两年前，联想宣布与EMC进行战略合作，进军服务器、存储以及NAS存储市场，双方为此成立合资公司，持股比例为联想占51%，EMC占49%。两年后，双方的合作更进一步，联想对外正式发布了首款独家销售的存储旗舰产品——Lenovo|EMC VNX5150，此举加强了联想在中国存储市场上的竞争力。

实际上，过去两年联想存储在中国市场发展迅速。根据联想提供的数据，NAS产品销售增长4倍，产品销售扩展至全国21个分区；存储年比年增长51.7%，连续7个季度位居中国存储市场增速第一。

对此，联想集团中国区大客户事业部企业级产品营销总监马宁表示：“在存储领域，联想同EMC的合资公司，双方共同推出的Lenovo|EMC品牌已经逐渐受到市场认可，已经成为连续7个季度增速最快的厂商。此外，联想还同IBM签署了IBM存储转售协议，使得联想在中高端存储领域也具备了一定的竞争实力。我们相信随着Lenovo|EMC VNX5150的上市，将有助于我们提升市场占有率，增加了同企业用户的粘性。”

存储增加用户粘性

众所周知，联想和EMC的合资公司在合作中主要包含了以下三大核心内容：首先，联想和EMC共同制定了一项服务器技术开发项目，该项目将推动并扩大联想在x86行业标准服务器细分市场的实力。这些服务器将由联想推向市场，并逐步嵌入到EMC特定的存储系统中。

其次，联想将以OEM和代理销售两种方式销售EMC的存储产品，将把EMC行业领先的网络存储解决方案介绍给自己的客户。此举将率先在中国市场实施，随后与联想的服务器业务发展同步，扩展到全球其他市场。

最后，EMC和联想计划成立一家新的合资企业，把EMC所拥有的艾美加（Iomega）公司业务中的一些资产和资源并入该企业。该合资企业将向中小企业和大企业的分支机构提供NAS存储系统。

马宁表示：“联想过去几年在存储产品上的节奏是比较快的，同EMC的合作让联想在存储业务上获益匪浅，实际上存储比服务器本身更贴近于用户的核心架构和业务。用户要求的苛刻程度更高，给我们也提出了更高的要求，通过销售存储产品，其实增加了我们同企业用户的粘性。”

据了解，目前联想服务器和存储的配售比例已经高达90%，而从销售额占比来看则是10:1的关系。对此，马宁表示：“这个配售比例可以说非常高，联想绝大部分的项目都是几台服务器、一台存储和其他的一些产品整套出去的，而且我们鼓励这种销售方式。当然，未来我们还是期望这个配售率和服务器和存储的占比进一步提升。”

与此同时，传统存储市场目前已经遭遇了销量下滑的挑战。IDC今年第一季度数据显示，外部存储全球的跌幅是5.2%，IBM跌幅最大，连EMC这个多年的老大跌幅也超过了平均值，达到了8.8%，这对刚刚开始发力存储业务的联想而言不是一个好消息。

不过，他认为，在整个企业级产品中，存储相对其他产品而言生命周期会更长，调研显示未来存储市场依旧有超过10%的增长，未来存储的架构可能会逐渐发生变化，但整体上存储市场仍处于良性增长中。此外，即使云计算大规模的普及，存储服务器可能会代替现在的存储，但联想认为企业最核心的的数据是不可能放在云上的，存储业务依然会有比较大的市场。

“过去两年联想企业级业务越来越清晰了自身的布局和投入，在存储业务上我们的策略也没有变化，就是坚持和最好的合作伙伴一起成长和学习，过去两年我们的存储业务得到了非常快速的增长，也增强了我们进一步投入存储业务的决心。”马宁说。

独家产品增强竞争力

本次发布的Lenovo|EMC VNX5150，应该说是联想和EMC合作过程中最新的结晶。据悉，VNX5150不仅秉承了VNX家族高性能、高可靠、易管理的优秀基因，还为多行业客户定制了灵活、可扩展的易用解决方案，如服务器虚拟化存储解决方案、双机HA高可用解决方案以及在线数据库应用解决方案等。

