SAP正着手将其全部业务应用程序套件转换为在线模式，并以服务订购方式向用户出售。

这家内部解决方案巨头于上周宣布其SAP Business Suite将通过SAP Hana企业云服务进行交付。

作为服务的底层支撑架构，SAP的内存内数据库技术Hana起到了不可替代的重要作用。

以订购方式进行产品交付对于SAP无疑是一项重大决策。这家全球规模最大的业务软件供应商通过向客户收取高额软件许可费用以及提供后续维护与定期更新服务的方式每年赚取数十亿美元收入。其许可费用计算机制的复杂程度可谓人尽皆知，其种类多样且极为繁杂的定价结构不仅难于处理、就连正确理解都颇具挑战。

此次推出的新型云服务订购模式——此类方案中当以Salesforce为典型代表——彻底颠覆了SAP原本的商业机制与营收来源。在新模式当中，该公司会以月或者年为计算单位向用户收取数额明确、划分精细且价格相对低廉的使用费。之所以转变运营思路，是因为以服务订购为基础的方案供应商Salesforce等在发展速度上明显超过坚持采用内部许可机制的SAP等企业。

在此之前，SAP一直努力将云服务订购排斥在其核心内部许可业务之外。就在七个月之前，SAP公司才首次尝试为具备特定认证资质的客户提供其软件产品的云服务版本。

2013年7月，SAP拿出新方案、允许用户对其产品进行“元素重新分配”，即将原本安装在内部环境下的软件方案改由云端实现。

这意味着如果大家只有原本以内部方式运行SAP的人力资源管理软件，才可以直接转而使用SAP的SuccessFactors——如果原本没有使用该人力资源管理产品，则无法切换至SuccessFactors。

此外，用户还必须承诺在未来从SAP处订购更大数额的服务产品。

现在情况不同了，SAP已经取消了这些限制性条件。“目前已经不存在任何主要限制条款，”SAP公司平台解决方案部门总裁Steve Lucas在接受采访时表示。

目前惟一的“先决条件”在于，大家必须将服务托管在SAP指定的十七座数据中心之一当中。原因显而易见，到目前为止SAP的原本云合作伙伴仍然是Amazon，而SAP显然希望打破对后者的高度依赖。

SAP Business套件、HANA、Business Objects以及其它应用程序的认证版本已经以“托管模式”通过AWS交付了一段时间。

作为Amazon客户，SAP的业务拓展工作相对算得上成功，根据其发布的信息、目前运行在AWS上的Hana One服务已经拥有950家客户。SAP还中止了其Business ByDesign托管企业资源规划服务，转而将运行在HANA系统上的一系列服务交由Amazon负责。

我们姑且转移到云端，暂时不考虑成本问题

SAP预计其主要业务增长来源将由云技术贡献，不过其现有内部业务仍将在整体营收当中占据相当重要的地位。

这家企业级解决方案巨头于今年一月被迫对未来两年内的业务增长目标作出调整，声称将截至2015年的云业务拓展目标由原本的20亿欧元（折合27亿美元）变更为30亿欧元（折合40亿美元）到35亿欧元（折合47亿美元）之间，而到2017年其营收总额预计将达到220亿欧元（折合297亿美元）。

SAP并不是身陷云业务发展困境的惟一一家企业：甲骨文的内部业务同样遭遇增速放缓。与此同时，IBM今年也表示其“云”业务营收主体将由托管自有服务转变为向其它供应商出售技术组件。

如果云机制代表着业务应用的未来发展方向，那么看起来SAP这一次是下决心以严肃的态度放手一搏了。

为了促进业务持续增长，SAP推出的新服务不再对数据总量设定限制。相比之下，AWS为每台服务器设置了256GB的最高数据存储上限，这就意味着规模扩张必然导致使用成本的迅速上涨。

SAP方面鼓励客户以订购方式运行“整套”ERP方案。

以订购方式销售核心业务套件意味着SAP开始将营收重心放在这一新型商业模式之上，而且至少从理论上讲订购机制的前期成本投入相对较小。如此看来，SAP希望推动客户从原本的大规模一次性投入向小规模持续性运营成本转变。对于SAP来说，这意味着营收流将变得更具可预测性、执行过程也将更加顺畅，同时有助于摆脱高额许可及支持合约给营收带来的巨大波动。

也就是说，SAP目前尚未公布其新型订购方案的具体价格设置。

通过将服务及流量交付任务从Amazon手中转移至自家数据中心，SAP似乎打算以这种方式宣告其Amazon云及ERP实验性阶段的正式结束。虽然效果不错，但Amazon这位云巨头已经开始获得SAP客户及其业务数据的控制权。

为了能够在云业务市场上站稳脚跟，SAP必须将客户牢牢把握在自己手中并将其数据转移到其它供应商的数据中心当中。

根据SAP的盘算，一旦数据迁移完毕、订购收入就会自然增长，因为坦率地讲客户不会因此而费力转向其它方案供应商。随着服务使用数量的持续提升，收益的上涨也将水到渠成。

挑战Amazon

作为昔日的合作伙伴与测试用户，SAP如今已经成为Amazon的又一位竞争对手。

有鉴于此，SAP表示其新型服务能够为客户带来更为出色的资源指标、从而顺利在云中运行全套业务应用：很明显，SAP在业务应用经验、安全性与管理以及数据中心监控方面的保障要优于Amazon。

Lucas在接受采访时指出：“有很多企业客户都在犹豫是否应该把自己的核心业务交给Amazon这类基础设施即服务供应商的数据中心加以打理——这并不是说Amazon缺乏充足的竞争优势，只是小规模运行应用与大范围运行核心业务之间存在着本质区别。如果应用程序出现问题，至少信用卡信息这类敏感数据还不至于泄露;但核心业务出了问题可就糟糕了。”

但除此之外，SAP下决心接受这种会给其内部核心业务带来严重威胁的新型计价与托管模式还考虑到了另一大理由。

通过将业务套件转化为订购服务方案，SAP得以与过去一段时间以来逐步侵占其业务版图、蚕食其业务应用程序市场份额的Salesforce以及Workday站在同一层面上开展竞争。

Salesforce已经向SAP的CRM产品发起正式挑战，而Workday则在功能方面与SAP的人力资源管理方案存在明显交集。从另一个角度讲，SAP除了这两类业务之外只剩下ERP这一种具备稀缺性优势的特色产品。

通过SAP Hana企业云服务交付的SAP Business套件并不属于多租户服务，这一点与Salesforce的同类方案有所区别。

Lucas认为这种差异并不重要：在订购计价模式当中，多租户机制可以说是Salesforce向SAP发起冲击的最后一项“攻击手段”。目前SAP也已经开始通过订购机制进行方案销售，二者间的惟一区别只在于对“云”技术定义的不同理解——而客户显然对这种形而上的纯概念问题不感兴趣。

“我们的竞争对手之所以拥有可乘之机，是因为我们过去并不提供订购这样一种服务交付机制，”Lucas解释道。“他们在过去十年当中一直凭借着这样的差异而求得生存;SAP是不会用这种方式拓展市场的——我们会采取更具规模的推广方式。”

Lucas的结论在某种程度上讲确实在理：客户们对于一项服务的建立方式以及运作机制并不关心，他们要的只是安全而可靠的使用效果。

这就意味着，最终决定赢家归属的核心因素在于价格与功能。

从短期角度看，SAP的主要目标在于努力达成其修订后的发展目标并尽可能拉拢并壮大客户群体。而从长远角度分析，我们则需要关注SAP何时才能推动订购业务最终达到其现有核心业务的营收规模。