面对合作伙伴，IBM提出将从SoftLayer、Bluemix到120多个行业性的SaaS的全面云服务系统以“即”服务能力模式提供给客户；用工作室方式提供各种功能模块，不再涉及产品代理问题。

神州数码：创新生态销售模式

对此，IBM软件集团大中华区渠道总监许伟利深度阐释了SaaS “即”服务的理念。“IBM的组合化、模块化其实被各种合作伙伴或客户应用，变成他们的新的流程、业务或者服务，如何从渠道角度配合伙伴为客户提供所需的服务，这就是‘Z’aaS（Z代表无限）的概念，不用S（即SaaS）、也不用I（即IaaS），也不用P（即PaaS），也不用VP，各种各样都是“即”服务，‘Z’aaS Studio（工作室）。”许伟利说。

神州数码集团IBM业务部软件事业部总经理王炜分析，当前整个个人生活领域发生了巨变，在未来SaaS的新模式将很大地增强对渠道合作伙伴体系及客户覆盖能力，对整体IT应用推广也是革变，从而可以使得众多中小企业真正尝到由IT所带来的实际好处。

作为IBM SaaS合作伙伴，神州数码与IBM软件合作始于2004年。在10的时间里双方致力于推广企业级解决方案。现在从SaaS角度，神州数码拟进行生态业务的创新，通过SaaS覆盖模式来构建一个全新的生态系统，从而为追随神州数码的合作伙伴提供一种崭新的销售模式。

“整个互联网应用模式已变成了新型的应用模式，所以神州数码准备将10以来所积累的所有解决方案通过SaaS模式进行更深入推广，用SaaS积累一定的服务能力，来与所有在这个领域的其他合作伙伴进行深层次的合作。”王炜说。

基于SaaS合作，神州数码创新销售模式的优势在于其多年的全国性10多年的营销能量；在纵向的诸如政府、金融、电信等行业市场拥有广泛的客户群；同时在小微企业已有多年的解决方案经验积累。公司已尝试以SaaS方式将其能够推广可广泛应用的解决方案。另外，利用神州数码在全国所拥有的全面的分支机构区域覆盖能力，帮助有能车构建SaaS的合作伙伴作推广。

由此，神州数码的SaaS发展举措包括两点。一是帮助现有合作伙伴寻找到新的生态销售模式；二是，借助于神州数码所拥有的覆盖能力来帮助有技术能力的合作伙伴实现应用推广。

建立紧密的生态系统是神州数码SaaS措略的主旨。即深化SaaS服务积累的经验以解决合作伙伴及客户的IT现实问题。

中电广电：行业需求模块化

有别于神州数码丰富的渠道和覆盖资源，北京中电广通科技有限公司作IBM的SaaS服务渠道，其定位则是直接的云服务提供商，包括IaaS、PaaS和SaaS三个层面。

中电广通副总经理陆涛表示，自2009年以来，公司基于IaaS层面不断发展，并逐步提升了自己的技术，开拓了新的业务发展模式，从而拥有了全面的云服务能力。随着公司自身技术和服务水平的提高，未来希望在SaaS平台给合作伙伴甚至其客户提供更深层次的服务。

中电广通的SaaS服务是整体渠道和客户相结合的模式，基于中电广通在特定行业拥有丰富的客户服务经验及资源，结合其自身的数据技术服务团队的能力来提供更多SaaS增值服务。

去年，中电广通就开始在公司内部实施云服务，从进销存、财务、费用到客户管理、项目客户等等覆盖整个业务系统。今年年初，公司在整体需求调研过程中与Bluemix“相遇”而得到启发。一是这个系统研发是基于自用，所以可以SaaS的服务方式将其提供给更多适合类似于中电广电业务的公司使用；二是基于Bluemix平台作开发后，打造成更多标准化模块，如进销存模块、财务模块、项目管理模块、绩效模块等等，提供给更多其他有需求的客户使用。

陆涛说：“其实SaaS服务不光是IBM，在于我们各自的合作伙伴都有很多自己的需求和自己的应用。其实只要找到合适的点，通过SaaS方式能够拓展更多的市场机会。这是一个全新的商业模式，随着与IBM合作的深入，无论是市场定位、合作模式还是用户，它的创新无所不在。我感觉在这个领域我们所碰到的任何商机都可以突破传统方式。”

2013年，中电广能申请了IDC牌照，并已着手于选扯建IDC。其IDC除了一部分面对传统用户提供服务外，还将承接对新业务的支撑。由此，公司拥有了从基础架构平台到SaaS的全层面云服务业务。

