在服务器领域，IBM、戴尔、惠普三大巨头无论在全球范围还是中国市场，其受欢迎的程度和占有的市场份额常年名列前三。近年来，国产服务器厂商通过内外合作与自主创新相结合，在产品的外观设计和性能技术质量上都有较大的提升。2012，从联想ThinkServer系列发布，到曙光高性能服务器发布，再到华为TecalTM V2系列服务器发布……国产服务器厂商动作连连。国产服务器厂商如何突围IBM、戴尔、惠普“三座大山”,抢占更多服务器市场份额？如何制胜“三座大山”？战胜“三座大山”的时间还有多久？通过本文， 笔者将为您一一分析。

国产服务器市场占比：增长是真 乐观不得

国产服务器市场份额占比情况，选择在业界比较权威的调研机构Gartner与IDC的数据进行分析。根据Gartner全球服务器最新调研报告显示，2012年第二季度，服务器收入方面，服务器厂商排名前五依次为惠普、IBM、戴尔、甲骨文和富士通服务器出货量方面，服务器厂商排名前五依次为惠普、戴尔、IBM、富士通和联想。根据IDC全球最新调研报告显示，2012年上半年，戴尔、惠普出现负增长，只有IBM与行业平均水平增长率基本持平。国产服务器销量同比增长率高于外资，同时远高于行业平均增长率。尤以曙光、联想与浪潮的表现优异。在销量排名方面，联想以11.8%的份额居全球第四，曙光以8.5%居全球第五，浪潮以6.4%居全球第六。

【2012上半年服务器厂商同比增长图(数据来源：IDC)】

【2012上半年服务器销售套数变化图(数据来源：IDC)】

根据以上调研数据，笔者认为，国产服务器整体趋于前进状态，外商服务器整体趋于下滑状态，当然这仅仅是与其自身对照而言。然而，在业绩重要的考核指标——全球服务器收入方面，国产服务器却无一进入前五，而惠普、IBM与戴尔却依然排名前三，这“三座大山”如何跨越，国产服务器任重道远，切勿对现实的进步沾沾自喜。夜郎自大等于自毙，固步自封等于慢性自杀，开放心态学习“三座大山”经验，自主创新，国产服务器厂商方有战胜“三座大山”的可能性。

国产服务器奋斗史：发展不停滞 赶超难突破

1965年，由麻省理工林肯实验室研制的TX2和IBM研制的Q32成为首个广域网服务器产品;1982年，IBM研制出BITNET服务器……与外商服务器相比，无论在产品研发还是技术架设，国产服务的奋斗起步较慢。服务器世界长期被外商服务器霸占，而最早国内高端领域引入的外商服务器产品，绝大部分“被关进玻璃房子”(进口机器，外商是要监控的，中国人不允许进去对产品进行操作和管理)。二十世纪九十年代初，国产服务器“敢于吃螃蟹的第一人”——浪潮出现了，继而如雨后春笋般，国产服务器一片天开始越撑越广，直至今日涌现出联想、曙光、浪潮、华为、宝德、强氧、超云、方正等一批民族服务器厂商。

1993年-1999年，国产服务器诞生与成长期。浪潮研制出中国第一台服务器产品SM2000。该产品基于10颗处理器。笔者倾向于把这一年定位国产服务器元年;1995联想第一台PC服务器诞生;1999年，宝德与Intel合作，为Intel的IA架构服务器做“白牌”(无自主品牌)。

2000年，国产服务器艳羡年。高端服务器市场销量占整体市场比例仅仅为4%，而贡献的销售额占到53%，高端服务器市场被IBM、HP、SUN牢牢把控。国内服务器依然只着眼中低端领域，但却在文件服务器、E-mail服务器、Web应用服务器、负载均衡服务器、NAS服务器等方面学习外商服务器面向用户进行定制化服务。当年，联想出炉3I(iAppliance，iServer，iSolution)产品策略，开始走向“应用为本和服务为王”轨道。