具体而言，相比联想转售的EMC VNX5200/5300级别纯SAN市场，VNX5150在产不多的性能、配置上做到了更低的价格，较VNX5300定价低20%，可以说大大增加了市场的竞争力。不仅如此，其性能提升一倍，最大存储空间提升66.7%，适用于在线数据库、电子邮件、虚拟化应用，中型数据中心及大中型企业或机构。

对此，联想集团中国区大客户事业部存储营销总监张辉表示，VNX5150定位在15K-100K美金的级别，尽管目前联想存储在这个价位段的市场占比不是最高的，但销售占比至少80%以上是在这个价位段的，因此，联想在这个价位段发力对存储业务的成长更加良性。当然，联想也积极响应用户对闪存的需求，因此，VNX5150在配置了闪存情况下可为OLTP应用提供更高的处理性能，缓解虚拟桌面环境中的启动风暴。同时，可以通过FAST Cache功能用闪存盘来扩展系统缓存，极大地提升系统的性能降低延迟，可以动态缓解系统工作负载的突发高峰。

马宁强调，VNX5150是联想和EMC一起联合定义和开发的产品，联想对这款产品有很高的期望值。那么，联合定义开发能给VNX5150的产品带来什么样的好处？他认为，首先，联想参与了整个产品的开发，因此对这个产品的把握能力大幅度提高；其次，这款产品的成本比原来的同档次的EMC的产品价格更优惠；其次最后，因为VNX5150属于联合研发，联想跟EMC一起拥有共同的知识产权，因此能更好的适应政府采购的需求。

展望同EMC的合作，马宁表示：“未来两个品牌的合作会和过去一样很紧密。我们期待同EMC这边学到更多的东西，同时也帮助他们获得共同的市场，这是共赢的事。在这个过程中联想会一直努力地学习和尝试，如果VNX51505150这个产品超过我们的预期，联想就会继续努力尝试其他的更高端的产品。”

搭建全新渠道销售体系

据了解，以前联想的存储产品全部采用直接销售的方式，跟用户建立业务往来的关系，同时再通过服务商商进行产品和方案的交付。但是VNX5150则采用了全新的渠道销售体系。马宁表示：“VNX5150这个价位段的产品在业界依然是通路型或者是流量型的产品，因此在这个产品上联想也尝试了引入新的合作伙伴来参与市场开拓，神州数码、长虹佳华以及威达高科成为了这款产品的全国总代。”

他强调，选择这三家公司成为全国总代主要原因有几个方面：首先，联想传统的代理商、服务商相对来说有一个渠道覆盖优势，但是技术优势这方面目前来讲并不是特别突出，因此联想也在提升现在服务商体系的能力提升，因为销售能力提升了才能把产品销售好；其次，联想也不能老等着服务商实现转型，这也需要一个过程，因此我们尝试引入一些总代理，这三家公司都有自己有一套成熟的、真正接触到客户的二级经销商，比如说SI、ISV，通过他们的体系可以让VNX5150得到更多的关注。“当然，我们和总代理的合作并不是跟现有的体系割裂，而是要把这两个体系融合成一个体系，形成一个新的联想存储体系。”

马宁表示，今年联想企业级业务一直围绕下面三个重点开开展工作。第一是持续优化渠道架构，聚焦渠道粘性和能力提升；其二是突破关键行业，差异化客户经营，形成关键堡垒客户群；第三是通过斯巴达体系打造强大的企业级销售队伍。“实际上我们针对这些总代理提供了很大的支持，比如共同负担售前的部分成本，帮助他们建立客户培训中心等等，通过我们的投入让总代理提升产品的销量。”他说。

“这两天公司老板元庆也对外表示，针对企业级业务，联想希望从终端产品向后台设备去拓展，要建立起提供解决方案、咨询顾问、针对企业后台的售后服务等等的能力。不仅仅是存储业务，我们希望在企业级市场构建在全价值链产品、定制化解决方案、覆盖客户全生命周期的企业级服务三个方面的整体实力，联想的执行力和战斗力我业界最强的，我相信我们在企业级市场一定能取得更大的成功。”马宁最后说。