作为阿里巴巴业务出海重要推手的孙炯，很少出现在国内媒体视线内。他2007年加入阿里巴巴，最早负责阿里的B2B业务，后来常驻日本，开拓阿里在日本市场的各项业务。

这次他又肩负起了阿里云出海的任务，将其带到了自己熟悉的日本市场。在这里亚马逊和微软已经扎根许久，品牌号召力更是毋庸置疑，阿里云作为来自中国的后来者，进入了这个大鳄盘踞的池塘。

为什么日本成为阿里国际化绕不开的站点，如何做一家国际化的公司，中国公司出海会面临哪些问题又该如何解决？阿里云副总裁孙炯在接近两个小时的QA环节和一个多小时的自由讨论环节里，接受了搜狐科技在内的多家媒体采访。

　　阿里云副总裁孙炯

为什么是日本？

对于很多中国公司来说，出海的重要一站都是日本市场。孙炯告诉搜狐科技，日本公司对产品和服务品质的要求非常高，本身也很保守，能够获得日本市场的认可，对于业务出海有很好的背书作用。

就云业务而言，虽然中日两国都是工业化出口为主的制造业大国，但日本更注重匠人精神，以安全为主，不希望承担创新的风险，IT系统化领域走的比较慢。

同时日本市场也存在大量的中资公司和跨国企业，它们有很多巨量的业务还没有上云端，所以日本市场本身也是云业务发展空间巨大的市场，“比如我们到日本推广飞天系统，就很受欢迎”。

阿里巴巴在日本与软银联合成立了专注本地云计算市场的合资公司，命名为SoftBank Cloud，开拓日本市场。

在国际化方面，阿里云非常自信，“我们在中东是把飞天平台和技术带入全球市场，合作伙伴是帮助销售阿里云的技术。（国内）其他竞争对手宣称在全球有二十几个节点，其实是在销售其他人的技术，跟阿里有本质区别”。

“如果你现在不布局，那未来三五年，云计算市场跟你还有什么关系”，孙炯说。

除了日本 还有哪里？

既然谈国际化，是不会局限在东亚范围的。孙炯对欧洲、北美和东南亚市场也有自己的看法。

欧洲市场的世界级企业更多，对云业务的接受度也更高，认为很多业务天然就应该放在云端。与此同时，在选题服务供应商时，它们也更加保守，对亚马逊和微软等美国公司的接受度更高。所以阿里云在欧洲选择与沃达丰等主流公司进行合作，在当地推行云服务。

美国市场是云业务最好也是最坏的市场。一方面市场空间很大，云业务接受度很高，另一方变竞争者众多，来自亚洲的新兴公司很难切入。在这一点上，阿里云面临的境遇跟华为和中兴有些类似。

东南亚市场是另一片“乐土”，得益于数量众多的华人群体，阿里在东南亚的品牌效应更强。东南亚还有很多来自国内的创业者，在从事诸如直播等业务，他们在国内使用的就是阿里云，转移到东南亚市场后延续了这个习惯。

支付宝破冰日本

攻克日本市场的难题，也曾经摆在过支付宝面前。

孙炯告诉搜狐科技，日本人非常保守，把自己的东西交给别人不放心，而支付宝这种产品会涉及到很多用户信息绑定，拓展线下场景时会更加困难。

支付宝在日本能取得现有成绩，主要得益于合作伙伴和线下店铺的积极态度，而这背后是与日俱增的赴日中国游客数量，以及中国游客强大的购买能力。

由于日本人口老龄化现象严重，国内消费下滑明显，目前主要依靠吸引海外游客来拉动服务业发展。2016年有超过2000万游客访问日本，其中中国游客就超过了600万。与银联和Visa等传统支付方式相比，支付宝能给日本店铺带来更多的游客流量。

“马总经常强调阿里是一家数据和技术公司。中国强大的购买力是支付宝出海的最大推动力”，孙炯向搜狐科技表示。

如何才算国际化

诸多业务纷纷出海之后，马云开始在公开场合将阿里巴巴定义为一家国际化的公司。

但他对国际化公司的定义有着自己的看法：有国际业务不等于公司国际化，它跟公司的组织架构、人员构成是否国际化都有关系。

作为阿里拓展海外业务的重要leader，孙炯通晓中、日、英三国语言，在支付宝和阿里云业务进军日本市场时起到了巨大作用。孙炯告诉搜狐科技，马老师要求未来阿里的管理人员都要具备海外工作的经验，“你看宋子暨和王宇德他俩都是native speaker”。

语言相通并且额了解本地市场文化的人才，对于立志国际化的公司来说必不可少。阿里云目前在欧洲市场的业务部门都是本地人才和阿里员工共同组成。

价格低不代表服务Low

有舆论曾质疑阿里云是用价格换市场，走低价路线，没有什么大客户。孙炯对此表示，阿里云在不同的市场有不同的客户群，阿里云的服务并不Low。

比如在国内，阿里云跟政府和大中型国企之间有很多合作；在欧洲市场，阿里云也有很多世界级的合作伙伴。迪拜作为中东的重要枢纽，能够联通北非和东欧，也成为了阿里云的重要节点，阿里云跟迪拜酋长的公司成立了一个合资公司，正式开展服务。

阿里云海外技术架构总监王宇德告诉搜狐科技，海外用户更喜欢运维管理自动化的功能和平台，阿里云就会针对性地提升管理类的服务能力。“目前虽然海外用户占比还在初级阶段，但上升曲线非常快”，他对搜狐科技表示。

对于低价的问题，孙炯强调称这是基于阿里“普惠”的战略，有很多中小企业并不知道云和自身有什么关系，“比如我们的B2B平台上有数万家中小企业，他们的数据能力还很弱”，阿里都可以帮助他们接受并更好的使用云服务。

阿里云在价格方面更多的是跟随了亚马逊和微软等竞争对手的策略，没有一味追求低价，“我们希望提供的是有竞争力的价格”和更有特点的服务。

困难和解法

因为文化和商业习惯的不同，阿里云早期在国际上没有任何知名度，包括合作伙伴软银在内的很多大公司只了解亚马逊AWS和微软Azure，并不相信阿里巴巴云业务的能力。

如何把一个面向中国市场的产品变成面对国际市场的产品，是阿里和华为的国际化都遇到过的问题。

为了支持阿里云落地日本，阿里在技术上投入了大量资源，前后有超过300名工程师为日本站点做昼夜开发。同时，因为日本市场更注重安全性，阿里云将过去放在杭州的管控和运维中心转移到了新加坡，形成“全球双中心”：杭州负责阿里云国内业务的管控和运维，新加坡负责国际业务的管控和运维，最终打消了日本客户的疑虑。

中国政府很关注一带一路基础设施的建设，迪拜2020年有世博会，希望利用当地服务能力制造些机会。

反国际化浪潮是中国企业的机会

特朗普当选美国总统被诸多舆论看做民粹主义和反国际化的抬头。但孙炯告诉搜狐科技，这恰好是中国企业的出海机会，“以前中国公司出海是产品出去，现在是资本和产业输出，能够帮助更多发展中国家发展”。

拿云业务来说，云计算是IT产业的基础设施，阿里云在中东和德国等海外节点的布局，都是跟随国家一带一路战略的结果。