Kendra Von Esh的整个职业生涯都是在IT组织中度过。她的职业生涯最初是开发人力资源应用程序，然后担任项目管理，不断在IT岗位晋升，直到担任威立雅北美公司(Veolia North America)高级副总裁兼首席信息官，这是一家价值250亿美元的法国公共事业公司的一个部门。
当威立雅北美公司需要新的支出管理解决方案时，Von Esh决定不再使用打包的ERP应用程序，而是与(一家SaaS公司)Coupa公司合作。
她说：“威立雅公司有许多分散的工作地点，这使我们很难提供培训。我们需要一种‘亚马逊式’的工具，且便于使用，我认为目前市场上的ERP系统无法提供这种工具。”
Coupa公司项目成功实施后不久，Von Esh就参加了一个首席信息官会议，并介绍了她部署SaaS工具的经验，她很喜欢这样的经历。当Coupa公司要求她作为全职执行顾问加入公司时，她欣然接受了。
快速拥抱SaaS
“Coupa公司知道仍然有众多的IT主管还没有准备好快速地接受SaaS模式，”Von Esh说。“我的工作就是围绕SaaS产品的优势来创造思想领导力，并与首席财务官、首席采购官和首席信息官会面，以帮助他们了解一个最佳的SaaS支出管理工具如何能够使他们的ERP系统进行战略性延伸。”
现在Von Esh既作为SaaS解决方案的买家，也作为卖家，她具有市场上独一无二的视角。
她说：“在SaaS领域，首席信息官对新供应商的整体评估方法需要改变。”
Von Esh说，首席信息官评估供应商的方法，仍然就像他们购买打包的本地软件一样。
“他们会查看产品特性和功能，然后把这些供应商筛选至最后三家，让他们展示自己的产品，之后让自己的团队在电子表格进行评分，最后挑选获胜者，”她说。
但这种做法在SaaS领域并不可行。
“在SaaS领域，虽然产品特性和功能非常重要，但与COTS(商用现货软件)产品不同，使用SaaS产品意味着您将安全、创新、正常运行时间和技术支持工作都进行了外包，”Von Esh说道。“这种关系就需要一种(与过去‘购买软件，安装软件，自己进行技术支持’的方法)非常不同的评估方法。”
评估SaaS供应商：需要问4个问题
Von Esh建议首席信息官们带着这些问题来对SaaS供应商进行评估：
1. 产品真的是SaaS吗?
详细了解解决方案是否是在一个代码行上开发的一个平台，或者是一堆本地部署的解决方案，这些方案在云端托管，而实际上是在后台与用户界面集成在一起的。
“在软件提供商作为一个解决方案来展示其产品时，存在许多骗局，”Von Esh说。“但是，如果这个产品真的是一些拼凑在一起的解决方案，那么您将会花费很多钱来进行简单升级和技术支持。”
2.公司如何创新?
仅使用COTS(商用现货软件)解决方案的首席信息官很可能从未接过他们供应商打来的电话，询问他们对产品路线图的想法。
“SaaS提供商可以频繁地发布产品更新，作为客户，您真的有机会来影响他们的产品，但前提是供应商允许你这样做，”Von Esh说。“让他们证明他们是与客户合作创新，并确保您了解您如何能够影响产品的方向。”
3. 他们的更新及技术支持过程是怎样的?
您需要清楚地了解供应商是如何支持产品的，“因为这就如同轮胎接触路面的部位，”Von Esh说。供应商如何管理正在进行的更新工作?他们是否拥有知识渊博的战略型人才，可以帮助您迈进下一个战略阶段?软件公司是否拥有合适的人才或合作伙伴，来帮助您长期发展?
“当您购买企业SaaS时，您需要一个合作伙伴来帮助您不断改进和利用所有新发布的功能，”Esh说道。“这个供应商是否能应对这一挑战?”
4. 您是如何接触首席执行官的?
在组织中尽可能接触更高职位的领导，并建立这些人脉关系。
“这样，当工作进展不顺利时，您的管理层伙伴将会帮助您解决问题，”Von Esh说。“当工作进展顺利的时候，他们会意识到，你会成为他们强有力的支援。”
Von Esh表示，她还发现首席信息官们会避免与管理层产生关系，因为他们希望在项目评估阶段不进行参与。
“但是，当您将大量自己的工作交给其他人时，SaaS模式将无法实现，”她说。
在数字化时代，企业的基本面正在发生变化，这意味着他们的过程也必须改变。首席信息官们很清楚这一点，现在是时候将他们的变革管理重心转向内部了，并该考虑用一种新方法来执行供应商的选择过程。
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