2001年，国产服务器转型年。联想制定2001服务器策略“全面合作和全面服务”;以“做您身边的服务器专家”的名义，浪潮由传统硬件平台厂商转向全方位的产品和增值服务提供商。曙光走高低端穿透策略，通过超级服务器“天潮”的销售收获预期利润，同时以低价的PC服务器“天阔”系列在低端服务器领域出击。长城服务器从产品端转向应用与服务。国产服务器整个2000-2001主要学习外商从“以产品为中心”模式向“以客户为中心”模式转型：HP提出以客户为中心的服务模式并在服务器领域体现;SUN提出“manage the service，not the server(管理服务，非服务器)理念……两年转型摸索，国产服务器成功中标行业用户项目，为其提供服务：曙光服务器在北京大学和清华大学、CERNET网络等项目中成为基础设施端硬件选择产品。尔后，众多年轻学子津津乐道的清华BBS的后台支撑工作也由曙光“天演”服务器进行支持。

2002年，国产服务器新标准年。2002年，作为上游厂商，Intel对其计算机芯片的路线图进行再规划：在性能方面，拉开主要针对服务器和专业工作站的至强处理器与面向桌面个人电脑的Pentinum处理器的性能距离;同时，拉大至强处理器和相应的芯片组低、中、高端产品之间的价格差。这一路线图的调整，对IA架构服务器的行业标准的设定更明确，使得IA架构服务器从设计到技术内嵌达到更加专业精湛，实现在高端服务器层面市场份额的扩大化。而至强系列处理器将成为服务器厂商产品新的研发标准，国产服务器也不例外。而新的标准对国产服务器的创新既是一种限制也是鼓励，限制表现在标准平台的设定，鼓励表现在标准平台开放空间的自由发挥。

2003-2004年，国产服务器危机年。服务器中低端市场国产服务器的优势缺口初现端倪，2003年7月以直销为特色的戴尔以一款定价低于6000元的服务器产品开始发力，而时隔两个月，IBM启动“中小企业腾越计划”，又一中低端市场抢食者出现。本以为站稳中低端领域的国产服务器面陷入危机。

2005年，国产服务器挑战年。惠普、IBM、戴尔等外商品牌的中低端市场进一步扩张，生产入门级服务器已不成新鲜事，同时采用自身高端技术下移、增值服务提供甚或继续大打价格战挤退国产服务器品牌。失去产品独一性，失去价格优势度之后，颠覆国产品牌的唯一理由，就是国际品牌的质量名声影响力胜出一筹。

2006年，国产服务器试水高端年。联想、曙光、清华同方等一批国产服务器厂商嗅到高端服务器领域的高利润，纷纷大规模往高端领域渗透。联想国际化战略整合、曙光高端产品争先、清华同方以应用为导向的新产品面世。

2007-2008年，国产服务器关键年。经历2006创新年，国产服务器势头并没有延续。兴许2006在高端领域试水创新过猛，却忽视国产服务器在原有中低端市场的优势保持，思量不全面的结果导致国产服务器的中低端市场被严重蚕食，外商品牌不仅在小型机高端领域继续保持，不仅在中低端采取价格战攻略，还深入到更低端的市场挖掘商机，比如以走高端路线的IBM联合150家渠道商，放下身段向新疆、青海等120个二三级城市出击。2007-2008年，国产服务器行走较为困难却并没有全面被击倒：曙光力推“品质工程”、“创新工程”、“服务工程”的三工策略，以“五年原厂免服务”的概念为其该年推出的曙光TC2600为代表的双核、四核刀片服务器产品进行宣传。

2009年，国产服务器软件年。2009年，国内服务器技术标准的范围扩大，产品同质化现象泛滥，三大外商品牌的市场份额为70%,而国产品牌只能由20多家分羹剩余30%的市场份额，国产服务器的利润岌岌可危。如何突围硬件全线被堵截困境，国产服务器前三甲与航天联志、宝德等厂商开始进行相关软件“软”实力提升，比如浪潮与Intel合作，将发展势头影响覆盖系统和软件的动漫生产业务流程解决方案。

2010年，国产服务器高端年。2010年是服务器处理器频频推出的年份，随之，新出品处理器平台的服务器产品琳琅满目。浪潮推出国内首款自主设计的八路服务器产品TS850，该款产品基于Intel当年发布的至强7500处理器。而该年4月，曙光宣布成功研制搭载龙芯的刀片服务器，这是国产处理器首次在高密度刀片产品中内嵌应用，同时也是其在高性能范畴的首次应用。国产服务器真正与高端级别“结缘”。

