民用安防看着确实是热火朝天，因为每个企业都看到了巨大的商机，就是中国家庭安防的进程远远落后于国外，普及程度非常差，13亿人口的泱泱大国，每个家庭都装一套，傻子都能算出其中的巨大利益。但是事实是不是这个样子?企业是否本着抢占先机的目的而做?为什么ADT这样在国外市场获得成功的企业在国内基本上没有动静?除去城镇居民，农村市场怎么样?这些背后的问题，需要我们坐下来理性的思考后，再去下手。

　　整体市场及产品线

从理论上讲，民用安防是指安防产品的民用化，是专业化安防的分支。专业化安防针对不同行业会有不同的解决方案，而民用化安防则重点关注家庭、小型商铺和中小型企业。

我查了很多数据，结果不是很统一。综合数据结果来看，在未来五年，我国城镇民用安防市场规模或将达到500亿元。数据不一定很准确，但是确实是有市场，而且待开发。我国民用安防市场仅占安防市场总产值的6%，而美国作为国际领先的安防市场，民用市场产值占总产值的50%以上，世界平均水平也在10%左右。我国人均安防产品的支出更是远落后于欧美和日本等发达国家，是英国的1/9、美国的1/7，与周边国家包括韩国相比也存在很大的差距，只有韩国的1/5。

从技术层面和产业链上讲，民用安防大致分为家庭安防和社区安防，以及小型民用环境的安防系统。这些应用场景，涵盖了视频监控、楼宇对讲、出入口控制以及云存储、隐私保护、信息安全、控制系统等产品线，不一而足。

从应用的大领域讲，我们可以大致将民用安防分为城镇居民用、乡村居民用、中小商业及公共场所用。城镇居民用、中小型商业及公共场所被业内的人说的特别多，而且萤石、乐橙、小雨滴、联想这种大品牌和一众生产摇头机、卡片机的深圳厂家的集中发力点也是在这一块，分析的文章和论断太多了，眼花缭乱，分不清真假。我曾经作为萤石的忠实粉丝也特别体验过最早的C2产品，如今升级换代，功能和效果更是不能同日而语。所以这篇文章文字有限，我不说大形势大概念，那些研究机构已经说得透透的了，我在形式研究方面并不专业，所以我只说自己切身体验了的事情，那就是农村安防。

从农村偶遇安防监控想到的

上周六(8月15日)，回岳母家过周末，在河北省保定市周边的一个村子。村子没有什么特别产业，经济比较落后，大概有300余户，常住人口以老幼妇为主。

在进村的路上，看到一个招牌，写着“电器修理”，并没有特别在意，就过去了。到了岳母家，由于职业习惯，第一眼我就看到了北房正屋新装的监控摄像机(枪机)。这勾起了我极大的兴趣，我忙问岳母何时装的?她说是上个月装的。村里最近有好几家丢东西被偷，装上图个踏实。我忙看了看摄像机的牌子，不认识。一个在安防行业内干了10来年的人，不认识摄像机的牌子，应该是不大知名，我想那价格应该很便宜吧?我就问，多少钱装的啊?谁给装的?岳母说：“总共装了5个，就村里的专门给装监控的那个人给装的。一个300块钱，有便宜的200多我没敢要，还有一个连着电脑的东西(DVR)，总共2000多”。这一问一答，让我大跌眼镜，嘴都快张成“O”型了。一边心说“钱多人傻”，一边忙去屋里看监视器。DVR是海康威视的，但是明显是很久以前的。而且摄像机是模拟的。

这在我看来，简直是一个不敢想象的买卖。一个我都不认识的摄像机品牌，还是模拟的，一个卖到300块，总共一个300平米的院子5个摄像机、一个DVR收了2000多块，这还说乡里乡亲的不收您工钱。要知道这样的摄像机，拿货可真是不到100块钱。这买卖，就算有人工成本，这利润也比一半都要多。我忙问安装的那个人在哪儿?我要找他聊聊。岳母告诉我就是刚才我路过的那个电器修理部。

到了这个村里的小门店，我才注意看到门口的木牌子上用毛笔写的“装监控”三个字。找到老板，我介绍了下是做安防媒体的，想跟他调查下市场情况。说明来意后，我就直接问，你的产品是从哪里拿的货?他说是从县城里的五金电子市场拿的货。我说那个柜台是代理商还是什么?他说是个经销商，做IT耗材和安防产品经销。我问你拿货多少钱，他说这个可不能说，但是挺贵的，高端的200多，低端的100多。我说你可别骗我，网上都能查到价格。他没理我这茬儿，说我把我的人工费都摊到产品上了，小本生意，连修电脑带做监控。我最后问，你做几个村子的业务?他说，现在周边的村子都有这样的门店，一个门店做一个村子的业务，互相不冲突。接单拿货，现金结账，概不赊欠。我说那这个村里现在找你装的多吗?他说近期还行，从春节过后装了10来户。估计到年底能到20多户。

