很长一段时间，系统集成商夹在制造商/经销商与用户之间，起到桥梁的作用。然而，同行的激烈竞争以及日益增加的设备成本和财务成本让系统集成的利润在不断萎缩，尤其是来自产业龙头对硬件设备市场的冲击，促使安防工程商、系统集成商不得不对企业做出新的定位、重新确定发展战略。龙头企业体量的增大，同时兼并了制造商和集成商、工程商的角色，简化了中间环节，直接响应用户的需求，提供配套的产品和解决方案服务。

“厂商应不应该直面甲方？"的PK话题，在近两周的时间内收到来自行业用户的热烈反馈，结果显示，正方“厂家直面甲方”的用户以55%的支持度略胜反方”厂商通过集成商”。正反方的数据占比同时也是目前安防市场“去中间化”现象的一个大致概况，现实中，真正有能力提供解决方案服务的厂商依旧还屈指可数，但”去中间化“成为不少厂家的未来规划！

制造商变身SI的驱动因素

在此次探讨的“是否应该直面甲方”的话题中，不少厂商表示直面甲方是很正常的现象。业内霍尼韦尔、泰科安防在本土都拥有自己的工程和服务公司，松下、博世也有(今年年初博世安防还并购了美国一家智能化系统集成企业Climatec，强化能源和建筑业务)。制造商积极打造自己的工程服务团队，直接响应用户需求的做法总结起来主要有以下三大驱动因素：

一、争相把握市场，比拼综合实力。对此，海康威视胡扬忠表示：“这个是很传统的，大家都想控制把握市场。谁能更好的满足用户的需求，在用户跟集成商、集成商跟厂商这样的产业链上谁能提供一个完整的解决方案，用户会自行选出最具性价比的产品和服务。从客户角度出发，做客户想要的东西，厂商做解决方案是大的趋势所向，很多同行已经看到了这种趋势。一个企业存在的价值是能为用户带来什么价值，不是在这个过程中别人让给你的。”

二、竞争加剧，利润降低，扩大产品线，转战工程服务。以监控摄像机为代表的安防设备竞争愈加白热化和行业发展愈发成熟，其中的利润也将越来越低。安防厂商如果想把规模做大，除了扩大自身产量，要么开拓海外安防市场，要么研发增加民用级产品线，更实际的是向产业内关联的工程与服务领域延伸。安防企业发展方向大而全，现在达实做门禁产品和智能家居产品，产品制造商也在开始开始着手做工程。实际上，是产业链条上的企业都在朝大而全发展。对行业来说是一个正面影响。

三、直面客户，了解用户需求，改进服务质量。从市场供需关系上看，厂商一定要接触细分市场终端用户，切实了解用户需求。安防厂商直面甲方用户，能打破中间层面的间隔，了解用户需求从而改进产品设计、功能。

SI转型做产品

全能竞争，综合竞争的市场环境促使企业朝大而全的方向发展。不单是厂商走向用户，集成商也逆袭到产品开发了，现在集成商有很多也在走方案，不仅是平台还是硬件方面都有涉及，SI大力发展做产品，必须进行明确的划分，一般的SI企业做产品更多的是自己承建的项目中自用为主。制造商与集成商的相互渗透，相互融合让两者之间界限也变得模糊起来。缺乏产品研发制造经验和资源的集成商转型做硬件产品这条逆袭之路能否成功？任何行业讲究的是天时地利人和，最好的时机没有抓住，现在着手恐怕已为时已晚。”要知道，早几年之前，业内集成商着手做设备的样本也不少。

厂商兼集成商 双重身份如何把握？

尽管不少厂家均表示整体解决方案是大势所趋。但目前而言，设备商能真正兼容集成商的角色的少之又少，对于SI开始涉入产品领域或产品商开始变身做了SI，这些都是市场经济发展的正常表现，作为集成商或者厂商双重身份的企业对整个产业链是个重要的补充，业内也有非常成功的案例，如IBM、霍尼韦尔等，但是失败的例子也不少，就我熟悉的几家企业最终只有全部转型。

一方面受限于设备商的规模及口碑；另一方面设备商涉及工程服务方面需要大量的资金投入，隔行如隔山，绝非一件轻易的事情。但硬件现在集成商有很多也在走方案，不仅是平台还是硬件方面都在做利润的降低，设备商将不得不对自身转型上下足功夫。由于专业经验和应变能力的差异，厂商兼集成商双重身份改如何让把握，这也是一门学问。

一般来说，厂商在开始着手兼做SI都会以另立公司进行区分。双重角色在行业内的趋势应该区分：产品商开始做SI，这种成功的关键是其产品必须是市场主导地位，智能建筑行业的终极竞争就会是全能竞争，具有产品优势的集成企业会是行业最终的赢家。

厂商是否直面用户，也要因厂商而已，不能一概而论，更主要的不能放弃自己的优势资源，只有牢牢把握自己的优势资源，然后在允许范围内进行扩展才能生存和继续发展。