【国内首款自主设计：浪潮八路服务器TS850】

【曙光龙芯刀片服务器】

2011年，国产服务器全产业链年。操作系统、安全、数据库与服务器这些软硬产品构成服务器行业一条捆绑紧密的产业链。2011年，这条产业链愈趋成熟。无论是自身研发还是走合作道路，产业链的影子无处不在。 2011年，曙光公司推出安全自主知识产权龙腾服务器之后选择与国产基础软件企业合作，旨在打破国外软件厂商在数据库的垄断，以及消除用户对自主解决方案在应用层的考量;浪潮推出首批基于飞腾处理器的通用服务器，该系列产品从硬件端的整机架构到核心部件处理器再到操作系统均为自主选择，与此同时，浪潮开始加强与CPU、是数据库、操作系统等产业链各环进行合作，实现产品效能成果最大化。宝德与龙芯中科、中标软件也签署战略合作。

2012年，国产服务器全面发展年。Intel至强E5处理器产品在三月一经出世，国产服务器不甘落伍，联想、华为、曙光、浪潮、宝德等纷纷推出基于E5平台的服务器产品。同时，在云计算和大数据催动下，尽管种种不不成熟存在，但国产服务器厂商的解决方案总体服务能力有所提升。

秉承“Think”的“品质、可靠、易用”理念，联想推出ThinkServer系列服务器产品。ThinkServer诞生于联想三大研发中心：美国罗利日本横滨和中国北京。经过多年众多技术专家智库研发，46个顶级实验室参与，200余名服务器专业开发工程师，经过上百多道严格的测试，ThinkServer从外观设计到技术内核都期待给用户带来全新体验。联想集团高级副总裁，中国区总裁陈旭东表示，联想已经在全球发展企业级产品，目前联想已突出企业级产品的市场份额和快速增长态势。联想在企业级产品的突破，主要得益于联想的4S策略。4S策略是联想提出的在服务器、存储、工作站和服务方面专注发力的目标。

【ThinkServer打响联想企业级发力第一炮】

华为，这位做网络名气远高于服务器产品的国内厂商，也不敢马虎，其最大优势在于主打网络顺带推广自身服务器产品。基于至强E5平台，华为发布TecalTM V2系列服务器，该系列服务器产品包括机架式服务器RH2288V2、E6000刀片服务器的高性能刀片BH622V2、高密度高扩展性数据中心X6000服务器的节点XH620 V2和XH621 V2，以及高密度一体化绿色节能的X8000服务器DH620 V2和DH621 V2，这些服务器新品力求借助全新至强E5处理器在性能方面的强劲实力和具有的集成8个内核，支持多达768GB系统内存的高存储量，以及Intel虚拟化技术大幅度提升企业IT的虚拟化性能和灵活性。

【内置至强E5 华为Tecal V2服务器】

此次华为推出的该系列服务器产品旨在融合华为软硬件加速解决方案为数据中心和企业IT应用服务。华为V2系列服务器产品以高密度高性能为主，原因何在？华为产品经理Staffan Skogby表示：“我们可能会在接下来的五年看到因移动视频传输需求所驱动的、高达50倍的网络流量成长，并显然需要新一代的高端服务器。”

曙光发布基于至强E5的第四代刀片服务器TC4600。TC4600服务器支持的通信速率为56Gb/s Infiniband网络对外交换接口。支持最新的Intel至强E5-2600处理器平台，其标准的42U机柜可容纳计算节点为112片。产品采用标准5U机架，支持最多14个计算刀片的密度，通过这般密集设计实现电源模块能效的提升同时减少用户数据中心空间面积，帮助提高数据中心系统的整体计算能力。据中科曙光相关负责人介绍，TC4600刀片服务器通过模块化设计，能够实现多种网络接口：Infiniband QDR网络、1Gb以太网络、10Gb以太网络。而在应用方面，10G网络接口可以支持配置带相应10G网络接口磁盘阵列，提供大容量磁盘一体化方案来提高磁盘系统可靠性，实现空间节能、高速访问存储、保护用户数据安全需求。TC4600刀片服务器适用于天气预报、科学计算、石油石化、动漫渲染等行业应用。

【曙光至强E5平台刀片服务器TC4600】

浪潮推出搭载至强E5处理器的NF5280 M3机架服务器，该款产品支持512GB DDR3内存，拥有5个I/O扩展槽，在扩展方式上非常灵活， 尤其适用于关键业务诸如数据库和云计算核心方面的应用。采用最新至强E5处理器的最新内存、I/O、虚拟化、安全性等技术，通过改进自身的电源和供电设计，浪潮新一代服务器产品的功耗比将有望大幅度降低。据悉，基于至强E5的服务器产品的静态功耗将降低20%以上。

