如果问VMware2015年最大的变化是什么？那就是在云计算上的动作。首先是配合中国政策要求而与中国联想、浪潮及中国电信这类有市场实力的大型本土厂商的技术合作。 在成功构建了服务器虚拟化市场后，VMware进入软件定义数据中心（SDDC）的新阶段。2015年持续围绕终端用户计算、软件定义的数据中心、混合云三大重点业务，帮助传统SI找到公共云服务合作伙伴，以打造长期的云生意链，是VMware合作伙伴策略重点。 如何与用户建立良好的沟通管道，使VMware对合作伙伴高价值能力提升要求更高。私有云与公有云间实现无缝链结，VMware与其渠道伙伴开拓

跨行业销售是VMware中国市场业务销售的一大特点。在云计算、大数据、移动的大趋势下，IT似乎演化到一个相当陌生的阶段。

　　VMware大中华区渠道及区域销售部高级总监宋青

对此，VMware大中华区渠道及区域销售部高级总监宋青深有感触：“这个变化不是技术而是商业模式的变化，并且新趋势的主导者不再是主流传统的IT巨头，而是创新企业如谷歌、亚马逊或者VMware。这给长期服务于政府及企业客户的渠道带来了巨大冲击。”

如何实现期扎根中国，这是国外厂商及其渠道都在经历的学习过程。围绕如何服务于客户，VMware战略围绕SDDC软件定义数据中心、终端用户计算EUC和及混合云三大重点市场展开。 自觉地改造颠覆自身使自己与合作伙伴能力真正到位地为客户服务， VMware正在打造新的“DNA”。2015年，围绕上述重点市场，VMware渠道工作重心放在强化持续深挖行业市场、扩大区域覆盖、推进新兴行业布局及提高合作伙伴技能。 为此，VMware在强化分销伙伴技术支持力度以外，新增部分技术人员深入到二三级市场以配合渠道服务于客户。就打造符合中国客户需求成熟产品，依托联想、浪潮等国产伙伴，VMware从解决方案、渠道及品牌覆盖等不同层面，尝试帮助渠道伙伴提升技术及服务能力。同时，针对新兴行业，VMware与诸多领先ISV建立合作关系。 VMware将混合云（VCHS）作为其重点拓展业务。公司针对混合云市场为合作伙伴提供两种模式。一是通过VSPP合作伙伴（中国VMware有三家VSPP）交付混合云服务。二是培养更多增值渠道伙伴具备云服务解决方案本地化支持能力。由此，为客户多种业务组合提供支撑。 值得一提的是，VMware渠道政策加大了对ISV/SI的关注与支持力度。公司为此专门成立了团队，帮助渠道伙伴部署行业应用。为配合伙伴帮助客户把握现有IT环境，VMware专门提供免费测试等评估工具，以切实帮助合作伙伴解决客户实限难题，同时主动发掘商机。 VMware在努力构建“One Cloud Any Application Any Device”生态合作链。其中主要合作伙伴类型有三种：第一类仍然跨国科技公司，包括非优秀硬件及软件或服务商；第二是如中国电信等新兴渠道伙伴；第三类是包括SI/ISV在内的传统渠道商。 拿宋青的话来说，VMware是一家一直在颠覆自我的公司。从服务器虚拟化到存储网络虚拟化，再到开源。更为重要的是，VMware也在迎接先进客户需求的同时，持续协助合作伙伴加速完成转型过程，将合作伙伴引入到一个强大商业生态环境中。 VMware着力打造强健合作伙伴生态链。公司渠道重点策略集中于四点，即尽快覆盖二三级区域市场覆盖；加深对行业市场拓展；开展新型行业合作；提高合作伙伴的技能，强化对合作伙伴认证要求。 点评：今年VMware渠道政策更加重视与专业服务和管理服务伙伴合作。VMware价值渠道体系仍将继续“简洁优化”的传统，并保持“持续一致、与时俱进、有利有益”的原则。基于构建强大生态环境，VMware的渠道策略具有持续稳定特点。在迎接云、软件定义还是移动等发展趋势中，VMware努力帮助伙伴提升能力；为迎接IT新需求，VMware整合技术资源及市场服务上，稳步制定了与之相匹配的策略并强化落地。在创新合作上也表现突出，包括与国产厂商的内嵌式技术开发合作，以及与国内ISV合作将先进技术率先落地中国市场等等。