来源：电脑商情网 作者：李丽

过去的品高，因为自己的核心技术和研发能力，在行业内口碑相传，积累了不少的客户资源；今天的品高，又因为对云、对企业的深刻理解而呈现了一朵“懂企业的云”。

为大型企业做定制化软件开发是品高的发家之本：为南航开发电子客票，为电信、移动、一汽大众做定制化软件开发。2008年，品高开始把云作为了战略转型的主要方向。

做什么样的云？品高的优势在哪里？又如何与财大气粗的大型企业竞争？品高软件副总裁周静在采访中对于记者这样谈到：“品高的定位主要在基础架构，这包括IaaS基础架构和应用基础架构，为企业服务，品高要提供的是云基础服务能力。目前品高云主要走混合云，即私有云+托管私有云路线。”

　　品高软件副总裁周静

她认为，在云计算领域，像品高这样的本土企业既不能效仿微软、亚马逊这样的国际巨头，也不能与国内的阿里等大鳄正面撕杀。本土企业做不了流量型的企业，在品高看来，云的本质是为了实现交付，一是资源的交付，二是软件的交付。

同时，品高经过调研发现，市场上大部分使用公有云的客户都是互联网企业，或者是站长类企业。不是互联网出身的品高，显然在这个领域没有优势。而企业云、政企云才是品高的安身立命之本。

品高云可以说生逢其时。在互联网和移动互联网时代，软件的更新速度空前加快，而云能够很好地满足软件更新速度快这一需求。软件也因为云发生了很多变革，原来CMMS这种软件管理方法的问题也越来越突出。比如，以前两三年才会更新一次版本，改动系统难度很大。针对这些问题，品高云有开发测试云，新的软件升级可以自动发放到开始测试云上，由客户自己选择更新到生产云中去，让大家很容易用这种模式去升级软件。应该说这是本土软件厂商转型最现实的动因。

国产云的立身之本

从2010年发布第一个商业版本的私有云平台至今，品高云历经了多个版本的更新换代。“我们已实现了对国外同类产品的完全可替代，我们不仅历时两年为腾讯做了可以说国内最大的私有云，2014年品高也在很多政府、大型企业甚至银行完成了VMWare的替换，可以说VMWare有的我们可以做到，他们没有我们也可以做到。”周静豪不掩饰对自家产品的褒奖，这份自信可能正是缘于周静所说的“我们懂企业”。

周静说：“在过去的3-5年间，国内企业在IT方面的投入可以说憋了太久。而过去作为引路人的国际巨头们如今在国内市场在渐渐丧失话语权，CIO们都很困惑——接下来应该怎么走？有谁能告诉他们？而品高能，因为品高十几年在企业市场的经营，品高懂企业，品高还有自己的思想和方法。”

对于本土ISV、SI，包括在国际市场一路走红的MSP，周静认为：“单一的模式都将会是死路一条。互联网在讲颠覆，但是我要讲演进，它不是变革。传统的IT企业高大上，销售型的企业独大。销售链上加价，消耗了大量的资源，水分过大。如今的IT需求极度爆发，云最终是要为企业提供服务的，所以我们强调价值，服务的价值。”

BingoCloud云平台的定位是一个资源管理和调度的平台，对于客户的基础设施硬件比如服务器、存储、网络等设备，软件包括操作系统、数据库和各类应用软件进行自动化管理并最终形成标准化的IT服务能力，如弹性计算服务、弹性存储服务、负载均衡服务、大数据处理服务、HPC服务、3D渲染服务等，并最终以人性化的自助服务界面进行交付。

当然，强调价值不能只是空喊口号，这需要建立一整套科学的衡量机制。品高认为，要实现这一点，需要建立服务的SLA模型。首先要建立以终端销售、服务驱动的线上线下服务承诺模型 其次，建立原厂服务加上服务外包的协同服务能力。第三，建立分层的责任认定机制。