【浪潮机架服务器NF5280 M3】

在整体解决方案方面，曙光、浪潮是国产服务器厂商在服务方案有所突破的企业。比如浪潮从2011年全面转型中国云计算整体解决方案厂商以来，无论在政府方面的公安云、交通云、环境云还是在垂直行业云涉足的金融、通信、媒体抑或是企业云诸如建筑、化工、医药、快消品等等都有整体解决方案服务。

整个国产服务器发展历程，笔者归纳为十个字：发展不停滞 赶超难突破。发展不停滞层面：开源阶段的1993-1999年，在服务器技术被国外厂商把持的壁垒中，国产服务器厮杀出一条路，让服务器实现从无到有的民族品牌。其次，在2011转型年，国产服务器厂商开始从“以产品为中心”转向“以客户为中心”的发展战略思路扩展。这是向国外服务器厂商取经的结果，也是一个正确的方向选择。这种创新在某种程度上只是一种效仿，但起码效仿的方向证明准确。而2006年开始试水高端领域，也是国产服务器寻求突破的重要节点。再次，从2009年开始注重软件服务到2011年注重软硬一体理念，再到2012年从产品设计和性能以及整体解决方案服务的完善，这是一种渐进式的发展趋势。

赶超难突破层面：不言而喻，回到文章开篇对当前服务器出货量和收入方面的数据可看出，国产服务器发展二十多年，出货量方面还算可观，但在收入方面却难见突破。全球前五很悬，更谈不上全球前三。究其原因，只需分析这二十年的风雨路：效仿和拾人牙慧是最好的代名词，从单纯效仿做服务器，效仿目标定位从产品向用户，效仿走高端路线，再效仿重回低端市场，最后效仿走软硬一体整体方案开拓道路。这一切，单从国产服务器自身看是发展了，从全球看却仅仅是效仿，谈到创新目前也只能算上效仿世界中的自主创新，局限性仍然很大。国产服务器厂商需要的当是一种勇气，一种善于预测的能力，一个拓荒者的霸气。

外商服务器的2012：产品推陈出新 集成服务势在必行

外商服务器过去几十年在服务器技术突飞猛进有目共睹，而刚刚经历的2012，外商服务器以IBM、惠普、戴尔牵头的国际阵营正在蚕食国内和全球市场，尽管它们也遇到不少瓶颈。

IBM：关于至强E5平台囊括从塔式到刀片服务器全系列产品就无需冗谈。IBM的2012可用一个词“集成”形容。当然“集成计算”的代名词一直是IBM百年来的专属。2012，瞄准云计算和大数据两块肥田，用集成的方式帮助企业用户解决其云应用需求和业务复杂度简化并提高能效。

2012年4月12日，IBM在全球范围内宣布推出全新的IT产品品类——“专家集成系统”，旨在为企业用户提供更为简化全新计算时代。该款产品内置IBM独特的预置专家功能。据悉，业界首个“专家集成系统”——IBM PureSystem包括IBM集成的包括物理和虚拟在内所有IT要素。这一全新的产品系列能够为客户提供多种企业计算模式选择，帮助客户减少建立和维护多个不同系统的投资。IBM PureSystems 将通用系统的灵活性、云的弹性和针对工作负载进行调优的设备的简易性进行结合，从根本上改变了 IT 的体验和经济效益。凭借 PureSystems, 企业员工将可以致力于推动业务创新，而不必修正、测试和调整定制的集成解决方案。PureSystems 交付专家集成系统的三个关键特征：预置专家能力+为集成而设计+简化的体验。

【IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群解读IBM PureSystems】

关于IBM推出专家集成系统，IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群先生津津乐道：“我们希望有能力集成很多专家能力，把今天各式各样的应用，以及未来广泛的新应用，能够透过专家预置，帮助客户优先考虑。考虑的时候同时设想到云时代来临的时候，去管理或者建制未来的云环境。这里面有三个特质，第一，希望把很多全世界专家的能力预置进去。第二，设计的时候事先考虑弹性，但是在设计的时候开始整合。第三，在整个生命周期，从设计、订购、安装、推广或者将来的优化，整个生命周期来考虑。”随着IBM专家集成系统PureSystems推出，IBM还同时推出两个新产品：IBM PureFlex System(将计算、存储、网络、虚拟化和管理合并到单个基础架构系统中，该系统能够感知和预测资源需求以优化用户的基础架构)与IBM PureApplication System(专为事务性 Web 和数据库应用程序而设计和调优的平台系统，可感知工作负载的灵活平台，旨在易于进行部署、定制、管理和受到保护)。

