在T恤+牛仔裤成为创业标配的时代，IBM遭遇的质疑已经太多。这家百年企业在新一轮IT商业模式转型中是不是太慢了？是不是过时了？或者至少，是不是不够酷了？在拉斯维加斯，IBM的一众高管依然是标准的西装革履，大会请来的乐队是Aero Smith，上世纪七十年代最受欢迎的传奇摇滚乐队。显然，IBM喜欢摇滚，但他们更喜欢经典。

在IBM的百年中，“置之死地而后生”的转型经历过数次。农历春节在拉斯维加斯举办的IBM Interconnect大会，是这家百年企业宣布内部架构调整后首次集体亮相。IBM的改革还在进行中，最终架构尚未定形，但姿态已经摆好：打开双臂，拥抱开放。当然，期望IT巨人伸开双臂跑向你，并不符合IBM的做派。

“以前你和IBM谈开源，谈Docker（一个开源的基于Linux的应用容器引擎），他们都不屑，觉得‘这和我有什么关系’。现在，他们主动开始说开源，说社区了。”曾经多次参加IBM拉斯维加斯大会的中国IT社区和服务平台CSDN策划部总监谭茂告诉财新记者。

会议上，无论是寓意“IBM蓝融合外部能力”的PaaS公有云平台“Bluemix”，开放芯片技术的基金会“OpenPOWER Foundation”，还是主打语义和数据分析的超级电脑Watson，都在给来自全球的客户和媒体一个信号：IBM以后不但重视大客户，也需要更多小客户，还需要更多合作伙伴。

在拉斯维加斯，IBM邀请的用户依然是空中客车、花旗银行这样的国际巨头，中国企业屈指可数，但变化渗透在各个方面，比如新兴的移动业务负责人对和中国12306的合作非常熟悉，云业务与中国互联网巨头腾讯的合作，也成为他们和新兴互联网公司合作的标本案例。而在一个月后的德国CeBIT展会，IBM中国组织的访问团也显示了传统行业对新技术的热忱。

在IBM开放的道路上，其中国公司这次扮演了一个前卫角色。IBM中国团队、经销商和中国客户或合作者表现得尤其活跃：公有云PaaS（平台服务Platform-as-a-service）Bluemix一半的研发队伍来自中国；获得直接向总部汇报的权限后，IBM中国发起联合创新实验室，“倒逼”改革；全球OpenPOWER Foundation会员中，中国有17名会员，超过欧洲。

市场层面，中国市场也许是和IBM本土美国市场最为类似的市场：庞大的传统行业用户，井喷式的互联网和移动创业团队，以及激烈的竞争格局。

在美国，亚马逊等互联网公司发力云市场，紧逼老牌企业；在中国，以阿里巴巴为代表的互联网公司发起“去IOE”（企业IT基础架构中去掉传统IBM小型机、甲骨文数据和EMC存储设备），以口号式运动直接挑战一向稳健低调的传统IT企业。而IBM持续十几个季度的营收下滑已是不争事实，内部架构调整、布局新兴业务初见成效，却还没有力挽狂澜。

“IBM自身就在去IOE，IBM转型也是去传统的IBM、去甲骨文，这是整个商业模式的变革。”IBM全球副总裁兼中国开发中心总经理王阳在拉斯维加斯对财新说，新一轮企业对IT技术的需求方式变了。“企业不再需要把东西买回去，而是你帮它搭建好，要用的时候来用。就像过去你是卖商铺，现在是租商铺。”他认为，IBM的品牌、产品都很好，大笔收购也在快速布局，关键是能否从思想上转变模式，“动起来”！

“松糕”切开了　　

IBM的架构调整被踢爆，始于一则“假新闻”。今年1月，国内多家媒体引述外媒报道称，IBM将裁员26%，裁员总数超过10万。IBM公关团队回应以“无稽之谈”，同时透露2014年第四季度，IBM花了6亿美元做内部架构调整，波及数千名员工，但同时在全球要招聘上万人。