聊到这里基本就告一段落了。而我进行了深入的思考。

7-8月份两个月，我基本上都在深圳跑企业，以做监控和门禁报警前端的居多。这些企业，有几个共同的特点，就是年营业额普遍不超过1亿元，利润较低，规模较小，产品同质化较为严重，项目能力差，找不到成规模建制的集成商合作，并且有一个最大的特点就是共同看衰安防市场，认为寡头垄断局面已经形成，安防会像大家电一样被寡头分而食之。

对于这种类型的生产商，我给出的意见，以及一直认为的解决方案是，要么做细分市场，能多细就多细，细致入微后，大象的体量再大，也不可能面面俱到。做精做深做专，深耕细分市场，进而到一个细分领域的解决方案和系统平台。第二种选择就是，渠道下沉，沉到不能再沉，把最底层的工程+分销商拿到手里，直接对接。从最下层找营业突破点。

细分市场方面，就举一个例子进行说明。比如司法监狱系统，这是一套整体解决方案，需要前端、平台和系统软件。这在安防里可以说算是一个非常细小的分支，单笔订单营收并不算非常高，但是如果能做专，就能做多。中型的企业如苏州科达，小型的企业如深圳的华安泰，在这个领域内做的很专，甚至公司内模拟了监狱的环境进行产品的测试、研发。那么在这个领域内，口碑好，经验足，产品全部向这个应用领域靠拢，高度行业化，面临的竞争就不是非常大。因为在巨型龙头企业看来，整体市场份额并不像平安城市、智慧城市、交通等领域如此之大，且“有多又专”一直是企业经营的大忌，所以细分领域市场的竞争并不像巨型、大型项目那么激烈。

第二个非常非常重要的就是渠道下沉。如果说高度的行业化需要研发、市场、政府投入的话，那么渠道下沉，去拿最底层的小型项目，则省去了高额的投入，可以直接见效益。这个是小微型安防企业最需要、最直接的营销方式。

这次去深圳，与很多小微型企业老板聊天，老板们认为国内市场不好做，现在解决的方案是集体做外贸，拿外单。基本出口亚非拉，靠量充钱。企业一致认为，国外市场第一是太庞大，国内的巨头无法覆盖全球市场，第二国外市场流通和环节简单，看单看定金发货，货到付款，不存在账期和应收账款。但是简单的OEM，如果国外市场严抓品质，提高要求，我们的产品很难达到要求，而且外单的偶然性比较高，长期固定合作的几率较低，拿不到订单，日子一样不好过。并且外单和内贸同理，我们的单品利润非常低，这个掰着手指头可以算出来。这是一个循环，不是解决问题根本之道。

小微型企业也能绘制民用化蓝图

本文开始说的民用化，进而又说小微安防企业转型，这似乎有点儿风马牛不相及。但我们的商机，恰恰就在这里。

深圳以及全国中小安防生产商面临的困境，分三个部分。第一，经营成本加剧，无论是人工、物流、房租水电、上游原材料配件成本纷纷上涨;第二，产品同质化严重，特别是跟风大厂商，无差异化;第三，客户资源匮乏，渠道冗长，层层盘剥后造成产品出厂价奇低。

第一条是大环境，我们很难改变，除非能走得起出货量，但是第二条明显就限制了我们的出货量。按照生产商的逻辑，营业情况不佳，没钱搞研发。没钱搞研发，就没有新产品新技术。没有突破性的产品技术，就没人愿意来买我的产品，即便低价产品，海康大华的低端价位产品靠量可能比中小型企业的产品还要便宜。这，就是个死循环，无解。

在我看来，这个问题要分几个维度解读。北上广深杭这样的国际化大都市，大型安防集成项目要不就是被龙头型、既做产品又做项目的企业控制，要么就是控制在大型的工程集成商手中，甲方对于产品指定要求较高，这并非我们这类生产型企业的发力点;济南、南京、成都、天津、重庆这样的城市，以海康威视及大华股份为首的安防大鳄也基本铺满了自己的分公司、省代和分销;再有就是，相对偏远、经济水平一般或者相对落后的三、四线城市的乡、镇、农村，我认为这些区域，在中国占很大一部分，也是我们生产型企业最应该发力的点，尤其是这些区域内的乡镇、农村民用安防市场。

就像上边所举的案例一样，那只是一个个案，但是极具代表性。中国像这种经济水平的农村和乡镇不在少数。到了这样的市场，没有工程商和代理商的区分，他们的逻辑是工程+代理。纯工程不挣钱，纯卖产品也不挣钱。工程和产品结合，不记工程费，都含在产品里。从县城或者市里拿货，在村里接工程。如果按照这样算下来，渠道大致能够分为产品出厂到省代，省代给市级代理，有可能市级代理放给县区和县级市代理，最后到村镇一级的工程代理商。环节多则四个，少则三个。层层加价的同时就要层层压价，导致的是最终的产品和工程价格，厂商挣不到钱，底层的工程商也挣不到钱，中间环节的代理分销商也挣不到钱。如果此时，我们能够将最底层的数据链条打通，将乡镇、农村的最下层工程代理商的资源控制在手里，拿下乡镇小型的工厂、超市、教育机构等等项目以及农村家家户户的安防系统这个蓝海项目，去中间化、去冗余渠道化，减少层层压价、层层加价，让厂家和底层工程代理商直接合作。厂家不用压价出货，工程代理商负责找项目、安装并负责该厂家在该区域内的尾保，进而二、三次形成交易、合作。那么，厂家第一可以赚取相对客观的产品利润，第二产品售卖可以有小型项目保障，第三产品售后有保障。工程代理商不但能够拿到相对便宜的产品，且能够形成长期合作，不但低价拿货，而且可以用尾保来开拓新的盈利模式。

