编译丨拓扑社 原野

SaaS 领域即将出现又一次的重大演变，如果说之前的「以软件为服务」被视为「替代者」的话，那么在未来，真正能够笑到最后的公司，是从「替代者」的角色转型成为「颠覆者」的角色。

在这里，有必要强调一下「替代」和「颠覆」两者之间的区别。所谓「替代者」，它们是并肩站在了那些大公司的身边，让潜在的客户群以同样一套标准来衡量比较，由此选择了「替代者」而不是大公司；而所谓「颠覆者」，是这些公司完完全全地改变了潜在客户内在的心理诉求。

如今绝大多数的 SaaS 产品，仍然是「替代者」的角色，而非「颠覆者」。

一开始，人们将 SaaS 产品视为某种廉价的，粗糙的产品。在五年前，甚至十年前，这也许是真的，但是如今，在整个软件行业中，SaaS 公司占据了实现了 15% 的收入，而且一路高歌猛进的趋势从来没有停下，还在不断地将那些早已过时的竞争者赶出这个领域。

但是，它们所实现的收入，绝大部分都是「替代型收入」。要么是取代目前已有的一款「客户关系管理系统」（CRM），要么去取代传统的笔纸。所有公司均是在同一考量尺度下去展开竞争。就比如说，如果是一款「客户关系管理软件」，那么它就必须能高度定制化，并且能跟很多其他的软件进行整合，这些就是能够吸引买家掏钱的内容。

其实有一种很简单的办法，将这个世界一分为二。一半，是记录性质的系统，另外一半，是面向工作流的应用。记录性质的系统往往是针对公司的某一个具体的部门，就比如说 CRM（客户关系管理系统），它就是专门为销售团队提供信息的；ERP 系统，它就是专门为公司财务团队提供信息的。记录性质的系统的价值大小，往往取决于它们最终生成的报告，方便公司的管理团队做出决策，它并不是将「用户友好」摆在第一位的。

另外一方面，工作流的应用，顾名思义，就是方便雇员们完成手头上的工作。这类应用最能引起销售员、市场开发人员，营销机构，客户支持经理等角色的兴趣。

绝大多数的 SaaS 公司往往会充分利用网页浏览器的派发优势，来「自下而上」的获取客户，而为了实现这个目的，往往公司都会采取凸显工作流价值的方式。当然也有例外，比如 Salesforce、NetSuite、Workday。

有一些公司开始从「工作流应用」转型成为「记录性质应用」。Zendesk就是一个很具有代表性的例子，它不断地将市场的重心上移，从服务于小公司，逐渐过渡到服务中型公司，最后按照客户所提出来的一些请求，开始打造企业级的系统。

但不管怎么说，上述所举的各种例子都仍然停留在「替代型产品」的范畴中。客户在考量到底用你家的产品，还是用他家的产品时，是置于一个评价标准之下的。

而接下来 SaaS 领域会出现重大的变革，我们将看到有一些初创公司，将利用自己在「工作流」产品上的一些优势，通过改变购买流程，植入到具有颠覆性质的「记录性质系统」当中。在产品应用的过程中，他们所收集起来的数据能给提供出独一无二的见解，这是之前的「记录性质系统」无法提供的。

举个例子好了。如今的 CRM（客户关系管理）技术是否能够准确地告知 CEO，为了完成一笔订单交易，究竟公司需要花多少时间？更进一步的，客户在后续使用产品的过程中，公司将投入多少的时间来给予售后支持？这个客户是否是一个具有良好「利润贡献能力」的优质客户？

对于一家 SaaS 公司来说，「工作流产品」给予了他们一些战略优势，这些优势是目前一些大公司看不到的。目前，我们还没有看到有哪个工作流应用能够颠覆「记录型系统」，但是，如果初创公司的创始人们具有足够的洞察力，充分利用「工作流」本身的一些特点，并借此彻底改变客户的购买流程，那么全新的 SaaS 公司就此诞生，它们华丽转身，从「替代型」角色变成「颠覆型」角色。