IBM的三块业务——硬件、软件和咨询服务业务基于传统的IT架构，是松糕结构。而云、移动端等新业务兴起，松糕的分层售卖模式出了问题，IBM连续疲软了十多个季度。实际上，2014年第四季财报已透露出新架构端倪，CAMSS（IBM对云、大数据分析、移动、社交和安全业务的统称）新业务营收达到250亿美元，占全部营收27%，其中云业务营收增长最为可观，达到60%。

IBM中国高层告诉财新记者，就目前所见，IBM新的业务群组有7个，云业务（Cloud）、安全（Security）、认知计算超级计算机Watson、分析（Analytics）、智慧商务（Commerce）、IT 基础架构(Systems)和服务，“现在架构调整尚未完全结束，7个业务部门尚未对外公开，但业务已从产品层级展开”。

相对独立的新业务部门的拓展成为IBM进军新市场的先锋，各类合作引发高度关注。IBM主打移动商务解决方案的Mobile First，在2014年7月宣布和苹果合作进军企业市场。以封闭著称的苹果iOS系统在移动端用户中的地位稳固，双方计划合作超过100款企业级应用，涉及行业几乎覆盖IBM金融、医疗、零售、交通等所有行业，此外，IBM也将提供针对iOS系统的云服务、企业级的苹果售后维修等服务。

类似合作也在中国上演。IBM在世界杯期间为腾讯的足球视频转播输出大数据和提供云服务后，也将腾讯从客户转为了合作方。双方在2014年11月签署框架协议，在主要针对中国中小企业的云服务上展开合作。腾讯云提供基础云服务的营运管理，IBM为企业提供面对互联网和云化的咨询服务，双方同意将IBM产品和服务部门提供的SaaS（软件即服务Software-as-a-service）部署在腾讯云上并进行销售。这个合作对双方都利好，一直专注游戏、社交等消费者市场的互联网公司腾讯想要进军企业市场，需要对垂直行业更了解的引路者IBM，而在自有公有云平台尚未落地中国前，一直以做大客户起家的IBM，也需要与合作者一起来拓展新的中小客户群。

松糕被垂直切分，硬件部门的一些业务被直接切掉，低端服务器X86业务以23亿美元卖给联想后，芯片制造业也待价而沽。新业务则通过收购填充，2013年IBM以20亿美元收购美国的云基础架构领域的黑马Softlayer，是快速布局云服务的最大手笔。在企业私有云层面已有积累的IBM以此补足了公有云的基础平台。

服务方式要全盘改变

加入IBM一年后，在拉斯维加斯，Softlayer合伙人以迥异于IBM风格的便服打扮出现在记者面前。他告诉财新记者，Softlayer在IBM内部是相对独立的团队运行，加入IBM的最大好处是品牌的提升和带来了传统行业的客户资源：“加入IBM后，我们拓展了很多传统行业的大客户，在美国之外的市场发展也更快。”

汽车巨头奔驰戴姆勒就是新的大客户。在3月份的德国CeBIT展会上，IBM云业务展示了戴姆勒车联网系统Car2Go。通过这个系统，用户可以预定租车，这些车辆可以在公共停车场直接开走并停靠，无需去租车公司取。Car2Go业务分布在全球15个国家，有几十万用户，要求其底层云平台供应商提供覆盖全球的网络。“戴姆勒公司正是看上了我们全球有23个数据中心。”IBM相关项目负责人说。

Car2Go也希望试水中国，这意味着，Softlayer最好能跟进在中国建立数据中心以保证系统稳定。根据IBM展示的云服务器数据中心地图，香港的数据中心已投入使用，上海也拟建一个，最快今年落地。实际上，根据IBM收购后的安排，Softlayer最终的数据中心覆盖将从一开始的12个增加至70个，目前才23个。

