2012-05-04 14:39比特网吴玮

几年前，奇虎360凭借互联网的免费思路将中国个人杀毒软件市场规则彻底颠覆，业界甚至发出了“传统杀毒软件将死”的预言。当奇虎360成功登陆美国资本市场时，传统杀毒软件厂商已难以望其项背;当奇虎360为上市喝着庆功酒时，瑞星、江民、金山等老一辈杀毒厂商却不得不苦苦思索该何去何从。下一步，奇虎是自己效仿的对象吗？公司是否也应该转型做互联网企业？如果企业赖以生存的软件变成免费产品，新的利润增长点在哪里？

传统杀毒企业纷纷走上各自的转型之路。如果说江民的转型关键词是“服务”，金山的转型关键词是“互联网”，那么，瑞星的关键词应该是“企业级”。而从瑞星近一年来的表现来看，其转型已不乏可圈可点之处。也许，对它来说，转型并没有外界想象的那般痛苦。

今年一季度，瑞星的营业收入持续出现高速增长，同比增速达到21.4%。其中，公司企业级软件、硬件和专业服务产品等收入呈井喷态势。目前，瑞星的企业级产品客户数量已经跃升至15万家。依靠企业级产品和方案，瑞星在高端客户开拓中也实现了新的突破。

挥泪前行

瑞星正式向企业级转型是从2011年3月18日开始。这一天，瑞星对外宣布了一个重大决定，从即日起，其个人安全软件产品全面、永久免费，免费产品涵盖当时最新的瑞星全功能安全软件、瑞星杀毒软件、瑞星防火墙、瑞星帐号保险柜、瑞星加密盘、软件精选、瑞星安全助手等所有个人软件产品。

当时的瑞星，拥有8000万以上的付费个人用户，在国内安全市场上已经享有举足轻重的地位。这一决定一经做出，便意味着瑞星将为此放弃每年数亿元人民币的收入。

是的，这很不容易。瑞星销售部总经理邓胜告诉记者，宣布个人级产品免费时，个人级业务组的人哭了好几天，看着一个曾经在人们眼里坚不可摧的商业帝国倒下，这种滋味并不好受，曾经的辉煌仿佛历历在目：当年，瑞星对代理商的产品分配是有定额的，先计算好下一个月可能产生的销量，然后在全国每一个地区分配相应的比例。当时，很多代理商为了多拿货，天天追着公司要货。

在个人级业务组，有很多人对自己的产品抱有非常深厚的感情，因为他们从大学时代做卖场促销员时就在销售瑞星产品，之后被瑞星招聘进公司，从站柜台干起，一步一步与瑞星一起成长。七八年后，这批人见证了公司从一年卖3000套到一年卖650万套产品的光辉历史。面对这次转型，他们内心有太多的不舍。

但眼泪扭转不了市场发展的新势头。自奇虎360推出免费杀毒软件后，杀毒软件游戏规则发生了颠覆性转变，对杀毒软件厂商而言，转型已是大势所趋。经过多次讨论，瑞星最终做出了自己的市场判断并确定了转型方向。

转型之战全面打响

瑞星的转型为何将焦点放在企业级而不是其他？这有其渊源。过去，瑞星虽然重点是个人级业务，但企业级业务实际上一直都存在，而且在公司所占份额不小，只是在个人级业务光环四射的年代，外界对企业级的了解很有限。但对瑞星来说，2011年3月18日进入了一个具有里程碑意义的新时代，个人级业务的免费预示着企业级业务将被置于一个战略高度来重新定义。在瑞星内部看来，目前公司正处于从个人级市场切换到企业级市场的过渡期，但这两部分业务未来仍将长期共存。

向企业级切换，这是个不小的动作。2011年3月18日以前后，瑞星在各方面都迎来了巨大的转变：原有杀毒软件业务收入的丢失意味着公司需要关注新的利润增长点;原有铺天盖地的个人级产品广告宣传策略也不再适用于企业级市场;渠道政策要做出相应的调整……正如邓胜所言，2011年3月18日以后，瑞星已经可以看成是一个全新的公司。

定位企业级后的新瑞星，先是在产品研发上加大了投入，在原有基础上进行了延续和拓展。瑞星销售部副总经理王志强坦言，在硬件方面，瑞星过去一直是处于研究和跟随状态，尽管还远未进入与先行者正面竞争的状态，但瑞星已将硬件作为未来发展趋势而重点发力。虽然硬件产品的市场占有率还很小，但做杀毒软件起家的瑞星对其安全硬件产品功能表现出十足的自信。2011年年底，瑞星一口气推出4大系列、16款企业级新品，主攻金融、能源等高端企业级市场。在16款产品中，有15款都是硬件产品，其中，“瑞星防毒墙”、“瑞星网络安全预警系统”此前在“天宫一号”和“第26界大运会”等重点项目中已得到应用。

与个人级产品相比，企业级市场策略也有了根本转变。个人级产品免费后，由此发展而来的中小企业版产品承担起“敲门砖”的职责，用以延续瑞星的品牌效应。瑞星希望通过这个“敲门砖”，逐步将其他企业级产品向老用户渗透，为下一步市场开拓做好铺垫。在市场推广方面，过去那种类似快速消费品狂轰滥炸式的广告营销模式已经不再适用，取而代之的是针对性更强的重点推广。邓胜非常清楚，针对企业级市场制定新的销售策略，需要仔仔细细分析自己的产品和市场，透彻地了解客户实际需求，在此基础上持续做好有针对性的营销，纯粹依赖过去的品牌忠诚度和号召力做推广，在新的市场环境下并不现实。 在新的市场战略下，瑞星还加大了渠道推广力度。在2011年3月18号之前，公司每年只有六次渠道大会，并且大会和业务并无直接关系。转型后，这样的会议增加了十几倍。而比渠道大会更多的还有用户大会。

转型后，瑞星还重点解决了服务费的问题，以前在个人级业务发达的时候，瑞星根本就不在乎服务费，2009年，企业级产品服务费和硬件销售额占比只有10%。但在2011年，这一比例已超过50%。

云上蓝图

未来，老牌的杀毒软件厂商会长成什么样？邓胜表示，瑞星希望未来发展成一个完整的安全管理平台，由此构建出系统的安全生态链。

今年5月中旬，瑞星将推出企业“私有云”。瑞星产品市场经理唐威告诉记者，瑞星“企业专属私有云安全”是为每个企业单独构建，提供专属的云应用和云服务。它为企业提供了安全应用软件平台，帮助企业获取经过瑞星安全认证的各类应用软件，便于管理员分发、管理和监控。瑞星“私有云安全”还能为企业定制专属安全服务，企业客户端无需存放病毒库，也无需进行复杂的杀毒运算，就可进行及时而轻便的病毒扫描和防护。这大大降低了对系统资源的占用率。

2012年，瑞星企业级产品将更加细化，产品会更突出专业特性。如，将推出更专业的防毒墙，网关防毒会做得更专业。而做好企业级服务，也将成为2012年瑞星的重要目标。服务的内容包括：为企业提供信息安全评估、网站免费安全体检;提供瑞星企业安全专家服务、应急响应服务及企业信息安全预警服务和信息安全培训等。

现在，一个摆在瑞星面前的现实问题是，转型之后，市场环境已经改变，竞争者也跟以往大不相同。在企业级市场，瑞星将与赛门铁克、迈克菲、趋势科技、绿盟等业界强者同台竞技。而在硬件方面，这个新兵跟对手相比仍然有较大差距。对瑞星而言，前方要走的路并不平坦。