自4月份开始布局SaaS业务以来，中电广通的SaaS服务平台基于IaaS平台的基础网络计算平台已经完成。它现有是64个IP用户地址。部分应用的汉化界面已完成，个别应用已搭成测试平台，已有客户在上面做测试。公司目前就基于MaaS360产品的SaaS推广已与部分渠道和客户正式展开。

陆涛认为，从传统业务向新业务发展，对于中电广通最大的挑战之一就是思维的转换，“我们本身的的思维从传统往新业务发展的转型，从技术人员到市场人员思维的转变的挑战较大。挑战还在于业务的落地。新业务最大的问题是技术和思维的转型。”

上海涌锦：云如何接地气

将企业管理内部的各业务部门借由云平台来实现业务资源化管理，以阿里云为代表的互联网及多家IT企业都在积极尝试，但至今这个宏大的愿景迟迟难以落地。
如何使IBM高大上的云服务系统实现在中国的落地？从人力资源SaaS为突破口，一家小公司上海涌锦作了诠释。

作为国内第一个做人力资源外包SaaS服务的IT公司，上海涌锦前身即China Link于2002年就开展了包括薪酬外包、薪资服务的人力资源业务。公司于2008年被ADP收购。其公司创始人现为上海涌锦信息技术有限公司董事长杨晓峰在2010年开始做涌锦SaaS应用，销售第一个IBM的Coremetrics，花了一年半时间主要在为电商做网站分析及有效推广。

“2010后开始我们发现了一个机会：苹果谷歌应用商店都是C2C和B2C，也可以有B2B的应用商店吧。除了人力资源外，很早就出现了CRM销售平台；IT管理采购平台也出现了。在很多专业的服务领域都有SaaS产品。所以在2010年开始在企业内部各业务部门做SaaS。”

正是拥有了近10年的SaaS服务经验，使得上海涌锦在2014年成为IBMSaaS产品伙伴，销售其所收购Kenexa人力资源软件。从市场营业、人力资源到将来的财务、IT跨职能部门应用的SaaS，杨晓峰看到了更多机会。8月，该公司已经做了SaaS store，将IBM现在的120多个相关产品进行梳理，挑选部分直接能够在国内企业有市场的产品放在上面，为客户做演示及案例分析分享。未来，通过这些应用的实现逐步将客户需求及本地供应商开发的产品等B2B应用导入到Bluemix平台。Bluemix将来就类似于B2B SaaS的应用商店

杨晓峰说：“我们做SaaS不能把它看成是一个软件，SaaS可以形象的形容是50：50；50%行业支持加上50%的IT的支持。希望今后慢慢能够将我们的行业经验借助于IBM高大上的平台，将这些SaaS产品落实交付到企业实践当中，真正帮助IBM从云端接上地气。”

新旧模式转换

从各种优势能力出发，上述三类SaaS合作伙伴都能找到突破传统业务的出口，从而找到属于自身的更大空间。而这正是SaaS“即”服的本质，开放的思维 。

以云平台厂商为主要引力，带动合作伙伴提升他们的能力，更重要的是通过服务于特定客户，以将他们各自独特的云服务能力，以更最敏捷快速低成本的弹性地方式提供给更广泛的客户群。

许伟利认为，在SaaS“即”服务时代，渠道管理一部分是可用的。新旧渠道合作模式会有交集。但是商业模式则有别。

过去，IBM与神州数码合作销售中间件。现在通过SaaS，可将中间件当作组合或者模块来帮助客户开发他们的应用时，则无需从头开发。作为总代，可以帮助合作伙伴将这种组合能力提高，利用他们对行业的了解，开拓新的应用及新的“即”服务能力。如作为二代，过去是为客户开发应用，但现在则是为自己开发应用然后提供给客户。也就是从为某个客户定制的方式向为千万个用户定制的应用模式转变。
这其实就是一次性销售纯软件产品和持续地销售软件服务方式的区别。无论是从业模式和收费方式上，两种渠道管理方式都存在根本的区别。

对此，王炜强调，并不一定是SaaS通过渠道销售，SaaS的无边界性在于它是一种模式，如同网上购物一样。这种模式需要更多方的参与，包括领先技术的提供、最终应用的实践。在实现SaaS需要的是大多数者投入其中，而并非传统的买卖关系的合作。

从厂商角度看，无论是产品还是面对渠道合作，都将采取开放的思维模式。“从互联网思维角度去探索云的业务，从报价到收支等我们一直在学习和创新。在云端我们需要新的合作伙伴及创新的服务模式。”许伟利说。

至于目前SaaS如何收服务费，大多基于终端用户数量按年收费。未来随着SaaS服务面扩大，也可能按小时按分计费