架构调整意味着团队迁移和业务整合，整个过程是软件这个部门在各个新的业务板块发挥作用。IBM中间件系统部大中华区总经理徐刚告诉财新记者，国内团队整合已经完成，他负责的软件中间件部门已并入系统部门，“名片上的头衔还没来得及换，但业务培训已经开始，这对我们销售人员提出了很大挑战”。

徐刚解释说，新调整的架构，意味着软件产品和团队加入各个不同的板块发挥作用，比如系统这个部门，未来会作为一个更基础的平台给企业接入其他能力提供支撑。

徐刚最近刚从山东拜访一家中小银行回来，他认为，中国银行界信息化部门的认识逼着IBM要改变自己的业务推广方式。“现在你去和银行谈SOA（即面向服务的体系结构，可以将不同应用程序的组件单元连接起来），他们已经做得很好，已经连接了上百个软件。”徐刚说，“现在银行需要的是对移动支付、网络银行等新兴业务通过互联网方式提供平台支持，强调安全和低成本。”

在他看来，包括银行在内，企业还没有完成对新兴业务的上层商业流程和技术流程的设计，比如针对一个移动支付的商业流程，背后的技术支持和流程如何搭建？当企业技术部门将各类封闭的烟囱式的企业应用打通后，更重要的是在上面搭建一个上层平台，编写整个企业的商业流程和技术流程，甚至开放接口，让供应链或用户接入，从而使整个业务流程更有弹性，能进行个性化定制和精准营销。徐刚说：“在此基础之上，可能接入的能力多种多样，需要大数据，也需要Watson之类的认知计算。”

各个业务板块分工后，销售渠道却要实现整合。徐刚指出，过去销售人员和企业一谈就是产品，卖硬件的光卖硬件不管其他。而现在，徐刚的团队正在做各类内部合作培训，销售人员给企业提供的是整套解决方案。这也就是IBM架构调整过程中提出的渠道一体化（One Chanel）策略——全都归到一个频道来。

渠道一体化对外部分销体系也是机会和挑战。在中国，神州数码是IBM最大的分销商，但新兴的云业务提供商对这样的分销模式颇为不屑。曾有国内某大型互联网公司云业务负责人告诉财新记者，IBM和软件商的关系就是简单的分销，对于IBM的产品和能力，中国的分销商没有提供增值，因此能力一直不高。

最近，神州数码也在IBM的渠道转型中获得了机会，双方在北京和广州两地推出了解决方案展示中心。以地铺的形式展示解决方案，也可以搜集二级渠道的产品反馈，并帮助二级渠道和开发者孵化出更多解决方案。目前，在神州数码的展示中心，十多个方案中有九个解决方案来自IBM，剩下的都是合作者贡献。

公有云中国团队是主动力

IBM全球副总裁王阳3月底在深圳参加IT领袖论坛时，透露了一个对IBM云业务来说激动人心的消息，IBM的PaaS公有云平台Bluemix年底将在中国推出。

2014年年中，IBM推出了Bluemix平台，即在云基础架构服务IaaS上再搭建一个开放平台，提供各类数据库、接口等开发能力，帮助开发者在平台上快速开发应用，降低搭建底层IT架构的时间和成本。传统的平台即服务（PaaS）并不新鲜，几乎所有主流互联网云服务提供商都在发力。但这种针对中小企业的云平台，却需要IBM扭转过去重点跟进大客户的思路。

王阳在拉斯维加斯向财新记者透露，Bluemix的最初设计正是来自中小创业者井喷的中国，“当时我们提这个平台，总部还有质疑，上来就问你们有哪些大客户，现在一年过去，你看，IBM全球都在提Bluemix”。

移动互联网创业时代，中小开发者为主的创业团队的价值快速提升，IBM中国身处创业中心的北京，不可能感知不到变化。而阿里巴巴等国内互联网巨头的云业务，也正是从电商个体户身上积累了第一批用户，并通过“屌丝”用户快速笼络各类垂直业务企业。

