“接地气”，一位杭州某职校的老师，用三个字评价中兴通讯政企产品部推出的电子教室解决方案。虽然此前并没有使用过中兴的产品，但这套解决方案太非常符合他的需求，他在展台前和负责讲解的技术经理详细交流了20几分钟。

杭州，中兴通讯政企2015年全国巡展第一站，就这样让很多过去对中兴政企解决方案并不熟悉的人，产生了浓厚的兴趣。

王琦，中兴通讯国内政企产品部副总经理，非常喜欢“接地气”的评价。在他看来，虽然中兴规模化进入政企市场领域不算早，但凭借从行业维度以及方案维度出发，中兴近几年在政企市场反而取得了非常不错的进展。

虚拟桌面解决方案上，用的最多的是VDI。虚拟桌面的理念非常好，但是实际应用中，会遇到3D图形处理、视频播放应用卡顿，旧有桌面PC资产无法很好利用等实际困难。

中兴引入了VOI技术，基于同一虚拟化平台同时提供VOI和VDI两种云桌面产品，用户通过一个账号登录到两种桌面，采用相同的用户数据。中兴也成为第一家将VDI和VOI基于一个平台实现并提供统一维护管理解决方案的公司。

这解决了职业教育学校上虚拟桌面的难题，这些学校往往已经采购了大量的PC用于职业ICT技术实训，如果完全采用VDI等于既有资产会产生重大损失。基于中兴的解决方案既让学校平台云化，易于管理维护，又保护了客户现有资产。

类似的，对那些有着数千乃至上万台PC的大企业而言，中兴VDI+VOI融合的桌面云解决方案就成为了最佳选择。

王琦认为，中兴之所以能够“接地气”，主要还是从行业及方案维度做市场支撑工作，然后才是支撑方案的产品，这也是为什么中兴特别强调产品的核心竞争力，并且两方面都在抓。

因此，全国巡展主要面向于传统商业行为较浓厚的几个行业，政府、教育、金融、交通等行业，是全国普遍性的需求。此外，针对传统的电力和铁路行业，中兴也会在部分重点城市加入一些解决方案。这些构成中兴整个2015年全国巡展的主要的方案。每一站所展示的产品和方案，包括讲课的内容都是根据当地市场特色而有所不同。

杭州站巡展，重点是在教育和政府两个行业推广综合解决方案，产品方面则是通过云计算产品和数据产品进行支撑，并特别加入了视讯产品的解决方案。

为了“接地气”的让解决方案能够真正“解决”用户需求，中兴在产品上还采取了开放的策略。王琦举例中兴数通产品今年推动了“灵动网络”的概念，其中一项“智能网关”的功能能够向第三方提供开放接口，使得SI可以非常方便的将自有业务加载或者定制化到中兴的数通产品上，让这款产品最终变成中兴与SI合作伙伴能力综合的产物。

他还举例中兴的视讯产品，其软件视频会议系统是基于云计算来实现，并且能够软硬件分离，可以比较方便地通过软件虚拟化进行云化部署。而视频终端设备上，中兴推出了ET系列产品，具备开放式平台架构和分层开放能力，既可以开放简单的业务集成接口，也可以开放比较底层的视频通信能力接口，满足客户不同层次的要求。

“换句话说，我们在视频会议系统上，不会要求客户一定要用中兴的硬件;中兴的视频会议系统硬件，也可以很好的和其它视频会议系统集成。” 王琦强调，这种开放性能够让中兴充分提供优势资源给客户。

开放之外，深入研发能力也是让中兴能够“接地气”的基本功之一。同样是教育行业，普教市场中，学校多媒体教室建设的市场规模大，但是预算普遍偏低。中兴就针对这一市场，基于开源的平台研发出了普教电子教室一体机，通过一台中兴R4300服务器能够虚拟出60台学生客户端，综合成本优势非常明显。

这一解决方案中，单台云桌面的成本比PC机便宜，同时还具备集中管控、维护便利等优点。他认为如Citrix这类传统类似的厂商，一方面只提供通用产品，没有专门针对教育行业进行定制开发，另一方面，综合成本也较高，在普教市场难以推广。

中兴还考虑利用虚拟化平台化，不仅提供云桌面的应用，还提供服务器虚拟化功能。这样一套平台在提供电子教室、教师办公等常规应用外，还可以把校园信息化的各种应用服务搭载到云平台上，让整个学校的运营成本进一步降低了。

王琦透露，正是中兴在“接地气”的解决方案上愈发成熟，今年才开始发力渠道建设，更好的推广中兴政企业务。为此，中兴在事业部层面成立了渠道管理部，系统化的建设国内外的渠道。针对国内市场，还专门成立了渠道拓展部，发展新兴渠道市场。从而来拓展整体的市场范围。

“通过前几年智慧城市等大项目的建设和曝光，中兴在政企市场的接受度和认可度都提升了很多。”王琦认为，这对政企业务而言，是天时。而国产化趋势是地利，为中兴深耕这一市场提供了好的环境。“接地气“则是人和，因为只有和合作伙伴之间相互信任，才能共同开发出“接地气”的解决方案，并吸引更多的合作伙伴加入这一体系中。