DELL：2012 ，基于至强E5平台，戴尔第12代服务器产品出炉。戴尔第12代服务器产品一共分为两波发布，第一波发布的产品为机架服务器PowerEdge R820，R720xd， R720，R620以及专为云计算设计的PowerEdge C6220和刀片服务器M620和塔式服务器T620。第二波发布的产品为刀片服务器PowerEdge M820、M520、M420;机架服务器R320、R820、R520、R420、R320和塔式服务器T420、T320。戴尔公司产品市场副总裁Sally Stevens表示，戴尔第12代服务器可以节约超过26%的能耗，对于大公司的数据中心来说，相当于每年可节约500万美元成本，而在不需要进行冷却情形下，第12代产品可以在45摄氏度的环境下运行，相当于帮助客户将数据中心的温度从原来的13度调高到24度，有效节能能耗。

【戴尔第十二代服务器产品系列】

戴尔第12代服务器产品最显著在于其嵌入戴尔自身软件管理技术：新一代远程管理访问卡iDRAC7与戴尔OpenManage管理套件。而在第12代服务器的服务方面，戴尔秉承一贯服务到位作风：从IT咨询服务(从数据中心优化到服务器虚拟化再到系统管理，戴尔均可提供咨询服务)到受管服务(通过模块化生命周期服务帮助客户自动和集中配置、部署和管理其日常数据中心操作)。除了X86市场产品研发积极度持续攀升外，戴尔同时也是ARM架构的有力支持者。继2012年5月公布第一个ARM架构的Copper服务器平台后，戴尔于10月底称其正在研制第二个基于ARM处理器的低功耗服务器平台。当然，不可忽视，2012年也是戴尔企业服务转型年。云时代促使戴尔转向全面解决方案服务提供商，而这将是戴尔“端到端”实现说到做到的起步。

HP：惠普在服务器平台表现主要体现在Gen8服务器产品系列上和与安腾的“亲密关系”。惠普Proliant Gen8服务器集成新的技术，能够在保持高服务器运行时间的同时减少整个数据中心的维护成本和电源成本。同时在提升性能和减少人力成本方面也有不俗表现。此次惠普推出的新一代服务器Gen8非常重视其功能在数据中心的实现问题。当企业不再是单一部署服务器，而是在整个数据中心层面来寻求IT 部署考量的趋势下，Gen8服务器在数据中心的高性能低成本表现无疑将会为其博得更多关注眼球。

【惠普Proliant Gen8系列服务器】

整系列Gen8服务器产品囊括惠普技术主要体现在如下方面：首先是其拥有的全生命周期管理功能HP iLO Management Engine。HP iLO Management Engine由四部分组成Intelligent Provisioning、Agentless Management 、Active Health System 、Insight Remote Support：

·Intelligent Provisioning：该功能主要是支持在机器部署和升级时不需通过任何HP光盘或者下载安装软件。

·Agentless Management：该功能旨在不需要借助任何OS agent即可实现针对基本硬件健康的监控和报警。

·Active Health System：该功能的实现效果是持续不断运行的后台诊断，目的在于减低意外宕机时间。

·Insight Remote Support：该功能拥有快速响应的Phone-home安装和配置支持。

其次惠普Proliant Gen8服务器拥有HP Insight Online技术，该功能旨在实现随时随地可安全登录个人管理门户，具体执行监控、管理和远程支持客户的基础设施，并无缝整合到HP Support Center和 Insight Remote Support 7.0。

再次，在存储和硬盘保护方面，Gen8服务器拥有HP Smart Storage(智能存储技术，可选用不同性能、不同级别的数据保护或者数据恢复，并通过易用的用户界面为所有控制器提供标准化的管理工具，最终通过智能存储的全面整合实现完整的存储解决方案)与HP Smart Drive(通过增加50%硬盘插槽数量和33%内存插槽空间来优化机架空间和电力需求;通过直观的图标显示来改进硬盘状态指示灯;并通过新增指示标识来减少数据丢失以及集成于持续诊断的Active Health来标注硬盘错误和容量使用日志)。