Bluemix的中国研发团队正是在外部对手紧逼、内部不算重视的环境中，开始了公有云PaaS的研发工作。王阳透露，从早期研发到最终成型，Bluemix的研发团队有一半都是中国人。

而在全球，和所有PaaS平台一样，Bluemix给了小团队快速起家的可能性。一家德国的三人团队基于Bluemix开发了一个企业招聘系统。它看起来类似一个用人搜索引擎，数据来自Linkedin以及德国本土的社交招聘网站，通过搜索工种，将所有有相关经验的人员在页面上列表，接下来包括是否有转行意愿、工作年限等各类选项获得下一步细分筛选。只需要一次输入，三次勾选，数以千计的目标对象就被筛到了几十个。这个三人团队介绍，他们目前已获得投资。对于在各类公有云平台中选择IBM的原因，他们的解释是，“IBM有Watson，有数据分析能力可以支持我们”。

在政策壁垒面前多做少说

实际上，由于中国政府对外资公有云业务的政策壁垒，纯外资企业在中国拿不到IDC（互联网数据中心）的牌照。数据中心无法落地中国，Bluemix以及更底层的Softlayer，都不能在中国推广。政策所限，所有外资公有云服务商只能牵手中国已经有公有云牌照的企业才能在中国提供服务。

2013年6月6日，微软公有云Azure正式宣布进入中国市场，Azure的落地是微软借壳世纪互联实现的。中外联姻此后被认为是外资曲线进入中国的惟一路径。实际上，中国是微软Azure五年来布局的第90个国家，高调落地之后，是低调运营。

另一家外资云服务商的中国故事也不顺利，亚马逊AWS（Amazon Web Services）云服务2013年就开始在中国寻求合作伙伴，2014年初选定了与田溯宁旗下的云基地合作，以“前店后厂”模式在中国落地构建公有云服务，所谓前店是指光环新网（300383.SZ）和网宿科技（300017.SZ），由这两家公司的数据中心支撑亚马逊在北京的业务。

前车之鉴，IBM在中国做云也是谨小慎微，虽然国内做云的许多公司背后都有IBM、亚马逊或者微软等的身影，但各家在宣传上都不敢多说。

在私有云层面，IBM和世纪互联已联合推出产品，但公有云是否会再次牵手世纪互联，双方保持沉默。IBM中国公共关系部门给财新记者的回复是，目前关于公有云服务的落地时间、合作方等信息都尚未披露。就在4月份，一个IBM Bluemix的中文推广H5页面开始在圈子里流传，标题明确标注“谨慎转发”。IBM一位市场部员工称，已经做好迎接Bluemix的准备。对于已经在中国“落后”的公有云平台，这名员工坦言，“我们也希望能够落地，这是及时雨”。

IBM中国的谨慎并非没有原因。早在2014年，中国媒体已经援引IBM大中华区全球信息科技服务部总经理罗睿怡（Laurie Tropiano）的介绍称，IBM底层云平台Softlayer的数据服务中心在中国选址，2014年年中就会推出中文页面。但一年过去，目前惟一可确定的是站点选址上海，中文页面一直未能推出。

外资的低调，衬托出阿里巴巴、腾讯等互联网企业在云市场的大刀阔斧。各家企业从政务服务入手，拿下各类政府订单，在“智慧城市”等IBM推动的概念下迅速扩张。除去政策，公有云市场本身仍在投入和培育期，各家仍在铺基建、打价格战阶段。北京时代计世咨讯有限公司首席分析师丁震告诉财新记者，近期针对中国企业做的调研发现，传统企业对于公有云服务仍比较担忧：“首先是安全性，这不是技术问题，而是信任问题，逻辑和把钱放银行还是放家里哪个更安全类似。”

另一方面，以游戏等小型互联网公司为代表的创业团队，则愿意选择基因更为接近的互联网公司，因为这些公司本身有产业链上下游的支撑。在丁震看来，IBM的云市场仍然主要是传统行业的老客户：“这些企业对IBM的信任短期内不会被动摇，但是，未来是不是还在这些企业手里，就是更大的问题了。”

