导语：做了 13年 的澳大利亚软件公司 Atlassian 就要上市了，这家公司的表现怎么样呢？Redpoint 合伙人 Tomasz Tunguz 通过从它的招股说明书（3年 数据）挖掘的信息与典型 SaaS 上市公司的数据进行比较得出了结论。其选取的指标可以作为评估 SaaS 公司表现的有效依据，值得参考。

收入对比，蓝色为 Atlassian，黑色为中位数

从很多方面来说，成立于 2002年 的澳洲软件制造商 Atlassian 都是非常特别的。但最重要的一点是，Atlassian 是飞轮型 SaaS 公司的最佳代表之一。Atlassian 有 1600 人，卖 5 款产品，包括 JIRA（错误跟踪软件）、Confluence（企业知识管理与协同软件）、HipChat（内部聊天 / 协作）、BitBucket（代码库）以及 JIRA 服务台（服务台软件）。近日Atlassian 递交了他们的 F-1（外国公司招股说明书），从中可以看出他们的效率情况。2015年，该公司的收入将达到 3.2 亿美元。

上图对比了 Atlassian 与 50+ 上市 SaaS 公司中位数的收入增长情况。它呈现出一条非常漂亮的飞轮商业模式的几何曲线特征，有效的客户获取引擎不断维系着发展势头和指数型的收入增长。

每客户每年贡献的收入，Atlassian 在对标公司中属于下四分位数行列

Atlassian 平均每客户每年贡献的收入达到了 5594 美元，令它跻身 Zendesk、LogMeIn、ConstantContact、Xero 这样的公司行列。Atlassian 的客户已经从 2010年 的 11000 增长到现在的超过 48000。尽管一半以上财富 500 强企业都是 Atlassian 的客户，但没有一家客户贡献的收入超过 1%。换句话说，没有一家客户支付的费用超过 350 万美元。且只有 864 家客户支付的钱超过 5 万美元。

销售营销费用 / 收入，Atlassian 显著低于平均水平

Atlassian 的业务最令人印象深刻的一点也许是他们进入市场的效率。SaaS 公司销售与营销费用对收入的占比中位数为 50-100%，而 Atlassian 过去 3年 的数字是 12-21%。这样的指标简直是闻所未闻。

反过来销售效率也就特别高

这同样意味着销售效率，中值一般在 0.8-1.2 之间，而 Atlassian 的却达到了 2.5-3.2。这一数据清楚地表明，Atlassian 采用的是截然不同的市场进入策略，与受到《Predictable Revenue》拥护、由 Saleforce 普及的典型的销售拓展代表内部销售模式有着根本的不同。这一飞轮模式用产品和分析去吸引客户，然后把他们升级为更高级的付费用户。

净利 / 收入也高于为负值的平均水平

销售效率高的结果就是盈利，这在现在的软件公司身上是难得一见的。过去 3年，Atlassian 的净利润与收入之比均为正，分别是 7.2%、8.8%和 2.1%。

现金流 / 收入，高于与同期平均水平

此外，Atlassian 的现金流与收入之比达 15-18%。这笔钱再加上一小部分的风险资金为业务增长提供了必要的保证。2015年，Atlassian 的自由现金流将超过 6500 万美元。

毛利率也高于平均水平

Atlassian 的毛利率达 83.4%，比 SaaS 公司中位数的 70.9%要高出 12 个百分点。

研发投入力度很大

研发方面 Atlassian 的投入力度很大，最近把超过 40%的收入投入到了产品改进、漏斗优化上面，保证了飞轮模式的增长。

实现 5000 万美元收入所用时间相对较短

跟 Hubspot、DemandWare、NewRelic 等好公司类似，Atlassian 用了 7年 时间（2009年）实现 5000 万美元收入。

收入增长率跟平均水平基本一致

与典型 SaaS 公司相比，过去 8年Atlassian 的增长率与中位数大抵一致。

按照不同的未来收入乘数估算出来的市值情况

上市后 Atlassian 能值多少钱？如果预测该公司 2016年 的增长率为类似 2015年 的 45%，则收入可达 4.6 亿美元。按照 Atlassian 的表现应该可以要到高的收入倍数。7.7 倍的未来收入属于上四分位数，意味着 36 亿美元的市值。Workday 和 ServiceNow 交易时用的是 10.5 倍，Xero 取 11.5 倍，跟 Friday 一样是最高的倍数，取这个倍数的话 Atlassian 估值就是 53 亿美元。

Atlassian 的这些表现堪称异类。它采用了独特的飞轮商业模式，有着一流的销售效率。每一位 SaaS 创业公司创始人都应该好好研究一下，理解这种模式。这是销售效率一个很好的案例研究。