《企业网D1Net》12月12日讯

统一通信服务的供应商对于将产品卖给小企业主可能不太擅长，但是这并不是由于统一通信供应商在沟通方面老做无用功。问题是，统一通信通常情况下很难去解释，很难去理解，也很难去想象。

这有一点像一句古话：人们不会买钻孔机，而会直接买现成的洞。你们中的有些人还在使用传统的IP电话业务，并且能记得怎么样对小企业推销“托管PBX（用户级交换机）”服务。但大多数人如果够诚实的话可能会说，最有潜力的买家并不会立即购买它。

出现这样的情况是有原因的，我们的一线服务供应商将销售目标受众分为了“企业用户”和“大众用户”。考虑到小企业用户购买技术产品的方式，他们可能更像大众消费者，而不像企业。尝试对那些不了解技术业务市场的大众消费者解释什么是“托管PBX（用户级交换机）”是很困难的。对于小企业来说可能也无异。

对于一些技术的新功能和价值主张来说，以上的情况是真实存在的。一家位于南加州很有竞争力的本地交换机运营商Datavo也同意上述的观点，这家公司是第一个宣布使用Metaswitch网络公司开发的应用于手机上的托管PBX解决方案“Accession Communicator”平台的公司。

Datavo公司进行这些新功能销售的时候着重于宣传让小企业客户如何来理解这些技术的价值，以及尽量少的使用行业用语。确实，用户理解不了什么是“统一通信”技术，他们也不知道什么是被“托管”。

Datavo公司的首席运营官Rhaphael Tarpley认为“统一通信的概念确实不容易通过一些小宣传册来进行传达。”这在很大程度上是因为客户确实不能理解什么是“统一通信”，即使统一通信是他们真正需要和希望的。

Tarpley说“他们不明白什么是托管解决方案，但是他们明白什么是云和因特网，这就是我们可以销售新功能和新技术的方式。”

也许奇怪的是，这些比喻可能成为了在消费者引导中常用的引用语了。人们与他们所使用的设备和应用程序紧密相连。同时，奇怪的是，用他们自己办公室的电话来调用办公资源的概念可能成为现实了，这是由于谷歌Play平台和苹果iTunes应用平台的广泛使用。

Tarpley还认为，一些难以理解的概念通过iTunes和谷歌Play下载免费应用程序的行为而变得可以理解了，更加变得令人熟悉和不再抽象了。

用户并不需要真正的从一个门户网站调用一些功能从而获取自己所需的资源，他们从谷歌Play和iTunes下载应用程序更能理解技术的概念。

问题的关键在于要推销“统一通信”非常困难。人们对托管IP电话系统或移动统一通信也正在努力的去理解。这些概念给人的印象不直观。但是用户或许能从“互联网”和移动应用程序的比喻中理解这些技术。所以不要以“统一通信”的概念来销售统一通信。

告诉那些潜在的用户，你们可以从iTunes或是谷歌Play上下载免费的应用程序，这样他们就在自己的手机上使用统一通信手机服务的功能，包括视频通话，在手机上开启一个通话并且用办公电话来结束这一通话，反过来也可以实现。过一段时间，你就可以教他们到底什么才是统一通信了。