生态圈：和合作者一起干

云市场国内外巨头打得火热，IBM传统强项Power服务器市场也逐渐被英特尔X86系统蚕食。此时，IBM开放核心芯片架构（OpenPOWER）带有的战略意义更加明显：开放架构之后，更多的服务器制造商会加入，也可以吸引更多开发者使用和完善这个体系。按IBM OpenPOWER联盟总经理Ken King的解读，IBM在围绕Power芯片和服务器建立一个生态圈。

Power服务器在IBM深耕的金融领域应用广泛，稳定性和技术能力广为称道。但英特尔X86架构依靠大型数据中心和运算能力主导了服务器市场，服务器制造企业一边倒地加入，互联网公司更多依靠X86系统构建系统。而在移动端，以ARM为代表的运算能力不及Power的芯片，则通过售卖专利标准获得市场。

摆在Power面前的事实已经很清楚：继续封闭将失去传统和新兴市场。于是，2012年，针对开放Power技术的讨论和研究正式进入议程。最终开放的业务实体是OpenPOWER Foundation，2014年5月，IBM与谷歌、Mellanox科技公司、NVIDIA和泰安计算机联合成立了这个基金会。基金会吸纳会员后将向其开放Power芯片的知识产权许可、服务器处理器Power8的技术资料。

基金会成立伊始就吸引了苏州中晟信息科技、江苏产业技术国际研究院、华胜天成、浪潮集团、中兴通讯和北京创和世纪通讯六家中国企业加入。几个月后，IBM在苏州的芯片产业园召开大会，Power芯片在中国获得了更多厂商支持。

Ken King告诉财新记者，目前OpenPOWER基金会在全球的会员已经有110家，其中17家来自中国。他在今年农历新年之前在中国待了一个月，在和政府以及企业的沟通中，基金会感受到来自政策层面的支持：“中国政府一直鼓励对服务器的国产化，Power的开放对于芯片和服务器制造厂商来说就是机会。”

今年3月在美国召开的OpenPOWER首届峰会上，来自中国的厂家已经拿出成果，参会人员透露，有超过四分之一的芯片来自中国。总部位于北京的闪存制造公司亿恒创源，是最新一家加入OpenPOWER的中国企业，其市场部经理吕晔华向财新记者介绍，公司的闪存产品主要基于X86架构，“互联网行业，50%的企业都或多或少使用我们的产品”。Power技术开放后，亿恒创源看到了传统市场的机会：“Power在传统行业有很多客户资源，加入基金会可以帮助我们基于Power开发满足这些客户需求的产品。”Power的技术能力和神秘性也是吸引中国企业的因素，“毕竟过去是封闭，现在开放出来，很多东西我们可以学”。

吕晔华称，在和OpenPOWER接触中，明显感知到IBM并不想把这个基金会看做IBM的项目，而更倾向于是一个联合拓展的外部项目。IBM OpenPOWER在中国的“成功”受益于国产化浪潮，但其整体在中国拓展市场还需要更多中国企业和开发者加入。2014年，中国区发起了联合创新中心项目，IBM和不同领域的企业建立独立的实体实验室或者公司共同开放细分市场。

联合创新项目的实践甚至有“倒逼”IBM转型的动因。IBM全球副总裁王阳告诉财新记者，IBM的转型呈现出团队化创新的趋势，“无论是公司内部还是外部，创新往往来自于一些小团队”。对于IBM中国对联合创新的重视，他强调：“不是什么单纯的技术输出，我们是真的有团队和合作方一起做研发啊。”

目前，联合创新实验室已有车联网、能源、节能、物流等各个行业的合作者。而中国市场联合创新的模式也可能成为IBM全球在新兴市场实践拓展的途径。

大象独自起舞的时代已经过去，在中国，生态圈概念已经是用烂的概念，IBM能否在基于自己传统优势的生态里构筑出新意，他们以及合作伙伴都在等。