家左右。

“如果你真的努力去覆盖市场，惠普会将三四级城市的覆盖任务交给你。”叶健表示，更多的培训和市场活动将支持到位，同时样机支持也会覆盖到全国30多个城市。

连续考察4个季度

王一山所说的第二大业绩增长点，在于渠道伙伴的业务转型，即帮助更多产品代理商转向行业解决方案销售。

对于行业性的解决方案型合作伙伴，即惠普的“行业经销商”，惠普的考核周期将变得更加灵活。王一山介绍说，惠普将更倾向于考察连续4个季度。

在合作业务的内容上，这类合作伙伴的考核要求也会变得更高。例如行业铂金经销商需要达到3倍同级别“渠道经销商”的业绩表现等。黄辉华表示，这也是惠普为保护渠道经销商利益而制定的规则。

在这一级的渠道伙伴层面，加强认证分级管理和赋能则是惠普重点关注的内容。除传统的业绩考核外，对解决方案型的合作伙伴，惠普将以强化客户资源分享提升合作紧密度；而对于关系型渠道伙伴，解决方案能力的提升将成为重点。

惠普希望借此同时帮助渠道伙伴实现转型：全面提升解决方案提供能力，这基于惠普全线产品，尤其是与云计算相关的Converged System（融合系统）和Dragon Hawk等。

据王一山介绍，过亿元的资金投入，将用于加强这些渠道工作。除共同市场开发基金将支持各种类型的市场活动外，渠道奖励基金的规模也将扩大。

风险控制委员会

惠普的销售人员在2015财年会努力避免这样一种情况的出现：惠普赢单，而报备商机的合作伙伴没有赢单。因为这种情况一旦发生，所有相关的惠普销售人员都不能拿到业绩。

所有的合作伙伴商机注册后的授权函，将统一由北京的渠道管理团队直接发出。任何当地销售人员都不能参与其中。

升级后的合作伙伴门户Unison将承担这一工作。这个平台在2014年中发布，2015财年，2个新的模块被加入其中。其中一个，便是商机报备。王一山说，这是2015年对渠道合作伙伴最重要的保护和激励政策。

2014年，惠普成立了一个新的部门——风险控制委员会。这是一个与渠道伙伴“商机报备”监管相关的部门，惠普的技术总监和财务总监都是部门成员。

“不需要跟任何一位销售人员确认，只要向惠普北京报备即可。”叶健强调，“我们非常严肃地对待整个公司的文化，会确保每个合作伙伴的利益得到保护。”

强化报备以保护渠道体系健康发展的同时，惠普的商机共享也是代理商看重的渠道支持内容。那些由惠普拿到的客户商机，将会分配给惠普在区域排名前5的铂金和金牌代理，而后者需在24小时内作出回应。

商机报备和商机分享得到了来自渠道的积极反馈。“商机报备体现了惠普非常开放的心态，同时也体现了惠普比较公正地对待每个合作伙伴，重视合作伙伴提供的项目信息，这是我看到的惠普的变化。而商机分享意味着会得到更多的销售机会，之前没有现在这样大范围地公开过。”北京中达恒业科技发展有限公司总经理何宏亮说。

北京中达恒业在惠普商用客户事业部渠道体系中，是最先一批通过云认证，也是最先卖Moonshot登月服务器、融合系统和阿波罗系列的渠道伙伴。

减少近60%的渠道库存

2014财年对于惠普而言，“颇不宁静”——收入和利润增长率都是过去4年中，表现最好的一年。硬件方面，2014财年达到了过去4年的最高增长率，包括工业标准服务器、存储和关键业务服务器都有高增长；同时，技术服务部，包括咨询与支持服务也保持了高速增长。而惠普股票重回高位，更是证明了市场对惠普企业业务的信心。

除在本地客户的大型云计算中心中斩获颇多外，叶健说，一方面，行业客户的数量与营收都获得了高增长；另一方面，合作伙伴的快速增长，为惠普在2014财年的增长也提供了基础。

最新的惠普数据显示，第四季度惠普渠道伙伴数量同比增加了36%——这在叶健看来，证明了渠道市场对惠普的信心同样正在提升。

一个渠道工作的亮点在于，惠普在2014年减少了近60%的渠道库存。这意味着惠普在2014年所做的渠道架构调整取得了成效。叶健说，这种变化让渠道满意度大幅提升。在他与渠道伙伴的沟通中，渠道伙伴对此反馈积极：2014年的渠道支持政策，让渠道价格没有受到其他的因素的影响。