第四，最令人兴奋的莫过于3D海洋传感器。3D海洋传感器通过在立式板卡上加装传感器来控制服务器系统散热，减少30%的风扇散热能耗并通过3D海洋式传感器信息与HP Active系统诊断结合增加系统正常运行时间及可靠性。

整个系列惠普Proliant Gen8服务器较以往突出特点除了在数据中心云平台支持上的良好表现外，集成以上如此多的惠普新服务技术是个亮点。而说到安腾，惠普称得上其忠实力挺者。2012已近年末，Intel与惠普联合发布最新一代代号为Paulson的9500安腾处理器，并推出采用该芯片技术的新服务器。惠普副总裁兼Business Critial Systems临时总经理里克·刘易斯(Ric Lewis)表示，推出安腾服务器的目的在于惠普仍将让用户在安腾和x86服务器之间进行选择。

民族品牌与外商品牌比照：差距在缩小 差距仍不小

新一代至强E5平台一经出世，国产服务器品牌便推出性能强劲的E5服务器产品，在产品量上与外商服务器的步伐基本一致。在自主可控的CPU方面，龙芯的出色表现也一度让外商品牌怅然。而在服务方面，国产服务器厂商也推出基础应用层面一些简单远程监控管理软件和安装系统。同时，联想造势挺进企业级市场的转型、浪潮中国云计算解决方案提供商转型，曙光企业计算的转型、华为华丽转型，在自身网络世界中迸发一种崭新的服务器研制和运营模式，等等的表现，都在昭示着民族品牌与外商品牌差距缩小。

然而，从本质上着眼，民族品牌与外商品牌的差距仍不小，某种程度上看差距却在进一步拉大。首先，产品硬件方面，同样是至强E5服务器，三大服务器品牌囊括从低端塔式到高端的刀片服务器，而国产品牌，今年宣传得最热火的联想ThinkServer全家族系列也仅是到机架级就停滞不前。在刀片级别，仅有曙光刀片产品TC4600可相媲美。硬件设计方面，戴尔惠普新一代的产品均采用模块化设计和全封闭式系统，这是国产服务器所欠缺的。在软件服务方面，关照机器生命周期的服务标语无论在国产服务器还是外商服务器产品宣传中都在重点强调。国产服务器除了一些简单的远程管理工具外，诸如外商品牌对出售服务器在性能、状态监测、远程管理等方面的实时监控指标一整套服务方案，国产服务器的缺口比较大，而诸如集成类从预期的设计到后期管理维护的用户考量到技术服务，国产服务器品牌更是难以企及。硬件指标内容忽视不得，但软件服务如若跟不上，在企业业务复杂度日益提升当下，企业尤其是高端企业更多需要一种定制化服务，单卖硬件的时代已经一去不复返。

此外，差距扩大很大程度上在于同质化产品层出不穷，缘由在于上游厂商诸如Intel、AMD推出相关服务器技术标准后，众多服务器厂商纷纷在此标准下研制产品，同质化出现在所难免。同质化环境下，制胜点在哪儿？在品牌影响力。然而，品牌影响力的造就不是一蹴而就，品牌之所以称之为品牌主要在其定位的准确性。国产服务器厂商与外商服务器厂商尤其国际三大服务器厂商IBM、惠普和戴尔的品牌影响力对比，仍然遥不可及。在创新方面，国产服务器的步伐不够大，外商服务器品牌，IBM在同质化环境下，毅然抓住强项——集成能力， 以“专家集成系统”来引领另一种企业业务计算思考方式;同样在同质化环境下，惠普仍不放弃安腾;戴尔却对ARM的低功耗充满兴趣。国产服务器厂商需学习外商服务器厂商的一个关键点是学会“找空子”。找空子创新。

民族品牌制胜外商品牌路径：靠实力 碰运气 学经验 懂超越

以IBM、戴尔、惠普为首的外商服务器品牌无论在品牌影响力、产品创新能力还是整体服务方面都胜国产服务器品牌一筹。然而，成功不是一朝一夕，回望二十年坚挺过来的一路发展不难看出，国产服务器是具备制胜外商服务器品牌实力的。近年来国产服务器品牌无论从视野上还是落实到技术服务方面，其实也一直在前进。然而，当你前进一步时，别人同时前进两步，谁赢呢？或者你前进一步时，比你强悍的对手也前进一步，谁赢呢？笔者以为：走在最前面才靠谱。如若不能走在最前面，跟随者角色需学会找空子变新。国产服务器品牌制胜外商品牌的具体方法，笔者以为可从如下几点展开：

