如果有一天，我们在市场上看到IBM过去卖硬件的渠道商也具备软件服务能力，一点也不奇怪。因为差异化渠道路线，让IBM具备了IT全套服务能力。IBM的渠道不再只关注某一软件还是硬件产品，而是借助IT技术帮助用户解决实际业务问题。

自上而下的渠道变化

鹰是世界上最长寿的鸟，秘诀是当生命成长受阻时，选择“拔毛断喙”。作为百年老字号IT企业，IBM也选择了重生。

在过去30多年的发展中，传统的ERP、CRM等以流程为中心的系统逐渐成为企业业务的关键系统，但随着IT大环境变化，用户开始向智能终端、智能设备转移，人机交互、人与人的互动成为主流趋势，交互式发展成为企业信息化的核心。基于此种变化，IBM进行了全面调整，从公司架构到业务部门划分，再到所有渠道，全部向服务转型。未来，IBM的业务不再分软件或者硬件，而是按照服务领域划分。IBM主打CAMSS战略，按照云、数据分析、移动、社交和安全五大领域划分所有业务。而渠道是IBM能否成功转型的最重要一环。IBM全球合作伙伴的销售规模已达140亿美元，要想让IBM持续增长，就必须让渠道获得持续增值能力。从某种角度来看，渠道决定了IBM的未来。

 IBM全球合作伙伴事业部总经理Marc Dupaquier

为了建立更加开放、服务能力更强的渠道生态系统，IBM推出了基于全球的一体化、全渠道策略——One Channel Team。 在中国，IBM最新渠道将由两个人带队：一个是 Marc Dupaquier，将任全球合作伙伴事业部总经理;另外一个是郭惟让，任大中华区副总裁、全球业务合作伙伴事业部总经理。而从IBM整个渠道变化来看，中国将成为IBM重点布局的市场之一。IBM每年都会举办全球合作伙伴高峰论坛，但2015年的峰会放在中国来举办，还是第一次。IBM大中华区合作伙伴高峰论坛暨全的合作伙伴高峰论坛在成都隆重举行，来自于全国的550位中国合作伙伴参加了此次峰会，此举标志着IBM的核心力量开始向新IT时代全速转型。

 IBM大中华区副总裁、全球业务合作伙伴事业部总经理郭惟让

据Marc Dupaquier介绍 ，IBM带来的渠道差异化优势主要有三个。第一，通过业务合作伙伴的服务能力提升，帮助用户提高服务质量。特别质量问题，IBM在安全、以及智能分析领域，IBM能提供其他厂商无法给予的高质量、高价值服务。第二，区别与其他只提供低端硬件产品的提供商，IBM能给合作伙伴最丰厚的回报率，其激励和奖励措施非常具有吸引力。第三，IBM能提供最强大的合作伙伴支持，包括教育、培训、认证等，为了加速渠道转型，IBM投资将近一亿美元来做渠道服务支持。

BTI为IBM渠道转型提速

为了让一个渠道策略尽快落地，IBM针对中国的业务合作伙伴推出一个新的合作模式，即BTI(业务转型项目)，主要帮助大型业务合作伙伴转型，建立快速沟通平台。IBM还在做针对业务合作伙伴的专业培训、讲授专题课程，帮助业务合作伙伴提升综合服务能力。近一年来，IBM每个月在中国都有相关培训。除此外，IBM在包括美国以及其他地区也进行了一百多场的专题培训。培训完后，还要经过认证，只有这样才能有权限销售IBM的高价值产品。IBM之所以要做这样的渠道调整，是为了帮助合作伙伴向高价值方向发展，向服务转型，才能获得更高的利润。这和当前大部分厂商只注重销售量和销售总额的做法完全不同，IBM的渠道商不仅要懂产品，了解解决方案，还要具备实施能力，能提供端到端的客户体验。所以，IBM的渠道一定要能够深层了解用户，能给客户交付最高价值的服务。事实证明，IBM的相关举措确实提高了合作伙伴的服务能力，经过培训的伙伴业务能力提升达15%以上。

IBM之所以成为全球最受人尊敬的公司，不是没有道理，最新的渠道策略说明，IBM是一家“长情”企业，诚信是企业基业长青的根本，品质让其为客户带来最高价值。