“产品是立命之本，渠道是立身之本”。这句话充分说明了两者在销售通路中的重要性，而在讲求业务驱动以及客户为中心的新ICT时代，能力作为增值之本无疑是合作生态圈最为关注的第三大核心要义。

华为2016合作伙伴大会现场

渠道数量与质量并重

事实上，如何有效地将自身产品资源延伸至整个目标市场，并且保证渠道在面对市场竞争中实现高效运转，IT企业就必须像重视对技术、设备等生产性资产那样重视对渠道伙伴在拓展、开发以及集成层面上的投入，而于近日在2016华为HPC大会上成立的华为合作伙伴大学正是对这一论调最为经典的诠释。

众所周知，华为在产品技术层面从来不缺强大的弹药，但若向市场要“利润”，实现渠道体量与规模化扩张，强大的渠道伙伴的“能力”必不可少,华为中国合作伙伴大学可谓是渠道伙伴的能力“基地”。

在这一赋能体系中，华为内外部的各种优质资源汇聚于此，致力于为合作伙伴提供丰富的能力要素与学习资源，目的只有一个，让合作伙伴在市场竞争中的各个层面做到更快、更强、更加稳健！

值得一提的是，本次2016年华为合作伙伴大会现场参会的合作伙伴和客户再次超过1万人，而华为企业BG副总裁、企业BG全球销售部总裁马悦却表现的相当从容与冷静，在他看来，当前华为的合作生态圈确实具备强大的人气，但华为在看重规模化发展的同时也更加看重渠道的质量，即能力成色。

“对于合作伙伴的赋能，过去我们是各个分散的产品线独立运作。未来，华为将重点进行系统化的整体能力提升，其中既包括售前、售后、财务、商务、供应链等方面经验的共享，同时也有企业发展战略，企业文化，人力资源管理等领域的培养”，马悦介绍，“华为未来在合作生态上会更加强调对渠道伙伴进行分层分级的精准化赋能，从点到面，与整体生态圈的建设同步进行”。

细心的合作伙伴不难发现，当前华为企业业务的赋能体系已经从细分行业、细分产品线以及市场运作多个点位形成了一套成熟的能力培养系统，而在面的广度上，华为的布局则是重点通过全球16个研发机构，30多个联合创新的中心，进行技术与资源的共享，这对于合作伙伴而言，能够在如此广阔的平台实现能力互通可谓是尽享赋能“福利”。

事实上，华为的IT资源架构与合作平台可以支撑全球170多个国家和地区的业务拓展，这也就意味着，这一庞大的资源池可以提炼出丰富的针对合作伙伴的高价值能量，同步吸收，同步成长，赋能助力触手可及。

业务能力提升更加精细

业务能力层面上，马悦特别强调，华为希望越来越多的具备解决方案能力型的渠道，加大和华为的合作，共同打造面向各行各业客户的行业解决方案。这也正对应了华为BDII战略的精髓，即用开放的姿态，与广大合作伙伴一起面向最终的垂直行业用户进行联合创新，形成从用户到合作伙伴再到华为产品的合作生态体系。

以华为的联合创新实验室为例，ISV合作伙伴可随时在华为提供的产品与技术资源助力上迅速开展开发工作，在项目初期，从为客户演示到设备应用，从方案应用到落地调试，华为提供了及时、有效的响应。安心、省心、贴心的合作体验，让ISV能力快速提升。

“华为通过开放的eSDK，软件开放工具包，开放API接口，让所有合作伙伴都能快速在华为的基础设施上面叠加应用，合作者的增值开发能力得以提高。形成行业即为客户，创新即为能力，两者互为推力的发展路径”。马悦强调。

关于创新能力，华为企业BG中国区负责解决方案销售和Marketing的副总裁胡忠华补充，新ICT时代的创新力包括两层含义：一是自身创新，即是通过产品和解决方案的研发优势不断完善不断创新能力；第二则是使能创新，新ICT的时代的核心竞争力绝不是仅仅围绕一家独大的厂商来解决客户的需求，华为的创新赋能一定是基于包括SI、ISV的生态圈实现价值放大。

“提升合作伙伴的创新能力上，资源平台一定要有很好的开放性，其次，认证体系要做到立体，例如从芯片到中间件再到数据库，华为具备丰富的认证体系来打造生态链，合作伙伴能够非常便利的找到自身的能力坐标。”胡忠华补充道。

另外，服务能力依然是今年华为整体合作能力提升的关键部分，鉴于华为“大服务”理念聚焦售前咨询、规划、设计，实施再到售后服务的全生命周期，更需要强调生态系统的协调与升级。据悉，预计到2020年，服务收入将占比华为企业BG中国区整体销售收入的1/4-1/3。届时，服务收入业绩过亿元的合作伙伴将超过30家，过5000万的合作伙伴将超过60家，合作伙伴自主交付率将超过80%。

20多年来，在保障全球的网络交付和售后服务过程中，华为已经建立了一套基于行业服务以及国际标准的服务规范、流程和制度，华为一方面不断提升自身端到端服务能力也重点通过一系列的赋能提升合作伙伴的服务能力。例如合作伙伴的服务工程师可从华为技术支持平台、在线学习平台和案例平台等环节获得价值信息，以此提升自身服务能力，确保面向客户界面的服务质量，华为之所以重视合作者的服务能力培养，主要源自于不断提升的渠道自行交付比例。

“通过大服务生态系统，华为去年渠道自行交付比例已经超过70%，即70%以上的项目交付，是通过渠道合作伙伴来完成。今年我们会继续按照这样的标准来提升合作伙伴的服务能力。众所周知，服务是产品方案得以继续延伸的生命线，华为助力合作伙伴通过自身能力，实现服务升级即是渠道与客户实现双赢的保证”。马悦如是说。

由此可见，对于多数渠道伙伴而言，无论是大服务的交付能力，亦或是方案开发的联合创新，再有综合能力的升级，分层次，分类型地获得华为的能力支持，即是渠道端拓展力在市场中获胜的立体保障，华为合作伙伴的增值路径也势必会变得更加平坦，宽阔。