在互联网SaaS云服务领域，用户与厂商之间的关系成为人们关注的焦点，用户需求与体验成为厂商关注的中心，用户主导、用户为王的时代已经到了。那么，曾经在用户与软件企业之间发挥桥梁作用的渠道商还有没有存在的必要?传统的企业软件渠道商在互联网和云计算时代如何发展和生存?另一方面，信息完全对称的互联网时代，渠道商的作用不断消减，传统软件渠道商如何实现转型呢?

　　近日，用友超客网络科技有限公司渠道中心总经理刘达在接受中国软件网记者采访时表示，SaaS云服务的发展更加离不开渠道商等合作伙伴。未来专业的企业应用渠道市场应该是一个线上线下结合的推广模式。由于拥有良好的技术、人员及客户资源等优势，线下渠道商的作用会转变为专业的售前咨询服务商。

　　作为用友集团旗下第一家独立的互联网服务公司，用友超客在推出企业空间和超客营销两大核心产品后，正在布局渠道，期望与合作伙伴一起，解决用户关注的核心需求，为用户提供最佳的体验，为用户带来价值，最终实现用户、合作伙伴和超客“一起赢”的目标。

　　通过采访，记者发现，刘达介绍的用友超客吸引渠道商等合作伙伴的举措，就像三组太上老君的“晃金绳”，能时刻把控用户的需求，让用友超客、渠道商和用户组成的生态链协同发展，实现共赢。

　　产品与服务吸引渠道和用户的三条晃金绳

　　在经历了中小企业的洗礼之后，SaaS云服务正在吸引大中型企业的目光。那么，在针对大中型企业的云服务竞争中，用友超客有那么举措?

　　一是最理解用户。用友有27年的管理软件发展经验。用友陪伴用户走过了财务电算化时代，走过了ERP普及化时代，伴随着用户的不断发展壮大，用友也坐上了亚太地区管理软件市场的头把交椅。27年的经验积累表明，用友最理解用户，最了解用户的需求，用友的软件最能为用户带来价值。尽管我们来到互联网+时代，进入了SaaS云服务领域，但是最理解用户的产品才能为用户带了最好的体验没有变，最理解用户在企业社交和移动营销两个领域的用友超客也最能吸引用户和渠道商。

　　二是庞大的客户群。用友27年积累了200多万的用户。随着产业环境由消费互联网向企业互联网发展，所有企业都在思考互联网+如何在自身的落地。而采用有多年服务企业用户经验的超客SaaS云服务是实现连接企业内外部和外部资源的最好的选择。

　　三是应用集成能力。目前，很多2B互联网公司投身SaaS云服务领域，不断推出基于云服务的产品，不过它们大多针对中小用户的团队级应用，覆盖用户相对较局部的需求。而用友超客推出的SaaS云服务，则覆盖大中小型的所有客户，是企业级和产业链级应用。能有如此壮举是因为用友有这样的实力。刘达认为，当前诸多行业采用的包括ERP在内的核心管理软件多数是用友产品，超客平台能实现与这些软件通过开放的OPENAPI实现连接，可与之打通后台，共享数据。不管什么情况，客户会优先考虑自己用过的信得过的企业的软件。

　　企业市场渠道全覆盖的三条晃金绳

　　除了产品和服务吸引用户的三大法宝外，超客在布局包括渠道在内的合作伙伴策略时，也有三条晃金绳。

　　一是面向全国，实现企业市场渠道的全覆盖。企业市场很大，机会很多，但是竞争却很激烈。用友超客在云服务领域的目标是大中小客户通吃，为未来的云应用的延展打下基础。目前来看，用友超客是占位云服务时代，超客营销则是占位移动crm市场。由此我们也可以看出，超客是用友进军互联网市场的第一步。

　　二是帮助传统渠道商转型。用友在管理软件市场积累了2000多家渠道商，这些渠道与用友一起共赢财务电算化时代，与用友一起纵横ERP普及时代。当用友向云端业务转型与发展时，用友依然希望与合作伙伴在企业互联网时代一起发展，实现新的突破。

　　三是加大互联网渠道的拓展。在实现与传统渠道合作发展的基础上，用友会加大新型SaaS渠道的拓展，举措积极，如用友超客与渠道商、客户签署三方协议，按照互联网模式运营，让运营开放、透明;为渠道商提供内部应用平台——点晶系统;用友全国20多家分支机构，参与区域市场的管理与服务支持等。

　　打造基于云服务的渠道的三条晃金绳

　　用友超客招募渠道的举措主要包括：核心/城市独代、零押款、高返佣和保姆式全方位指导。

　　刘达认为，用友超客根据全国经济发展的不同，选择经济高度发展的重点区域发展多家核心代理，加大资源投入，使其成为用友合作伙伴中的支柱;同时在三、四线城市设计独家代理商，实现渠道对全国的覆盖。

　　在软件销售中，企业一般会采用押款销售的方式，由渠道商预先采购企业的软件，企业会根据渠道商的销售业绩，采用不同的折扣给渠道商一定的优惠。渠道商的销售额越大，优惠额度越大。同时，有些软件企业为了扩大销售额，会给渠道上下达一定的指标，完成的指标好的企业有高折扣，而完成的不好的，优惠少，押款就多。而在销售SaaS云服务时，渠道商不用押款，实现了零押款，解决渠道商的后顾之忧。同时，用友超客许诺给渠道商更高的返佣率，保证渠道商在与用友超客的合作中，能够体现自身价值，能够与用友超客、用户一起发展。刘达表示，超客承诺首年返佣最高可达到70%，并且客户续费渠道上可以持续享受返佣，政策非常诱人。

　　而保姆式全方位指导更能体验用友超客服务渠道商的心意。用友超客的全国20家分支机构，将对合作伙伴提供客户团队组建、业务指导与培训、市场营销等方面提供全方位的服务，帮助渠道商发展能力，服务用户。

　　用友超客的晃金绳何止三条。作为渠道商，如果你错过了与用友一起共赢财务电算化时代或者ERP普及时代，那么机会就在眼前，您完全可以弄潮云端，在企业互联网时代，与用友超客、用户一起赢!

　　2015年第八届中国软件渠道大会以“产业链合作 平台化生存”为主题，与大家携手开启软件行业的跨界转型之旅。本届大会辗转北京（4月28日）、沈阳（5月25日）、深圳（6月24日）、武汉（6月26日）、上海（7月21日）、南京（7月23日）、杭州（7月24日） 、成都（8月26日）、西安（8月28日）、广州（9月15日），为软件业上演一次跨界盛宴。

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