如果有人说，现在提倡的是渠道电商化，扁平的渠道依托互联网才是王道，那么这个分体也要分开看。如果是萤石、360、小鱼在家这样的室内产品，我们可以绕开工程这一道，直接载WIFI环境下应用即可。但是像农村和乡镇这样的地方，这些项目基本上为室外，需要布线、安装、调试，麻雀虽小五脏俱全，前中后端一样都离不开，那这些项目是绕不过工程这一关的。如果说天猫、京东的网销机针对的就是这样的工程商，那么第一价格是否探底这个不能百分之百保证，第二售后的工作完全无法靠网上销售平台完成，第三网上销售平台的成本日渐提高，很多企业在做网销后由于成本奇高(主要是推广和广告费)，都改为不在线上做广告和排名，线下成单后线上刷单，这等于自欺欺人，就为了个好排名。

而且如果深入研究过互联网，我们会看到，中国社会和美国社会的模型差别很大。美国社会是个橄榄形的结构，从50年代出生到90年代出生，接受过高等教育的人群为多数，对于新鲜事物的接受能力和操控能力很强，容易接受、操作互联网及网上购物。中国社会是一个图钉型的结构，从70年代到90年代受教育的程度都千差万别，且农村城镇人群受教育的程度也有很大差别。中国的互联网用户，网购、网上缴费等并不占绝大多数。我们不能把成千上万的QQ、微信用户叫做真正的互联网用户。所以在这种情况下，让乡镇、农村的人自己上网选购产品，然后DIY的可能性非常低。故而天猫、京东等作为2C平台对于乡镇安防消费者来说并不适合。

安防电商的转型和变革

正如上文所说，天猫也好，京东也好，这些在日用消费品和3C类产品做得非常成功的电商平台，在安防，尤其是需要工程安装的安防领域里，并没有太大的优势。我们分析一下，用户的忠诚度对于每一类网站都非常重要。3C和日常消费品类网站最头疼也是最重要的是两个问题，第一是流量，第二是忠诚度。如果放在消费品平台，用户的忠诚度依靠价格去培养，那安防行业的价格战将持续加大，而且乡镇农村安防的用户群定义是小型工程商而非终端消费者。所以纯网商平台很难解决买家忠诚和选型需求的问题。

安防厂商的痛点，第一在于低利润，第二在于出货量，第三也是最最重要的就是无法获取最底层工程商的资源。这才是最要命的。一个商业模式再好，没人买单，那就纯是瞎扯。所以安防行业目前来说，除了城市居民的偏IT和智能家居类的安防产品外，农村乡镇以及社区安防更需要的是一个匹配平台。某省某市某县某乡某村，申请直接拿某某某厂商的货品，网上订货，议价，缴费，第三方平台押款，货到第三方平台付款。一个厂家在一个村镇只供给一个工程商。这个工程商除了拿项目外，还要解决这个厂家在负责区域内的尾保。这种模式，第一解决了信息不对称问题，厂家和底层工程商其实互相需要，但是谁也不认识谁，通过平台相互认识并找到可心的产品和良好的价格;第二解决售后尾保的高成本、低产出问题。

除了售后外，基本上几大电商的功能类似于这个平台，但是真正困难的是，数据。如何能够拿到最底层的数据，让这些人上网并形成购买、二次拿货、多次出单，这才是最核心的关键。所以安防的电商平台，不仅要有交易，还要有特殊群体的用户资源影响力，并且还要保证售后。这些资源和尾保售后，才是真正厂家和终端用户的痛点。

在这方面，我们也在努力尝试，也在开发全国2000多个县市的资源。冰冻三尺非一日之寒，这个工作的推进肯定非常困难，但毕竟要有人做。因为这个市场太大了，用户和厂商的信息太不对称了，冗余的环节太长了。如此种种，更加深了我们干这个事情的决心。

结语

星星之火，可以燎原。挖渠，引水，种树，成林，每一个环节都不能少，都要精心的培育。民用安防，尤其是农村乡镇安防，其实是留给中小甚至微型安防企业一个巨大的空档可以发挥。现在只怕的是，看衰市场，无所适从，每天抱怨但又拿不出办法的企业，更怕每天琢摸着资本市场，圈钱圈地然后跑路的企业。这样不是在做企业，而是在拿企业圈钱。