靠实力：实力是本源。没有实力，一切宣传造势形同虚设。实打实的产品外观设计、产品性能和产品应用能力、团队售后服务能力。国产品牌应该明确这一点。充分评估，国产服务器品牌当前这些方面的缺陷在哪里，成因在哪里，是出货量和销售量相去甚远导致成本攀升，企业在人力和技术各方面投入不够还是企业的战略规划有误？这都需要评估。说白了，增强实力，畏手畏脚不敢花钱，那肯定容易栽跟头，应该有勇气加大投入本该提升实力的人力储备或技术研发;如果是战略规划有问题，那么如何扭转思维，首先高层需商讨对策。

碰运气：运气这事说不准，却不可忽视，尤其金子丰厚的国内市场。还记得90年代中期国家信息化建设启动，国家“863计划”设立专项——“国产服务器推广和应用”，选定浪潮和曙光分别承担IA和RISC架构服务器的研发和市场推广工作。在国家政策扶持下，国产服务器的发展迎来当时的短暂春天。浪潮集团副总裁王恩东先生曾指出，政府采购中支持国货政策应该落到实处，比如在招标文件中应该明确规定，服务器不仅要支持Windows、Unix，也要支持红旗、中标等国产Linux;数据库软件不仅要通过IBM和惠普的测试，也要在浪潮和曙光等国产服务器上通过兼容性认证。中国市场在服务器需求量上是数一数二的国家，如果国家在政策上对国产服务器进行扶持，在国家重点行业建设中推广国产服务器，或者为信息安全考量，在重点业务上建议使用国产自主研发服务器，那么国产服务器在国内的生存空间将扩大。但现在很重要一部分国内服务器市场积聚在中小企业，国家政策如何引导中小企业购买国产服务器将对国产服务器的发展产生较大的影响。而在全球市场，国产服务器碰运气更多将来自外商服务器自身的的“不慎摔倒”。

学经验：倘若碰运气是“坐井观天”，那么学经验就是实实在在的取经。IBM、戴尔、惠普的成功，源自哪里，为何他们成为服务器收入前三位的企业？营销学上存在为己型与为他型两种营销倾向。为己型营销一般将注意力放置自己身上，在自己身上找优势。笔者提倡为他型营销模式，把注意力放在竞争对手身上。知己知彼，百战不殆。建议国产服务器厂商分析外商品牌的成功经验，他山之石，亦可以攻玉。品牌的建立不是一朝一夕，而正如里斯和特劳特在《定位》一书中指出那样：“产品是在工厂制造出来的，品牌则是在人的大脑中制造出来的。” 建议国产服务器厂商把自身的产品、设计、服务与目标用户大脑现有实际的东西联系上，设法打通。而对手的实际成功经验将成为国产服务器厂商可供借鉴的样板，当然不能照抄就搬。

懂超越：为什么谈懂超越？不懂超越能赢吗？顶多只是拾人牙慧。国产服务器厂商需有超越竞争对手的意识，需懂得如何超越竞争对手。没有超越的东西，其实等于没有创新。面对强悍的外商服务器品牌，国产服务器品牌不适合硬碰硬。外商服务器品牌称得上品牌的企业基本都拥有强大准确的定位和具备年岁积攒的稳固性，不适宜与其正面交锋。比如IBM的集成计算，谁能匹敌？戴尔多年直销形成的服务口碑，谁能企及？学会找寻空档，找寻外商品牌仍未涉足或涉足较小的区域去创新，去超越。关于超越这一点，笔者以为外商服务器品牌自身做的更好，比如，当X86市场已接近饱和时，有些企业嗅到ARM架构的未来蓝海，迅猛加紧研制ARM服务器;再比如微服务器，当众多厂商仍然在刀片服务器市场厮杀时，惠普抢先在微服务器领域进行开拓……什么叫做超越？懂得找商机，还需懂得抢先机。

前途是光明的，道路是曲折的，笔者仍看好国产服务器的未来，以一首不成诗的诗为国产服务器祈福：

风雨兼程二十载 奋斗激情从不改

低端市场善速逮 高端领域懂讨买

勇抓产品展风采 着眼服务最摇摆

虚心求教不惧矮 重视合作不被甩

强敌当道忌硬踹 迂回成功焕光彩