对于民用安防，中国和西方一些比较发达的国家，在理解上存在着很大的偏差，中国人说起安防，肯定是说的监控、门禁、报警等等，说的都是产品，和服务、系统的关系不大。而从纯西方的角度来看，安防其实是弱电系统，就是消防、安防还有楼宇自控。安防在西方是比较大的概念，除了楼宇、报警、消防，都是安防。我个人的理解是民用安防是以自然人为销售的对象，以个人为核心提供服务，这才是民用安防市场。

民用安防的机遇和挑战

和大家分享下民用安防的机遇和挑战。老实说，第一个挑战就是知易行难。这是行业中普遍存在的现象，每个人都是专家，但却做不出东西来，这可能是缺乏必备的素质和潜力，也可能也是缺乏好的“教练”。

在民用安防市场上，产品的同质化非常严重，一个店铺要找安防，找了10家企业，大家提供的都差不多，比较下来，10万、20万的工程，四五十家的投标，谁的价格最低，谁的关系最好，就可以中标，不比关系就比价格，这对我们来说是比较大的挑战。

还有目前用户的认知度还不够，民用的安防意识不强烈，区域差异明显，华南地区的家庭还相对注重安防性、舒适性。但有很多业主买房就只是考虑到房子装修漂亮，对安防却没有一点认识。当然这跟意识概念有关系。不过我相信还是会有很多家庭市场的，中国人比较缺乏安全感，我们会害怕家里东西被盗，我们愿意在小孩身上进行投资，愿意追求家里的安全，对舒适度的要求也越来越高，只要找到客户，把准客户需求，那就肯定有市场，只是这个市场还需要培育。还有一个原因是我们的基础设施还跟不上，还需要再发展、再完善。

个人还有个体会，觉得先进的国际技术不太适用中国，中国的产品和系统不成熟。在工业级市场上，我们的安防做得很强，在民用安防市场上，我们却还没有形成体系。但尽管如此，民用安防发展潜力大，众多龙头企业都开始布局民用安防市场了。

广阔天地大有作为：服务

城市的发展越来越成熟，逐步进入壮年期，市场也会慢慢饱和，所带来的业务就只有服务了，民用安防一样存在服务，这和整个安防有关系。

安防产品3到6年的生命周期创造了巨大的二次需求的机会。比如说盖一个楼，不管是50年还是60年，都要考虑到系统的持续的升级换代，当用户有需求的时候，他想再升级换代、再改造的时候，就是一个机会。

国内很多安防企业每年可以保持40%的增长，为什么？市场在逐年增长，我们的产品只可以用几年，不断的升级换代给我们带来了很大的市场，自己把自己的生意做大了。对单个企业来讲，更要考虑全生命周期的概念，比如做一个小区，5年后这个小区改造的时候还用我们的产品，这才证明我们成功了，我们的服务理念对了。总的来说第一次是卖产品、系统，第二次卖的却是服务。升级换代紧跟着是服务的概念。

服务如果做不好的话，和我们的思维和意识有关系。我们的服务意识没有放在很高的高度上，如果服务每年固定占到整个业务的40%，那就是很健康的业务。

讲一个很有意思的ADT模式，奢侈品店的零售店铺，ADT是怎么做的？首先在门口装标签报警，高端的零售店铺都必须装报警设备，而设备一定是找ADT买，因为这是垄断的，有专利的。装好标签报警之后，店铺还需要装监控、装报警服务、装门禁，这些会找其他公司装吗？不会，只会找同一家。这样一个小小的报警服务就带动了其他的服务，这就是我在民用安防市场要找的模式，找到一个切入点，把它做下去，相信会越做越好。