在前不久举办的2014年华为中国商业经销商年会上，华为企业BG中国区总裁马悦向来自全国31个省区的800多名商业合作伙伴分享了2014年上半年华为在商业市场取得的巨大进展，以及华为在商业市场的战略、理念和政策。作为华为公司主要增长点和战略发展方向的企业业务，在中国市场上连续三年来得到了快速增长。2013年企业BG中国区销售收入同比增长超过45%，2014年上半年销售收入同比增长接近60%，是中国ICT市场上唯一增长超过50%的公司。更令人振奋的是，在商业市场，华为企业BG中国区销售收入今年上半年同比增长达到130%，经过认证的商业合作伙伴数量已超过2000家。

数字最具说服力。那么，究竟什么样的策略促成了华为在商业市场的超速增长呢?

摸到渠道市场的门道

几乎从零开始的华为企业业务，用了三年多的时间，建立了相对完善的渠道分销体系。

马悦表示，在中国，华为已经构建了从总经销商、一级经销商金牌银牌认证等一系列渠道体系。对于商业市场(覆盖除2800家战略合作伙伴级客户之外的所有客户)，华为把其细分为商业细分和商业分销两块业务，构建了一支精良的商业销售队伍，并根据业务特点匹配不同的策略和组织。在商业细分领域，华为企业BG中国区全面推行TCG(目标客户群)和OC(商业优选渠道)发展及覆盖策略。在商业分销领域，华为围绕分销商、产品、营销和运作四个方面进行深耕细作，建立起布局合理、竞争有序的分销合作伙伴团队。

“2012年我们发布了面向未来五年的渠道政策和渠道架构。除了继续秉承公平、公正、阳光、透明的合作理念，今年年初我们基于更多让利于合作伙伴、帮助合作伙伴发展壮大的原则，对渠道政策进行了优化，其中包括：更大和更及时的渠道激励、支撑合作伙伴能力提升、充分向一线授权等;同时我们在渠道融资、品牌基金、渠道赋能、IT平台建设等方面加大了投入，从而让合作伙伴进一步简化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，获得更好的盈利。”马悦这样阐释华为的渠道宗旨和策略。

与此同时(+微信关注网络世界)，华为在价值观与未来发展层面对于合作伙伴也有着更多的期待。马悦表示：“未来华为对于渠道合作伙伴有四个方面的设想。第一是希望合作伙伴成为我们的同路人——即不仅仅是盈利，更重要的是文化的和价值观的认同。第二是希望合作伙伴能够从简单的通用型向能力型转变。第三是希望工作模式从过去围绕企业CIO[注]转向围绕企业业务主管转变。第四是从简单的卖盒子向卖设备、卖服务能力模式转型。”

从渠道体系、渠道策略到渠道文化，华为显然已经有了相对成熟的理念和建设模式，这对于华为企业BG来说是一个巨大的进步。

构建可持续发展能力

面向快速增长的商业市场，未来华为有着更强劲的投入和更深远的打算。

马悦表示，华为将重点从三个方面进行投入。“一个是渠道体系建设，包括渠道的培养、赋能等等。我们希望未来五年中国通过华为HCIE考试认证的工程师超过三万名。二是品牌营销，以帮助渠道合作伙伴推广。今年的品牌营销预算在去年基础上翻了一番。三是在大服务领域进行重点投入。未来客户需要的不仅仅是卖盒子，而是提供端到端的ICT解决方案，包括咨询、规划、设计、部署、运维等，因此与合作伙伴的合作也将向大服务能力方面转变。”

马悦透露，从今年开始，华为在中国企业市场上的所有品牌活动都基于统一流程——MTL(Market to Leads)流程。“这个流程是我们花了一年多时间专门请IBM顾问优化而成的营销流程统一平台，它将让我们的营销工作更加规范、更具系统性，营销手段也更加丰富。”

原因往往比结果本身更能预测走向。不难想见，拥有资源、抱负和方法论的华为将在未来走得更远。