市场如水，而水无定势。大数据分析、云计算、移动、社交，对传统商业模式的颠覆来得如此之快，中国市场永远不缺“兴奋点”。同样对于IBM来说，在一系列的转型路上，从来不缺亮点。这一次，IBM在渠道业务上的调整更加彻底——一体化渠道策略在全球推行，软件和硬件渠道部门统一归属，历年来只在美国本土举办、只有几十位中国渠道伙伴参与的渠道峰会，今年破天荒地移师中国。

“IBM在进行战略转型，我们用新的部门替代一部分传统部门，把所有相关部门跟渠道有关的业务集中起来，组成了一体化的IBM渠道团队。这包括之前的系统部、软件部、智慧商务部门以及大数据分析、安全、云计算、甚至服务部门，并且在每个地区都有相应的负责人。而在大中华区，这个部门的掌门人就是郭惟让。”IBM全球合作伙伴事业部总经理Marc Dupaquier来到中国接受记者采访时如此谈到。在采访的同时，Marc Dupaquier也拍着旁边郭惟让的肩膀强调说：“我对郭先生的要求就是一定要基于不同的城市，按照城市的大小、需求不同来布署相关认证的BP。”

　　IBM全球合作伙伴事业部总经理Marc Dupaquier

据了解，“一体化”渠道策略能够统一协调IBM各种渠道业务，提供更具竞争力的合作伙伴体验，IBM的合作伙伴借此可在数据分析、云服务、移动、社交和安全等领域掌握市场新动向。同时，IBM也更加注重招募新的业务合作伙伴、开发者和独立软件供应商，向市场提供与IBM战略举措相一致的解决方案。

IBM一直旗帜鲜明地强调高价值，Marc Dupaquier这次又同样谈到：“继续转向更具价值的解决方案，为合作伙伴提供更前沿的技能、协作工作以及新的增长机会，进而帮助他们为客户应对商业挑战。通过‘一体化’渠道策略，IBM建立了一个强大、动态的合作伙伴生态系统，让合作伙伴能轻松构建更加高价值的业务线”。

在采访中，Marc Dupaquier也介绍了此次为中国合作伙伴的带来的两大举措：

首先，针对中国的业务合作伙伴，IBM发布了业务转型项目——BTI。它能够帮助大型的业务合作伙伴，接受专业培训，专题课程。在全球，这样的培训每个月都有，并且已经持续一年。2015年，IBM计划在大中华区举办35场培训。据IBM的统计，到目前为止，经过培训和没有经过培训的合作伙伴之间相比，业务提升达到15%以上。究其原因，是因为这个计划的推广和培训，能让合作伙伴自身的能力，和市场的需求与发展良好地统一起来。

除此之外，在中国地区，IBM还推出了ThinkAcademy项目，这是IBM为自己的员工提供的独特培训。这个项目主要提供一些新的技能，帮助合作伙伴适应当前全新的IT模式的发展。培训内容非常丰富，它包含现在的市场趋势，技术，分析能力，云计算等等。

善谈且精力充沛的Marc Dupaquier强调说：“我们的目标是希望经过这样的培训和战略宣传，帮助合作伙伴建立新的技能。我们所关注的不是简单地达成什么指标，我们更关注如何为客户创造价值，以及创造什么样的价值。”

最后，MarcDupaquier总结说，无论是渠道的转型，还是合作模式的改变，都会有阶段性的发展和逐步渐进的过程。推进一体化渠道策略，并不意味着原有的渠道政策会被推翻。相反，市场为企业带来了崭新的机遇，IBM只有通过不断地加强与合作伙伴在这些新兴技术领域的深度合作，共建可持续发展的成长型渠道生态体系，才能和合作伙伴一起抓住这些机遇。

开放让基因融合

熟悉南天电子的人可能都知道，这是一家集ISV、SI和生产系统商，三位一体的企业，是国内银行业十大解决方案主要提供商之一，与IBM的合作至少在十五年以上。从传统意义上而言，南天电子和IBM位于价值链的不同环节。

我们都知道，CAMSS已成为IBM转型的主要业务领域。而基于CAMSS未来的合作，也是南天关注的重点。南天看重IBM在CAMSS上面的投入和沉淀，以及相关的产品和解决方案的能力。南天电子信息产业股份有限公司软件业务集团执行副总裁许宁的观点是，新的经济形势和发展重点下，国内IT行业的整体前景是看好的，但IT技术只是工具，在业务上怎么能够做进一步的创新和引领，是IT行业所面临的最大问题。

　　南天电子信息产业股份有限公司软件业务集团执行副总裁许宁

许宁在采访中也谈到：“南天在CAMSS上有其细分市场和专业发展领域，在技术上，我们希望双方产品、技术可以更进一步的握手；在业务创新上，我们希望能够协同双方的行业经验和积累，加强、加快创新的力度，在金融信息化领域新一轮的发展浪潮中寻找契机。IBM创新中心是很好的创新扶持机构例子”。

许宁一直在强调开放。在他看来技术只是内在的体现，对于客户，是否能解决客户的问题、帮助客户发展才是关键，恰恰这取决于为客户所提供的整体解决方案是否有良好的基因，而良好的基因是需要融合的，绝不是产品的1+1简单堆砌。“所以我们需要的是IBM在软件层面上更多的开放，IBM CAMSS有很多的产品，包括也收购了一些优秀的产品，都是现在技术发展的热点；需要考虑如何把这些软件产品良好的基因展现出来，并按照行业的需要进行专业化的订制，最后变成安全有效、有创造性的解决方案，从而为行业提供最佳实践。其实总结起来，开放和紧密握手是非常必要的，IBM对合作伙伴的支持和帮助，这也是最关键的一点。”许宁最后对双方的合作提出这样的期望。

简单一句话来说，两家企业都在变革，这个变革的目标也是一致的。南天也希望这个变革，未来能够奏出更大的市场空间。

客户价值决定合作对象

与南天不同的是，杭州利伊享数据科技有限公司成立只有短短半年的时间。这么一个创业型公司为何选择了高大上的IBM合作？

该公司CEO朱家成快人快语：“客户价值一定是我们选择合作对象的前提。IBM的产品能够跟我们的产品结合，为我们的客户提供直接价值，这是直接推动客户业绩增长的关键。”

　　杭州利伊享数据科技有限公司CEO朱家成

做过8年研发，对技术有着全面认识的朱家成，他所创立的公司主营业务就是利用大数据为客户服务，其旗下的另一个子公司，主营业务既是智慧招商，智慧运营，一个是智慧推广，简而言之就是帮助快速成长型企业建立渠道。利伊享的业务模式是大胆的，按结果收费的，这就意味把自己的收益与客户紧紧捆绑。

用朱家成的话说，这些快速成长的企业，更需要高品质的服务和高稳定性的可靠的系统，他们经不起失误，不能走太多的弯路。“IBM的产品线跟我们公司是高度匹配的。无论是Power还是云平台和软件，它的技术能力和优化能力，都比较成熟和优秀，所以我们选择了这些产品跟我们的产品集成。对于我的客户而言，他们得到的解决方案，既有本土化的交互操作，又拥有最先进和强大的计算能力。”

而对未来，朱家成坚定与IBM的合作也决不是盲目的。未来的渠道融合是趋势，客户越来越需要综合服务。朱家成认为中国现在处在消费升级的时代，无论是利伊享本身，还是利伊享的客户，都是快速成长型的企业，他们需要的是最优质的IT服务。同时，他们也需要象OPENPOWER这样的开放平台，根据需求订制整合。