当绝大多数人想到SolarCity时，脑海中一定呈现的是他们如何如何创新，如何改变了能源行业，正如我们每天读到的创业新闻一样，总是令人异常羡慕。几乎每次提到SolarCity，记者总不忘加上一句：是他们，把能源的掌控权还给了人民。

但事实真的是这样吗？小编今天就读到了BusinessInsider一篇不一样的报道，其中对SolarCity的模式提出了质疑。我们姑且去掉这家公司巨大神圣的光环，听一听不同的声音或许也能有所启发，尤其是在中国光伏行业奋起直追的时候，前人的经验和困惑可能更有意义。

现实中的电话销售

从某种意义上来说，人们口中的那个创新的SolarCity是事实，但它却往往误导了人们对这家公司业务本质的认识，尤其是在实际操作层面。而这当中的原因，可能正是SolarCity在市场中苦苦挣扎的原因。

在现实世界中，SolarCity实际上就是一个个挨家挨户敲门的推销员，以及坐在小格子间中打电话的电话销售。他们必须使出浑身解数尽快逼着客户签单，这样他们才能更快的进入下一单。

飙升的成本

SolarCity要养着数量庞大的地推和上门销售团队，这在广告宣传中并没有做过多的描述。但这却是他们真实的销售处境，它并没有人们想象的那么神奇。并且这也正是为什么在过去几年间，SolarCity的销售成本会火箭般飙升的根本原因。并且随着最容易理解光伏的客户逐渐减少，新客户也越来越难短时间签约，这时SolarCity就不得不投入更多的成本来开发新客户。

这种挨家挨户敲门销售的方式实际上非常古老，无论外表看上去有多神奇，在现实层面它都不可避免地要面临新技术的竞争，尤其是对于“新技术”领域的光伏行业更是如此。现在，家用光伏行业已经变得相当成熟，客户也变得越来越聪明，与之对应销售的产品和策略就必须同步更新，满足各种不同客户的需求，否则SolarCity的未来必将面临巨大的长期困境。

越来越令人厌烦的上门推销

无可否认，截至目前居民光伏系统依然以主动推销为主。很少有人会说，“我想要光伏，我已经四处咨询过了，我很清楚我要什么。”而这正是SolarCity为什么能在上门推销这件事中如此成功的原因。事实上，正是这种基于邻里居住范围的上门销售方式给了推销员很好的机会，与客户当面讲解光伏是什么，以及他们如何提供服务。

但是这种销售方式也越来越令人厌烦。随着光伏概念的持续火爆，绝大多数客户已经知道光伏是什么，以及它如何工作，甚至知道并网和融资的具体操作步骤。人们更愿意自己花时间去四处选购、对比产品，尤其是要购买的东西价值3万美金，或者是一次就要签下长达二十年的合同时。试想如果你要买的是一辆贵重的汽车，你会真的希望有人这样敲你家的门，当场逼着你签下合同吗？绝对不会！

搅局的新玩家

在这种环境下，光伏销售领域进来新的玩家就不足为奇了。比如谷歌，他们的基于地图标注屋顶光伏的Project Sunroof，或者类似SunPower一样可以直接在线上获得产品报价的新玩法，都是能很快吸引新客户的商业模式。人们可以很方便地四处浏览，获得多方报价，并对硬件和金融方案进行充足的调研，这样在做最终决定之前就可以获得完善的对比信息。

这样的方式对SolarCity构成了致命的威胁。它会带来更充分的市场竞争，在长期来看，会降低所有光伏安装商的利润。而且公司要养着上千人的安装团队，他们必须要让团队不停忙碌，这样就需要保证足够稳定的签单量。这对推销团队提出了很高的要求，SolarCity的销售成本也因此更加高昂。

光伏融资租赁正在走向没落？

除此之外，在这种现状的背后隐藏着一个事实，那就是人们自己也可以购买金融服务。在SolarCity敲开你的大门，说要为你提供一套光伏系统时，销售员无疑会极力推荐你购买他们的屋顶融资租赁服务，因为从长期来看，这是SolarCity利润最高的业务。但是如果你自己出门询询价就会发现，直接用现金购买，或者办理光伏贷款才是真正省钱的办法，它会让你从光伏上获得更多的现金回报。

最近Energy Sage的一项网络调研报告显示，他们90%的客户都会选择现金或者办理贷款购买，而融资租赁和PPA的客户非常少。Energy Sage的CEO兼创始人Vikram Aggarwal说，使用他们平台的客户多是花了许多时间对光伏进行过研究的，他们希望自己对比，买到最适合自己的零部件，然后把它们安装到家中的系统中。

这有点像装修房子，要么你找一个装修公司，把钥匙交给他做甩手一族，要么就自己做工长，悉心慢慢装。有时候，找装修公司不仅仅是贵的问题，而且各种装修的细节也不能完全符合自己的使用习惯。总之，如果成熟的客户更多的选择现金或贷款购买，这本身不是已经很说明问题了吗？

人们想要的是选择权

SolarCity最初的出现实际上是解决一个问题：让人们减少麻烦的中间环节，进行一站式购物。到目前为止这招都很奏效，但是随着人们对光伏越来越了解，知道光伏是如何融资的，以及硬件质量对他们的系统有多重要时，这就变成了一个充分竞争的市场，供应商需要下更多的功夫去获取客户。

之所以说SolarCity正处在一个两难的境地，正是因为他们“一站式整合销售”的模式已经不再适合这个市场。

要么他们尽快使服务透明化，并提供更有竞争力的价格；要么他们就会被网络平台与各地本土安装商的联盟所碾压。有可能，SolarCity销售成本的上升，缓慢的业务拓展，以及持续的亏损正是他们商业模式遇到瓶颈的最有力证明。