品高云的合作模式

品高给自己的云战略中发展做了三步走的规划：第一步是企业云到底是什么？第二步是我们怎么整合合作伙伴。第三步如何与合作伙伴共享利益。品高对自己有一个自我定义和自我定位，即用云计算技术整合产业合作，创新软件的交付方式和商业模式。品高认为云要想能够成功，未来就是一个一个的生态圈，一个一个的商业模式。

在采访中，周静介绍说，目前品高云业务和传统软件的销售比例已接近50%，将来这个比例肯定会拉大，云业务将会是公司的重要战略方向。目前品高云业务基本都由合作伙伴去销售，在品高六大类合作伙伴中，超过50%的伙伴同时也是品高的直接客户。用周静的话说“没有吃过猪肉，怎么能卖好猪？”

如何与合作伙伴分享利益，国内云计算厂商都在且行且探索、且尝试。品高目前的做法则是参考现在的软件销售模型，建立资源、软件销售提成，返点机制、系统化、电子化。比如企业私有云在线销售模型，用保险的方式给销售合作伙伴以分成比例，第一年20%，第二年以后10%。品高对此的解释是，第一年合作伙伴需要投入的精力最大，因此品高会把利润都留给伙伴。而第二年以后，对伙伴而言就仅是持续维护而已；对于服务类的合作伙伴，大家做软件服务时，通常会设置15%的维护费，品高会按照15%先定义服务合作伙伴的分成比例。另外服务合作伙伴还可以增加增值服务项目，比如去做新的软件维护，应用迁移，这些是合作伙伴可以自己设置的服务模型。

从周静的微博签名“寻找坚持为客户创造价值的合作伙伴”即可以看出，她一直在传达的品高的理念——我们不缺技术，缺的是产业合作的方式、方法和态度，最重要的是态度。

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品高的合作伙伴分为6大类：

第一种IDC合作伙伴。品高从13年开始试图跟IDC合作伙伴做联合运营，由IDC提供机房，带宽，硬件设备租赁，提供机房设备的SLA服务承诺。

第二种ISV合作伙伴。品高有一个软件交付中心，预设软件的各种规格部署脚本，支持通过品高云在线自动化交付、升级、备份服务，确立线上线下的销售、服务模型和商业模式，提供服务的支撑方式。（认证合作伙伴还是原厂服务、在线服务还是现场服务）

第三种服务合作伙伴。承接的是系统集成商的市场。面临的现状是一个客户周围会有卖机器的、卖网络设备，卖储存的、卖安全的，包括还有卖软件的，卖服务的，大家一起去。做完了以后，客户最后花了很多钱，没有得到很多东西。未来的服务合作伙伴应该是什么？现在大家听到一些比较热的词，叫做全栈工程师，他能干很多事，又能调网络，又能装机器，什么都能干，能把所有的事都干完。我认为未来的服务合作伙伴一定是这样，未来的服务合作伙伴目标就是全栈工程师。一个客户周围最多两三家服务合作伙伴。

第四种设备合作伙伴。比如说我们当时第一个选了戴尔，戴尔当时的理念比其他的硬件厂商来的坚定一点。他怎么做？很简单。他跟我的实验室对接，大家一起看这个机器的配制，他比较全，有储存，有机器，有网络。因此我们第一个选他，其他的也会慢慢来。他还能干什么？他的生产线能够预装，下了定单能够去做物流，最后能做服务。

第五种：销售合作伙伴。提供咨询式销售服务，为客户定制需要的私有、在线服务方案，提供客户的软件选择购买顾问服务，品高云及软件合作伙伴提供相关销售培训。

第六种OEM合作伙伴。在特定的行业或者客户群落，定制化一体化机柜。OEM商需要了解行业到底需要什么样的机器，我们可以跟他一块设计行业合适的机型，并且帮他建设行业自身的软件交付中心。通用软件对它没有用，它有自己的可以做成软件交付中心，解决行业的问题。品高云会对OEM合作伙伴有专门的团队服务，当然背后是它有足够的市场。